促銷(xiāo)即促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。藥店促銷(xiāo)是指以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為前提，將藥店及其商品（服務(wù)）的信息通過(guò)各種促銷(xiāo)方式傳遞給消費(fèi)者或用戶(hù)，促進(jìn)消費(fèi)者了解、信賴(lài)本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而喚起消費(fèi)者需求，使其采取購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是藥店與購(gòu)買(mǎi)者或潛在購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通。為了有效地與購(gòu)買(mǎi)者溝通信息，可以通過(guò)廣告來(lái)傳遞有關(guān)藥店及產(chǎn)品的信息；可以通過(guò)各種營(yíng)業(yè)推廣的方式來(lái)增加顧客對(duì)藥店、商品的興趣，進(jìn)而促使其購(gòu)買(mǎi)商品；可以通過(guò)各種公共關(guān)系手段，來(lái)樹(shù)立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對(duì)面地說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品。這種促銷(xiāo)的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者對(duì)連鎖藥店及其商品的意見(jiàn)、要求、需求動(dòng)向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個(gè)循環(huán)的、雙向式的信息溝通系統(tǒng)。以下，即是促銷(xiāo)的幾種常見(jiàn)策略及其特點(diǎn)。

策略一：人員推銷(xiāo) 

所謂人員推銷(xiāo)是指連鎖藥店的店員通過(guò)與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來(lái)推動(dòng)商品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。

1.人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) 

店員促銷(xiāo)與其他幾種促銷(xiāo)策略相比，具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，也是藥店促銷(xiāo)中最常運(yùn)用的一種促銷(xiāo)策略，歸納起來(lái)，店員促銷(xiāo)有如下特點(diǎn)：

●信息傳遞的雙向性。雙向的信息溝通是人員推銷(xiāo)區(qū)別于其它促銷(xiāo)手段的重要標(biāo)志。在促銷(xiāo)過(guò)程中，一方面，店員與顧客直接對(duì)話(huà)，可以面對(duì)面地觀察對(duì)方的態(tài)度，了解對(duì)方的需求，并及時(shí)采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z(yǔ)言來(lái)排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的；另一方面，店員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)商品和藥店的信息，諸如顧客對(duì)商品的意見(jiàn)、要求，對(duì)連鎖藥店的態(tài)度、信譽(yù)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等反饋給企業(yè)，以便更好地滿(mǎn)足顧客需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售，取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

●促銷(xiāo)過(guò)程的靈活性。在人員促銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方直接溝通、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。店員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反應(yīng)，把握對(duì)方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

●促銷(xiāo)目的的雙重性。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，店員不僅通過(guò)交流、鼓勵(lì)、討價(jià)還價(jià)，將商品賣(mài)出去，還要通過(guò)宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來(lái)促使顧客愿意購(gòu)買(mǎi)，并在購(gòu)買(mǎi)中獲得滿(mǎn)意度?？梢?jiàn)，店員促銷(xiāo)不是單純意義的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，它一方面要推介連鎖藥店的品牌形象、推銷(xiāo)產(chǎn)品；另一方面要滿(mǎn)足顧客需要，同顧客建立情感、友誼和良好關(guān)系，以利于開(kāi)展“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。藥店推銷(xiāo)的雙重目的是相輔相成、相互聯(lián)系的。

●滿(mǎn)足需求的多樣性。連鎖藥店促銷(xiāo)滿(mǎn)足顧客的需求是多種多樣的。通過(guò)促銷(xiāo)有針對(duì)性的宣傳、介紹，滿(mǎn)足顧客對(duì)商品信息的需求；通過(guò)直接銷(xiāo)售方式，滿(mǎn)足顧客方便購(gòu)買(mǎi)的需求；通過(guò)為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿(mǎn)足顧客在服務(wù)方面的需求；通過(guò)店員禮貌、真誠(chéng)、熱情的服務(wù)，滿(mǎn)足顧客消費(fèi)心理上的需求；最重要的還是通過(guò)商品的質(zhì)量、作用、功能來(lái)滿(mǎn)足顧客對(duì)商品使用價(jià)值的需求。

2.人員推銷(xiāo)的基本形式 

人員推銷(xiāo)的基本形式有上門(mén)推銷(xiāo)和柜臺(tái)推銷(xiāo)兩種，但一般情況下，連鎖藥店多用柜臺(tái)推銷(xiāo)。所謂柜臺(tái)推銷(xiāo)是指連鎖藥店的店員向光顧商店的顧客銷(xiāo)售商品。這是一種非常普遍的“等客上門(mén)”式的推銷(xiāo)方式。這里的營(yíng)業(yè)員就是推銷(xiāo)員，其職能都是與顧客直面接觸，面對(duì)面交談，介紹商品、解答疑問(wèn)、促成銷(xiāo)售。柜臺(tái)推銷(xiāo)有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是顧客尋求所購(gòu)商品，主動(dòng)地向店員靠攏；二是柜臺(tái)的商品種類(lèi)繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較。

3.人員推銷(xiāo)的主要步驟 

發(fā)掘顧客、做事前準(zhǔn)備、接近顧客是人員推銷(xiāo)地三大主要步驟。

接近顧客是指與選定的潛在顧客開(kāi)始面對(duì)面交談。此時(shí)店員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：一是給對(duì)方一個(gè)良好的印象；二是驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段所得到的全部情況；三是為后續(xù)談話(huà)或進(jìn)一步的接觸作好鋪墊。必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問(wèn)時(shí)間和接近方式。而且，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見(jiàn)的顧客進(jìn)行洽談的技巧，善于傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)，更要隨時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)付反對(duì)意見(jiàn)的適當(dāng)措詞和論據(jù)。必須注意，應(yīng)付異議要有理有據(jù)，切忌激烈沖突和爭(zhēng)吵。

4.人員推銷(xiāo)的基本策略 

連鎖藥店推銷(xiāo)具有很強(qiáng)的靈活性。在促銷(xiāo)過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)人員善于審時(shí)度勢(shì)，并巧妙地運(yùn)用推銷(xiāo)策略，促成交易。人員促銷(xiāo)的策略主要有以下三種：

●試探性策略。即“刺激-反應(yīng)”策略，是推銷(xiāo)人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。推銷(xiāo)人員通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的能夠引起顧客興趣、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的促銷(xiāo)語(yǔ)言，投石問(wèn)路地對(duì)顧客進(jìn)行試探，觀察其反應(yīng)，然后采取相應(yīng)的措施。因此，運(yùn)用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

●針對(duì)性策略。即“配方-成交”策略，是通過(guò)推銷(xiāo)人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的說(shuō)服方法，促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。針對(duì)性策略的前提必須是店員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費(fèi)心理，這樣才能夠有效地設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)措施和語(yǔ)言，做到言辭懇切，實(shí)事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。讓顧客感到店員的確是真正為自己服務(wù)，從而愉快地成交。因此，運(yùn)用針對(duì)性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感。

●誘導(dǎo)性策略。即“誘發(fā)-滿(mǎn)足”策略，是推銷(xiāo)人員通過(guò)運(yùn)用能激起顧客某種欲望的說(shuō)服方法，喚起顧客的潛在需求，誘導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，運(yùn)用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是店員要有較高的推銷(xiāo)技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時(shí)機(jī)，向顧客介紹商品的功效、質(zhì)量，說(shuō)明所促銷(xiāo)的產(chǎn)品正好能滿(mǎn)足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。