青橄欖喉寶太原市場(chǎng)沉浮錄 

  摘  要   綠臣牌青橄欖喉寶是近幾年來流行于全國(guó)各地市場(chǎng)的一種潤(rùn)喉保健品。在眾多同類產(chǎn)品（包括：金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等）群雄爭(zhēng)霸的潤(rùn)喉含片市場(chǎng)上，掀起了一股“鼓浪嶼吹來濕潤(rùn)的風(fēng)”，取得了月銷量達(dá)10萬的佳績(jī)。然而，好景不長(zhǎng)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于種種原因，衰落了！本文就是要回顧一下，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

關(guān)鍵詞   綠臣牌青橄欖喉寶   市場(chǎng)   終端

前     言

上世紀(jì)90年代，金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等幾大品牌統(tǒng)治潤(rùn)喉片市場(chǎng)。2001年9月，本人引入產(chǎn)自廈門的綠臣牌青橄欖喉寶，在短短的兩年時(shí)間內(nèi)，由一個(gè)不為人知的小產(chǎn)品做成了潤(rùn)喉片市場(chǎng)的第二名。銷量直逼金嗓子喉寶，又在不到一年的時(shí)間里，銷量迅速下滑。其中經(jīng)歷過短暫的成功的喜悅，也感受到失敗后的沮喪。時(shí)至今日，回想這一過程，耐人深思。

一切源于對(duì)市場(chǎng)的敏銳感覺

2001年夏，在醫(yī)藥市場(chǎng)摸爬滾打剛滿兩年的我，眼睜睜的看著許多師兄開著自己的私家車飛馳而過，一顆年輕不安的心，有了一種蠢動(dòng)，想憑著自己的一雙手，一雙腳去打拼一片天地。

不久后，一次偶然的機(jī)會(huì)，嘗到一片“綠臣牌青橄欖喉寶”，瞬間，一種由肺部而生的清爽感受：淡淡的中藥味、縷縷的清香、陣陣的奶油香甜、絲絲的薄荷清涼，完全不同于我所用過的任何一種潤(rùn)喉片。“綠臣牌青橄欖喉寶”躍入眼簾，進(jìn)入心中。對(duì)市場(chǎng)的敏銳告訴我，這將是我的起點(diǎn)！

成功開始于細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查

在接下來的兩個(gè)月里，我?guī)缀跖鼙榱宋宜赖拿恳粋€(gè)藥店、診所，買到了幾乎市場(chǎng)上所有的潤(rùn)喉片，金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片、金梅喉寶、薄荷含片、貴之寶、金響子……摸清了各個(gè)品種的價(jià)格、產(chǎn)地、賣點(diǎn)、銷量……甚至有無促銷費(fèi)、經(jīng)銷商情況、鋪貨率。

2001年10月的一個(gè)晚上，在奔波了一天之后，躺在床上，告訴自己一句話“這個(gè)產(chǎn)品能作！”

同年11月，踏上南下的火車，直奔廈門。

短短的兩天內(nèi)，找朋友，找廠家，談判，簽合同，付款……沒顧的上留戀那迷人的南國(guó)風(fēng)光，很快，太原到了。

吃苦耐勞、認(rèn)真踏實(shí)的工作，奠定了市場(chǎng)的基礎(chǔ)

初識(shí)市場(chǎng)的我，在業(yè)務(wù)開始之初，吃盡了苦頭！

我記得菲利普*科特勒講過的一句話“要讓你的顧客買到你的產(chǎn)品”

于是，布貨，成為我的首要工作。

11月15日，鋪貨工作頭一天，我遇到了第一個(gè)問題“批準(zhǔn)文號(hào)是食準(zhǔn)字，怎么治??？”一位慈祥的藥店老板這樣問我！接下來是一夜未眠，搞定！告訴他的只有一句話“你試試口感、效果！”接著，這位老板含著一粒“青橄欖”點(diǎn)點(diǎn)頭！

接下來的一段時(shí)間，每天生活在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題之中，“太貴了，賣不了”、“沒聽說過，不要”、“太甜了、這是糖吧，不是藥嗎！”……

總算是問題解決的差不多了！兩個(gè)月后，我?guī)缀跤幸槐九_(tái)詞手冊(cè)，各種各樣的問題、答案，均在我的腦海中，幾乎可以迎刃而解。然而，又一個(gè)更大的問題擺在我的面前：

320萬人的城市，要想將貨布滿，對(duì)于單槍匹馬的我來說根本不可能。人員問題成為我迫在眉睫的事情。（這時(shí)我已經(jīng)開始陷入片面的營(yíng)銷理論、教條主義的泥沼中，認(rèn)為廣泛的布貨，可以有效的擴(kuò)大銷量、提高知名度。殊不知，并不真正了解市場(chǎng)的我，一步一步走向呆帳、死帳的邊緣）

人員招聘相對(duì)較為順利，半個(gè)月時(shí)間里，經(jīng)過了市場(chǎng)無情的淘汰，有三個(gè)很不錯(cuò)的員工留在了我的身邊。在以后的工作中，他們不僅在4個(gè)月內(nèi)將貨鋪到了太原市的每一家藥店、診所，甚至不辭辛苦的走遍了清徐、古交，而且，成為我們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)，為青橄欖的成功立下了汗馬功勞。

來自市場(chǎng)一線的策劃，讓潤(rùn)喉片市場(chǎng)概念翻新

宣傳在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的重要性，我一點(diǎn)也沒有懷疑過，但是，資金問題、昂貴的廣告費(fèi)，只能讓我遠(yuǎn)離大眾媒體。但是，我不甘心，于是，一本薄薄的小冊(cè)子出臺(tái)了:

淺藍(lán)色的封面，美麗的海景，給人以清涼之感；

誘人的貼近生活的標(biāo)題：

“一個(gè)上帝無法解決的問題”

“嗓子疼，小心，您可能感冒了！”

“為什么你的咽炎久治不愈”

“良藥一定苦口嗎”

豐富、充滿知識(shí)性的、引經(jīng)據(jù)典的小短文：

“《本草綱目》記載：青橄欖能‘生津液、止煩渴、治咽喉諸癥’”

“《本草叢新》云：青橄欖能‘清肺、開胃、下氣、除煩、生津、解酒、利咽喉、解各類毒’”

甚至蘇東坡的詩句“紛紛青子落紅鹽，正味森森苦且嚴(yán)。待得微甘回齒頰，已輸崖蜜十分甜。”無不讓人耳目一新。