專挑硬柿子不吃軟饅頭（1）

　　對(duì)于企業(yè)而言，章文一直認(rèn)為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)就是企業(yè)自身，每個(gè)產(chǎn)品都有它的特點(diǎn)，每個(gè)城市都有自己的特色，根據(jù)其特點(diǎn)和特色，然后從消費(fèi)群的深度需求考慮，制作一個(gè)全方位的市場(chǎng)策劃文案，能達(dá)到這些要求，企業(yè)就成功了一半。

　　成功的另一個(gè)重要因素就是在于執(zhí)行力，藥品零售市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)冒出一些概念性較好的品種，而且市場(chǎng)前期的策劃及運(yùn)作都是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在一段時(shí)間后就會(huì)淡出市場(chǎng)，敗就敗在市場(chǎng)執(zhí)行力這方面。章文經(jīng)常和醫(yī)藥界的朋友侃大山的時(shí)候，大家就會(huì)談到一些這樣的品種在市場(chǎng)上的運(yùn)作失誤案例。

　　章文今天早上計(jì)劃去拜訪一心連鎖和樂家連鎖的藥店總部，因?yàn)檫@兩家連鎖藥店共壓了海川生物近八萬(wàn)元的應(yīng)收帳款，他要將這兩筆貨款催回來(lái)。市場(chǎng)上的銷售業(yè)績(jī)展現(xiàn)是需要一定時(shí)間的，但應(yīng)收貨款的回收就是短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的，他也要給林望遠(yuǎn)增加點(diǎn)信心，以獲得他更大的支持。

　　但是這段時(shí)間章文一直在忙著銷售團(tuán)隊(duì)及促銷部的完善和組建，到現(xiàn)在終于有了一個(gè)清晰的輪廓，優(yōu)銀的市場(chǎng)運(yùn)作正步入了正常軌道的起點(diǎn)，之后做的就是如何讓這輛火車開得又快又穩(wěn)，還有大量的細(xì)節(jié)工作要去完成。

　　剛出了家門，突然想到昨天下班的時(shí)候丁燦給了他一份競(jìng)爭(zhēng)品種的調(diào)查表，這份競(jìng)品調(diào)查表是章文要求代表在這段時(shí)間趕出來(lái)的，為了調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)品種，章文特意給代表上了一堂如何去進(jìn)行競(jìng)品調(diào)研的培訓(xùn)課。章文很少將工作帶回家，他一直都堅(jiān)持用心工作，享受休息，適當(dāng)運(yùn)動(dòng)的理念。

　　章文揉了揉眉毛，決定還是先回公司，將拜訪連鎖總部安排到下午，了解一下競(jìng)品的情況，對(duì)他與連鎖采購(gòu)經(jīng)理的溝通中也增加點(diǎn)信息。

　　章文進(jìn)了公司后就看見劉大鐘正背對(duì)著他，倚在丁燦的位置上對(duì)著她說(shuō)話，并沒有看見章文進(jìn)來(lái)。

　　章文進(jìn)來(lái)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了丁燦的眉眼間都露出厭惡的信息，但是劉大鐘還不知趣地在那里夸夸其談，章文心里想：劉大鐘啊劉大鐘！也不撒泡尿照照你的德行，就你那個(gè)熊樣，還想碰丁燦這朵花。

　　章文一心想著幫丁燦解圍，在往辦公室走的時(shí)候說(shuō)：“喲！劉經(jīng)理來(lái)了，怎么這么有空啊？”

　　劉大鐘聽到聲音，回過頭看是章文，連忙呲著大白牙笑著說(shuō)：“章經(jīng)理啊，我回來(lái)取點(diǎn)東西。”

　　章文笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后對(duì)著丁燦說(shuō)道：“小丁，你進(jìn)來(lái)一下，我有事找你。”

　　丁燦如釋重負(fù)地站起來(lái)，高興地答道：“好的！”然后繞過劉大鐘跟著章文進(jìn)了辦公室，剩下劉大鐘無(wú)趣的的瑟了兩下后，去了財(cái)務(wù)室。

　　章文進(jìn)了辦公室后就坐在椅子上開始看競(jìng)品的分析報(bào)告，丁燦站在辦公桌前等了一會(huì)，見章文沒搭理他，就主動(dòng)笑著問：“老大，你找我什么事?。?rdquo;

　　章文抬起頭，含有深意地笑著說(shuō)：“沒事！你可以在我這里避會(huì)兒。”

　　丁燦馬上明白了章文的意思，臉紅了一下，然后嘟囔地說(shuō)：“討厭死了，每次來(lái)公司都唧唧歪歪地說(shuō)個(gè)不停，真想扁他一頓。”

　　章文聽她說(shuō)得有趣，便哈哈大笑起來(lái)，丁燦看著章文開心的樣子把嘴撅得更高了，

　　章文笑著說(shuō)：“那你就趕快找個(gè)男朋友啊，有了護(hù)花使者，那個(gè)大白牙就不敢再騷擾你了。”

　　丁燦的臉更紅了，在那站著不說(shuō)話了，時(shí)不時(shí)的隔著門縫往外瞄著。

　　章文沒有再理會(huì)丁燦，專心的看著辦公室桌面上重新調(diào)查的“優(yōu)銀”競(jìng)爭(zhēng)品種的相關(guān)資料，主要的內(nèi)容為競(jìng)品自身的一些情況，還有現(xiàn)在的市場(chǎng)推廣模式、預(yù)估銷售額、優(yōu)缺點(diǎn)分析，與各醫(yī)藥連鎖正在開展哪類主題或?qū)ｎ}促銷活動(dòng)等。調(diào)查表上體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)品種主要共有三個(gè)：

　　第一個(gè)品種是“中天”牌鼻清利咽膠囊，是中天藥業(yè)有限公司生產(chǎn)。中天藥業(yè)前身為國(guó)資，后改為股份制公司，主推品種就是鼻清利咽膠囊，純中藥成分，零售價(jià)格為28元/盒，六盒為一個(gè)療程。主要的推廣模式是以電視廣告宣傳為主，地面安排OTC代表進(jìn)行藥店終端維護(hù)，是比較傳統(tǒng)的推廣模式。月度總銷售額約為280萬(wàn)，占天寧市鼻咽炎零售市場(chǎng)份額的35%，排名第一。