進入5月，政府在10幾天內(nèi)4個《意見》1個《規(guī)劃》的密集粉墨出臺，一下子讓藥圈風聲水起，風聲鶴唳。今后，到底市場怎么搞，營銷怎么做，行業(yè)趨勢如何走向，成了圈內(nèi)人士熱門話題。本文就新藥改下營銷方式轉變以及與之相適應的結算方式的選擇方面，進行一些梳理和分析，供圈內(nèi)人士參考。

我們先了解一下圈內(nèi)的兩種典型銷售模式。

“底價招商”和“傭金招商”銷售是藥企的兩種銷售模式。底價招商就是指藥企以底價先款后貨方式與代理商合作。特點是由代理商控制渠道和終端，代理商收入來源是銷售價與底價之間的差額;傭金招商是藥企以向代理商支付銷售提成傭金形式與代理商合作。其特點是廠家控制渠道，代理商控制終端，藥企支付傭金(提成)作為代理商的收益。

我們再看看市場環(huán)境變化。目前，政府放權，藥價放開，通過完善市場機制，形成藥價。從政府決心破除以藥補醫(yī)，推行醫(yī)保控費，取消藥品加成，二次議價，醫(yī)藥分離，加之醫(yī)藥電商受到大健康產(chǎn)業(yè)長期向好以及近期產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策明顯利好的雙重刺激下，正風起云涌，風聲水起，處方藥網(wǎng)售已箭在弦上，電商對處方藥網(wǎng)售更是躍躍欲試……可以肯定：藥價走勢已進入了下降通道。

在新醫(yī)改前，在藥企銷售模式上，底價代理模式是主流?？梢哉f，是因為有足夠價格空間支撐著底價代理模式走強。在新形勢下，藥價放開，藥價走軟，藥價需求平衡點，現(xiàn)在也不得而知。雙高模式會走向顛覆，過票將壽終正寢。由此，傭金代理模式必然會逐漸取代底價銷售模式，成為大部分藥企的最佳選擇。

新的問題是在傭金代理銷售模式下，藥企如何與代理商進行物流，信息流，資金流的互聯(lián)互通，平衡雙方利益，這也是各方需要提前思考的。最基本的是雙方如何結算，資金往來問題，也是核心問題。根據(jù)不同合作主體，各方的市場地位，回款的周期等情況，藥企可以有以下2種結算方式選擇，并且可以依據(jù)條件不同有多項組合選擇。

1. 傭金扣除法。就是代理商掌控的商業(yè)渠道好，或者藥企仍愿意依托代理商現(xiàn)有的商業(yè)渠道配送，在這種情況下，雙方應有銷售協(xié)議在先，約定雙方權、責、利，包括傭金比例，代理條件，結算方式，結算時間點，稅費承擔，發(fā)票開據(jù)等。藥企會依據(jù)協(xié)議，要求代理商在進貨前，先將扣除傭金后的未來銷售款支付給藥企(支付金額決于雙方博弈了)。

此法，有利于雙方優(yōu)勢互補，對藥企來講，有利于緩解財務資金壓力，迅速回籠資金，提高資金效率;對代理商來講，先墊付了部分銷售款，但得到了藥品，算是一手交錢，一手交貨。這樣有利于促進代理方加快銷售和協(xié)調(diào)快速回款。等銷售回款后，藥企會把傭金支付給代理商。代理商開發(fā)票給藥企，在營改增下，藥企不會被重復征稅。

2. 完全傭金法?；谒幤笞约嚎刂粕虡I(yè)渠道，代理商終端銷售能力較強。同樣，藥企與代理商簽訂有合作協(xié)議。藥企發(fā)貨給商業(yè)公司，不用代理商事先支付押金等作為條件。代理商的目標就是銷售上量，然后快速回款，回款后，藥企將銷售代理傭金支付給代理商。

上面所說的在傭金代理銷售模式下藥企與代理商的兩種基本結算方式，但考慮到藥企自身商業(yè)渠道強弱，回款周期長短以及代理商的不同類型，這兩種結算方式會有不同的結算方式組合。

在藥企商業(yè)渠道相對弱的情況下，依據(jù)可能的回款周期長短(回款周期長短和代理商有很大關系)，對不同的代理商采用傭金扣除法，或者完全傭金法。在此條件下，最優(yōu)的是傭金扣除法。

如果回款周期短，完全傭金法是次優(yōu)選擇。同理，在藥企商業(yè)渠道強的條件下，也是傭金扣除法是最優(yōu)選擇。但從代理商角度看，完全傭金法，確是最有利的結算方法。

其實，在兩種基本結算方式下，到底采取何種方式，也取決于雙方的地位博弈，藥企的產(chǎn)品競爭力，代理商的銷售能力都是雙方討價還價的籌碼?？傊茏龅诫p方利益的平衡，即是最好的選擇。

特別注意：如果代理商是自然人，按稅法，如果支付給自然人的勞務傭金，藥企要代扣代繳個稅。這個需要在協(xié)議中約定清楚，以免結算中有風險分歧。

另外，如果是個人代理商，對藥企來講，存在多交稅風險，因為個人無法開具增值稅發(fā)票給企業(yè)，也就是說藥企沒有進項稅可抵。解決辦法就需要自然的代理商找一家能開票的合作公司與藥企合作，或者可以與自然人代理商在協(xié)議中約定，由自然人代理商承擔進項稅損失。

特約撰稿：楊秀仁