OTC攔截反攔截（3）
(0)核心提示：OTC攔截反攔截 隨著醫(yī)藥市場改革的進一步深化，隨著自我醫(yī)療保健觀念進一步深入人心，OTC（非處方藥）市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，而OTC廠家對這塊剛剛開發(fā)的“處女地”也投入太多太多的目光。一些較有實力的廠家通過大規(guī)模的廣告樹立起一個又一個光芒四射
陷阱三 一定可以比別人走的更前
下雨天的出租車真不好攔，路邊好多人。于是往前走了走，等我在一個自認為人少的地方站定，發(fā)現(xiàn)后面有人繼續(xù)在往前走。于是大家都繼續(xù)往前，繼續(xù)打不到車。實際上都往前和都站在原地并沒有區(qū)別，“終端攔截”也是，總認為自己的能力最強，一定比對手走的“前”和“遠”。而事實是，“攔截”一方面使渠道費用水漲船高，另一方面卻效果下降。大家都來攔和都不攔效果類似。市場是一個動態(tài)搏異的過程。先采取行動的一方很可能在攔截中獲利，這就導致它的競爭對手必然也要采取行動，攔截或者反攔截。而這樣開始一方的優(yōu)勢就不見了。舒蕾是第一個派促銷小姐進店進行終端攔截的，它在開始取得了出色的成績。而它的競爭對手寶潔也建立了店內(nèi)促銷小姐隊伍，進行攔截和反攔截。結(jié)果呢？由于大家都有促銷小姐，所以攔截效果大打折扣，市場份額回到了以前的狀況。雖然大家都清楚這種狀況下促銷小姐效果不佳，但在這種動態(tài)平衡下誰也不敢先撤消促銷。舒蕾由于之前的市場份額小，促銷小姐的單位產(chǎn)出量少，因此需要付出更大的代價。
不是說“終端攔截”絕對不可以用，而是說要用動態(tài)的觀點去分析市場。如果競爭對手殺進來，你的“攔截”優(yōu)勢仍然能繼續(xù)保持。那這就是你的核心競爭力，當然要用。這么做可以提高行業(yè)門檻，把競爭對手擠在門外。但相反，如果你在“攔截”中沒有品牌優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢，沒有管理優(yōu)勢，主動出擊只能是引火上身，自尋死路。“他們可能不會和我們一樣終端攔截吧？”把賭注壓在競爭對手會犯錯誤“麻痹大意”上，你會輸?shù)倪B衣服都沒有。
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