OTC攔截反攔截

　　隨著醫(yī)藥市場改革的進(jìn)一步深化，隨著自我醫(yī)療保健觀念進(jìn)一步深入人心，OTC（非處方藥）市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，而OTC廠家對這塊剛剛開發(fā)的“處女地”也投入太多太多的目光。一些較有實(shí)力的廠家通過大規(guī)模的廣告樹立起一個又一個光芒四射的品牌，眾多廣告詞更是讓廣大消費(fèi)者耳熟能詳。市場初期廠家經(jīng)營者看著滾滾而來的回款不僅喜上眉梢，然而好景不長，在本應(yīng)該銷售到了翻番回款的時候，卻莫名其妙沒能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。于是，經(jīng)過反復(fù)自檢才發(fā)現(xiàn)一直被忽視的銷售終端出現(xiàn)了問題----被同類產(chǎn)品攔截了！直到此時翻然醒悟：OTC銷售最重要的一個環(huán)節(jié)是終端銷售的臨門一腳！縱然實(shí)力雄厚的廠家一路盤帶過人，但最終臨門一腳還是被對方后衛(wèi)一腳破壞掉，甚至不知不覺被對方射入自家大門??！惱火之余不得不想盡辦法改變?yōu)槿俗骷抟碌谋粍泳置妫?

　　●誰在“攔截”？

　　終端攔截并不是一個新鮮事物，盡管此種行為不能使攔截者事業(yè)做大，但也會對被攔截者造成極強(qiáng)的負(fù)面影響。那么，究竟都是什么人在進(jìn)行所謂的“終端攔截”呢？那些資金實(shí)力薄弱，沒有能力進(jìn)行大量的廣告費(fèi)用投入，又想在短期內(nèi)快速積累資金的企業(yè)是終端攔截者的主要群體。

　　●“終端攔截”大解秘

　　那么，終端攔截都有那些主要手段呢？

　　1、 產(chǎn)品名稱相仿

　　進(jìn)行終端攔截的產(chǎn)品多數(shù)要么產(chǎn)品名或商品名與被攔截的產(chǎn)品相同或相仿，要么產(chǎn)品包裝極為相似。這里強(qiáng)調(diào)的是多數(shù)產(chǎn)品仍為正規(guī)產(chǎn)品，只是走貼近戰(zhàn)術(shù)而已。在視覺感官上與廣告名牌產(chǎn)品極易造成混淆，這是進(jìn)行終端攔截所要具備的首要因素。

　　2、 產(chǎn)品擺放貼近

　　終端攔截的第二步就是在鋪貨過程中想盡一切辦法將產(chǎn)品擺放在廣告產(chǎn)品的相臨位置，并盡量將名牌產(chǎn)品遮擋住。

　　3、 價格相對較低

　　現(xiàn)在藥廠產(chǎn)品多數(shù)為自主定價，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費(fèi)用支出，所以，在定價上多數(shù)比廣告產(chǎn)品低的很多，進(jìn)而取得價格上的優(yōu)勢。

　　4、 廣告費(fèi)用轉(zhuǎn)向

　　不存在廣告費(fèi)用的攔截產(chǎn)品將相當(dāng)一部分的費(fèi)用花費(fèi)在柜臺營業(yè)人員的銷售返利上面，進(jìn)而提高銷售人員的工作積極性，有的柜臺銷售營業(yè)人員的銷售提成可每月高達(dá)幾千元。

　　5、 功效相應(yīng)夸大

　　由于是終端攔截，產(chǎn)品功效完全由柜臺營業(yè)人員向消費(fèi)者進(jìn)行介紹，介紹過程中，幾乎所有的被介紹的產(chǎn)品都不同程度地夸大療效，同時，極力地貶低廣告產(chǎn)品的功效、價格等敏感因素。使消費(fèi)者在稍傾猶豫之后輕松入甕。

　　6、 營業(yè)人員自雇

　　更有甚者，有些攔截廠家雇傭大批促銷人員身著終端服裝，進(jìn)入柜臺，以終端正規(guī)營業(yè)員的身份進(jìn)行公開攔截。讓消費(fèi)者是非難辨。

　　7、 關(guān)鍵環(huán)節(jié)公關(guān)

　　所有這一切都必須在終端管理者的默許下才能展開。讓終端管理者能夠視而不見的辦法只有一個—暗扣！

　　8、 終端聯(lián)誼常搞

　　在沒有自己促銷人員的終端只有定期的召開所謂“終端聯(lián)誼會”來維護(hù)所謂的客情關(guān)系。終端聯(lián)誼會說白了就是請一線柜臺銷售人員和相關(guān)管理者吃飯、送禮，吃好喝好之后，諸如擺位、結(jié)款、首批推薦一系列工作就不用太讓您勞神了！