筆者認(rèn)為，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是一個(gè)系統(tǒng)的策劃與管理過程，其背景是競(jìng)爭(zhēng)者的綜合實(shí)力比較，一般包括產(chǎn)品力、策劃力、銷售力、控制力、拓展力五個(gè)方面。各方面均不如人，想競(jìng)爭(zhēng)獲勝是基本不可能的。戰(zhàn)略的任務(wù)，就是在全部方面或者核心方面建立長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)。它可能不如“忽悠”術(shù)那么立竿見影，但對(duì)企業(yè)就像做火車去拉薩一樣，不知不覺中已經(jīng)達(dá)到了海拔4000米以上，這是五岳都無(wú)法企及的高度。

如果想做的長(zhǎng)久，就盡量不耍小聰明，甚至是欺騙式的經(jīng)營(yíng)。某個(gè)知名度會(huì)銷企業(yè)，經(jīng)營(yíng)了一個(gè)排毒儀產(chǎn)品，不放腳進(jìn)去水也照樣變色，原來(lái)是電極暗藏玄機(jī)，央視曝光后聲譽(yù)大受損失。這就是戰(zhàn)略大失誤，而不是技巧不精。俗話說(shuō)，瞞的了一時(shí)，瞞不了一世。路遙知馬力，日久見人心。陰謀早晚暴露，真相總要大白。

策略相比于戰(zhàn)略，有些戰(zhàn)術(shù)的意思，側(cè)重于短期的考慮。很多企業(yè)策略方面不足，總是步人后塵，別人用濫了的奇招，早就不奇了，自己還拿來(lái)用，結(jié)果可想而知。 

顧客是上帝，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種對(duì)抗行為，戰(zhàn)爭(zhēng)也是一種對(duì)抗行為，所以兵法對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣起到指導(dǎo)作用。

戰(zhàn)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)畢竟是不同的：

戰(zhàn)爭(zhēng)的一方目的是要消滅對(duì)方的組織或者個(gè)體的生命，占領(lǐng)對(duì)方所控制的土地以及人民。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)商家的目的是爭(zhēng)相贏得顧客，即使沒有競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，也不一定贏得顧客，因?yàn)檫€有其他各種各樣的替代行業(yè)。比如90年代初的手機(jī)市場(chǎng)，一個(gè)手機(jī)上萬(wàn)元，而大家的一年的收入都買不起手機(jī)，雖然沒有競(jìng)爭(zhēng)者，但顧客還是不買，用寫信或者電報(bào)電話代替，所以市場(chǎng)很小。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就像體育比賽中的武術(shù)表演、體操，是表演給評(píng)委（第三方）看的，需要由評(píng)委評(píng)判高低勝負(fù)；而不是像拳擊散打、下棋打球，這些項(xiàng)目是直接對(duì)抗，把對(duì)方打倒，不用評(píng)委自己也能分勝負(fù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的顧客就是評(píng)委，評(píng)價(jià)各個(gè)商家的表現(xiàn)進(jìn)行取舍。又有比喻說(shuō)銷售像和顧客談戀愛，顧客掏錢購(gòu)買就如戀愛成功完成結(jié)婚，也是非常恰當(dāng)?shù)摹?/p>

所以筆者贊同把顧客作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他競(jìng)爭(zhēng)商家作為干擾者或者對(duì)手的說(shuō)法，其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在，只是干擾了己方的表現(xiàn)效果。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是排除其他競(jìng)爭(zhēng)干擾、攻克顧客心理防線的過程。孫子兵法曰：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。”有位大企業(yè)家講，石就是顧客，而且是塊頑石，做營(yíng)銷就是把這些躺在水底的頑石（心里不為所動(dòng)的顧客）給翻動(dòng)起來(lái)。

“正”和“奇”是營(yíng)銷制勝的重要原則

1、兵法的思想不但適用于贏得顧客心理，也適用于壓制競(jìng)爭(zhēng)者排除干擾。

應(yīng)用兵法指導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要抓住兵法中蘊(yùn)含的哲學(xué)。孫子兵法是兵法中的經(jīng)典之作，其所論述的用兵之道對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷很有啟發(fā)?！秾O子兵法.勢(shì)篇》講到：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。”意思就是說(shuō)，大凡作戰(zhàn)，都是以正兵作正面交鋒，而用奇兵去出奇制勝。善于運(yùn)用奇兵的人，其變化就象天地運(yùn)行一樣無(wú)窮無(wú)盡，象江河一樣永不枯竭。

正、奇是一對(duì)反義詞，是屬于辨證法的范疇。什么是正、奇呢？一般的理解，“正”就是正面的行動(dòng)，傳統(tǒng)常規(guī)的套路，我們可以從書本上學(xué)到，眾人皆知的道理，這些是基礎(chǔ)，我們必須要掌握，但要運(yùn)用這些司空見慣的方法去取勝顯然不易。

2、迂回背后側(cè)擊，不按照常規(guī)去打，出其不意攻其不備就是奇。

“奇”既是在正的前提（戰(zhàn)略計(jì)劃的約束）下，對(duì)正包含的資源、工具、方法的創(chuàng)新和整合，包括節(jié)奏、速度、力度和技巧等等。有時(shí)候看著很笨的方法，實(shí)際上里邊包含著奇。正因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為它不行，不去注意它，恰恰它就把問題解決了。

 對(duì)于商戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，如果掌握了奇正變化的奧秘，就能出奇制勝，常變常新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)得迥然相異、鶴立雞群，在消費(fèi)者心目中塑造出獨(dú)特深刻的光輝形象，把眾多的競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，根本不用為深陷紅?？鄲?。