情境：胡軍，銷售經(jīng)理，公司極為看重的年輕的業(yè)務(wù)人，富有激情和斗志，工作兢兢業(yè)業(yè)，進(jìn)入公司時(shí)間不長，不僅自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售業(yè)績增長最快，而且在公司的銷售終端檢查評比中，更是力拔頭籌，取得了終端客情關(guān)系、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品SKU等多項(xiàng)考核指標(biāo)的第一名。

根據(jù)自己在終端拜訪的經(jīng)驗(yàn)，胡軍認(rèn)為業(yè)務(wù)人員做終端拜訪應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

　　一、拜訪前做好準(zhǔn)備工作

不打無準(zhǔn)備之仗，事前準(zhǔn)備是做好終端拜訪的基礎(chǔ)，具體到終端拜訪上，準(zhǔn)備工作主要是做好以下幾個(gè)準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備之一：確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃、確認(rèn)拜訪路線。

終端拜訪最大的問題和失敗的原因就是客戶拜訪時(shí)間的不固定，導(dǎo)致客戶對業(yè)務(wù)人員不熟悉，如果業(yè)務(wù)人員每次都能在固定的時(shí)間去拜訪同一個(gè)客戶，他不但會(huì)讓客戶對自己留下非常深刻的印象，同時(shí)也會(huì)牢牢記住業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，所以在做終端拜訪時(shí)一定要事先給自己事先設(shè)制一張每周拜訪的行程表。

業(yè)務(wù)代表每周行程計(jì)劃表

          業(yè)代姓名：

時(shí)間

路線安排

沿途客戶名單

周一

周二

周三

周四

周五

備注

做好這個(gè)表，首先讓你認(rèn)清自己的目標(biāo)客戶，并對他們按地址進(jìn)行分類；此次是根據(jù)地址合理安排路線，以最少的時(shí)間拜訪盡可能多的客戶。有了這張表格，業(yè)務(wù)員就清楚地知道，自己每天要走什么線路，拜訪哪些客戶，從而使工作有條不紊。

　　準(zhǔn)備之二：明確拜訪的目標(biāo)和目的。

有目的、有主次目標(biāo)的拜訪，可以提高業(yè)務(wù)人員的拜訪效率。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端拜訪的目的是要分銷新品、補(bǔ)貨，還有增加陳列面這些工作，對于這些工作業(yè)務(wù)人員必須在拜訪前予以明確，而且最好再增加一個(gè)次要目標(biāo)。

作為業(yè)務(wù)新手，每次拜訪往往都很難達(dá)到預(yù)期的目的，增設(shè)一個(gè)次要的目標(biāo)非常有必要，比如，今天本來想讓店主進(jìn)個(gè)新品，結(jié)果終端堅(jiān)持不進(jìn)，那么可以建議他在原有品種補(bǔ)貨或增加產(chǎn)品的陳列等，達(dá)到自己的次要目標(biāo)，這也是一種工作方法。

準(zhǔn)備之三：預(yù)備拜訪時(shí)可能用到的所有工具，如名片、訂貨單、POP、陳列道具、抹布等。比如，當(dāng)你去分銷新產(chǎn)品時(shí)，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單張？有沒有記清楚公司的分銷政策？

準(zhǔn)備之四：到終端店前回顧目標(biāo)客戶。在進(jìn)入商店前，要翻閱客戶資料卡，對一些關(guān)鍵的信息如：店主的或店員姓名、需求、限制、機(jī)會(huì)甚至店主或店員個(gè)人的喜好等，進(jìn)行一下回顧加深自己的記憶，做到接觸前心中有數(shù)。

小提示：事前準(zhǔn)備是為了更好的、更快地達(dá)到自己預(yù)定的目標(biāo)，臨時(shí)抱佛腳害人又害己。

　　二、接觸階段，打好招呼

業(yè)務(wù)員在和終端接觸的階段，胡軍認(rèn)為針對未開發(fā)和已開發(fā)的的網(wǎng)店要分門別類區(qū)別對待，采取不同的拜訪策略，主要有以下兩點(diǎn)：

對于尚未開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員的目的是和店員初步認(rèn)識，針對這種情況業(yè)務(wù)人員要做好的工作主要是向店員打招呼后自我介紹，確認(rèn)友好關(guān)系，為鋪售陳述建立良好基礎(chǔ)，具體步驟是：進(jìn)店后，與店內(nèi)工作人員打招呼、問好、自我介紹（簡潔明了的自我介紹通常是受歡迎的）；簡述拜訪目標(biāo)，確認(rèn)誰是決策者。

　　對于已經(jīng)開發(fā)和熟悉的網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員的主要目的是增加新品、原有品種補(bǔ)貨、陳列維護(hù)等工作，業(yè)務(wù)員需要做的主要工作是關(guān)注競爭對手，了解競爭對手情況，學(xué)習(xí)對手的優(yōu)點(diǎn)，記下競爭對手產(chǎn)品在貨架上所占的空間，警惕競爭性陳列或任何特殊的競爭活動(dòng)。

小提示：因時(shí)而異、因人而異，靈活而動(dòng)是終端工作的主要特點(diǎn)。

沒有競爭對手難以發(fā)展，了解對手、學(xué)習(xí)對手是為了更好戰(zhàn)勝對手。

三、檢查階段了解終端銷售情況并進(jìn)行產(chǎn)品推薦或建議

在終端工作的檢查階段，胡軍自己的經(jīng)驗(yàn)是先了解銷售終端的情況再給終端提出相應(yīng)的產(chǎn)品推薦計(jì)劃和建議，在這個(gè)過程需要注意的是：檢查銷售情況時(shí)要記下貨架上企業(yè)的產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨，如果有存貨，不同規(guī)格的數(shù)量各是多少，以此來決定下一環(huán)節(jié)建議訂單。

在進(jìn)行產(chǎn)品推薦或建議時(shí)一點(diǎn)要找到終端店內(nèi)的負(fù)責(zé)人或決策者，并隨時(shí)準(zhǔn)備好回答終端店員或負(fù)責(zé)人提出的異議，這樣才能有利于實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，決策者或負(fù)責(zé)人沒有找對所有的工作都將會(huì)付諸東流。

　　四、銷售階段做好建議訂單階段

胡軍對于銷售環(huán)節(jié)的建議訂單的經(jīng)驗(yàn)是，建議訂單一定要立足在檢查商店的基礎(chǔ)上進(jìn)行，業(yè)務(wù)員只有對終端的銷售、庫存等有了一個(gè)完整的了解，結(jié)合來拜訪商店的初始目標(biāo)，經(jīng)過調(diào)整，才能定出新的訂單計(jì)劃報(bào)給店主或者負(fù)責(zé)人，并要求簽字認(rèn)可，完成訂單，如果沒有這個(gè)基礎(chǔ)，店主和負(fù)責(zé)人就無法對訂單認(rèn)可，即便認(rèn)可也可能在你送貨時(shí)找到種種理由拒絕。

五、維護(hù)階段做好產(chǎn)品陳列維護(hù)

在終端的維護(hù)環(huán)節(jié)，胡軍說終端的生動(dòng)化陳列將是終端拜訪工作的重要一環(huán)，好的陳列維護(hù)工作，不僅可以讓產(chǎn)品自己說話，促進(jìn)銷售的提升，同時(shí)也可以更好地展示企業(yè)的形象，帶來無形的宣傳效果，在此階段有四個(gè)工作是整個(gè)維護(hù)階段的主要工作內(nèi)容。

　　工作內(nèi)容之一：檢查貨架擺設(shè)情況：要求按照公司的零售標(biāo)準(zhǔn)，評估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況。

　　工作內(nèi)容之二：檢查售點(diǎn)促銷情況：重點(diǎn)是觀察商店的售點(diǎn)促銷活動(dòng)和陳列，找出可以用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點(diǎn)促銷機(jī)會(huì)。

工作內(nèi)容之三：有效的宣傳工作，注意要留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置，產(chǎn)品的陳列位置盡可能變大，POP宣傳畫要招貼整齊，對于舊的、臟的POP要及時(shí)更換。

　　工作內(nèi)容之四：檢查存貨和脫銷情況：在檢查存貨時(shí)，重點(diǎn)要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有，你就必須安排把它放在貨架上，或者自己親自來放。對于臨期的貨物要及時(shí)考慮調(diào)換或者進(jìn)行調(diào)貨處理。

　六、結(jié)束階段感謝客戶。

在結(jié)束階段胡軍的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要學(xué)會(huì)感恩，自己在拜訪結(jié)束時(shí)，都會(huì)真誠向客戶道謝，感謝他支持你的工作，如果有可能的話，自己會(huì)送一些有公司LOGO的小禮物，這樣做的好可以很好地拉近你和客戶的距離并加深客戶對自己和公司的印象，并為下一次拜訪奠定好的基礎(chǔ)。

小提示：學(xué)會(huì)感恩、才能被感動(dòng)、才能被支持

　七、填寫報(bào)表、總結(jié)記錄、撰寫報(bào)告

在離開商店后，胡軍認(rèn)為對于業(yè)務(wù)人員而言，這不是工作的完結(jié)而是又一次新的業(yè)務(wù)工作的開始，在這個(gè)階段業(yè)務(wù)人員需要做好以下六項(xiàng)工作。

1、把這次訪問的細(xì)節(jié)記錄下來，重點(diǎn)是產(chǎn)品的生動(dòng)化方面的問題、店主或負(fù)責(zé)人的一些要求、貨物的相關(guān)情況等等。

2、在筆記本上要寫入下次拜訪的目的和終端的新資料等。

3、在《工作日記》上對照自己既定目標(biāo)記錄所獲得的成果。

4、及時(shí)和經(jīng)銷商、二批進(jìn)行聯(lián)系，落實(shí)訂單送貨工作計(jì)劃。

5、填寫競品價(jià)格調(diào)查表。

競品價(jià)格調(diào)查表

                           調(diào)查地點(diǎn)地址

品 名

本公司類似品名

規(guī)格

包裝樣式

零售價(jià)

陳列數(shù)量

陳列位置優(yōu)劣： □優(yōu)□中等□劣

備 注

6、客戶檔案管理：通過對客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進(jìn)行存檔管理，利用客戶檔案進(jìn)行客戶關(guān)系管理和分類管理。

　　八、拜訪后的自我反思

有總結(jié)才會(huì)有反思，通過反思才能讓提高自己的感悟，反思已完成的終端拜訪，琢磨自己哪些做得好，哪些做得不足，可以讓自己在以后的拜訪中繼續(xù)采用好的方法，避免發(fā)生同樣的錯(cuò)誤。這樣才能不斷提高自我的工作能力。如：今天拜訪的一個(gè)客戶，你本來是想要他進(jìn)一個(gè)新品，但沒成功。那你就要好好反思，多問自己幾個(gè)為什么，思考下次該怎樣做才能達(dá)到你的目的。業(yè)務(wù)人員可以給自己列一個(gè)表格來具體分析，如下表：

客戶拜訪總結(jié)表

客戶名稱

日期

拜訪目標(biāo)

成功與否

原因分析

1．價(jià)格太高？ 2．擔(dān)心不好賣？  3．對產(chǎn)品不夠了解？  4．對你沒信心？5． ……

      九、完成拜訪報(bào)告、業(yè)績匯報(bào)

回到公司后，向你的主管匯報(bào)一天工作的成果，在匯報(bào)銷售成績的時(shí)候，更重要的是和你的主管討論你碰到的難題，建議業(yè)務(wù)人員最好將這些難題整理成條理性的材料或者條理性大綱，順便可以將自己的想法提出來，這樣在匯報(bào)時(shí)才能有條理、有思路，在向主管匯報(bào)時(shí)才能有更好的實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，最終，從他那里求到解決問題的方案和思路。

　十、為下一次的拜訪做準(zhǔn)備

胡軍說對于銷售人員來講，每一個(gè)結(jié)束都是新的開始，業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)在路上前行，作為一名業(yè)務(wù)代表，需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常執(zhí)著和專注，永遠(yuǎn)倒要為自己的下一次儲(chǔ)備能量、知識、方法，永遠(yuǎn)為下一次的拜訪做好準(zhǔn)備。這樣，才能讓自己快速成長，成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

小提示：有總結(jié)才會(huì)有反思，通過反思才能讓自己有所感悟有所提高。

每一個(gè)結(jié)尾意味著一個(gè)新的開始，時(shí)刻準(zhǔn)備面對新的開始。