當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營者正在為今年下半年甚至為明年發(fā)展做規(guī)劃時，經(jīng)營轉(zhuǎn)型、思路創(chuàng)新仍是繞不開的話題。本次精選的兩位業(yè)內(nèi)人士對經(jīng)營的思考，值得大家參考。

在競爭日趨白熱化的藥品零售界，沒有核心競爭力，未來的生存空間將受到極大壓制。目前藥店的核心競爭力可以體現(xiàn)在兩個方面：一是獨有或受渠道保護(hù)的商品力；二是以禮儀服務(wù)和專業(yè)服務(wù)為指標(biāo)的服務(wù)力。而商品力的形成，除須采購進(jìn)符合要求的品種外，還必須依靠專業(yè)服務(wù)完成其銷售。不管門店未來是準(zhǔn)備走專業(yè)化或多元化路線，均是如此。

這樣看來，連鎖藥店核心競爭力的打造，40%在于總部的規(guī)劃和支持，60%取決于店長在日常營運中的細(xì)節(jié)落實。作為店長，要求店員們做到的，必須自己首先要做到，不管是在內(nèi)部工作紀(jì)律還是在銷售技術(shù)指導(dǎo)上。比如在日常銷售中，店長可以發(fā)動全體店員針對銷售巡查中發(fā)現(xiàn)的問題群策群力想辦法，但是重點還得店長去琢磨、實踐，并調(diào)整思路和方法，最終形成一個解決問題的標(biāo)準(zhǔn)化模板，在每日例會中傳授給店員執(zhí)行。

再比如，要傳授給店員的問題處理標(biāo)準(zhǔn)化模板，店長必須實踐兩次，第一次實踐成功時要總結(jié)經(jīng)驗，研究成功是否屬于偶然性；第一次失敗時要總結(jié)教訓(xùn)，研究哪個細(xì)節(jié)處理不好，并給予改進(jìn)。

此外，關(guān)聯(lián)銷售技巧上也能體現(xiàn)出店長的重要性?，F(xiàn)在的藥店考察商品力主要是通過高動銷商品帶動新品、滯銷品和效期品種銷售的辦法。正在進(jìn)行的新醫(yī)改是對藥品銷售各環(huán)節(jié)利益的一次重新劃分，每個藥店都面臨重新定位即轉(zhuǎn)型的問題，而新品類、品種的引進(jìn)是最為主要的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)，其銷售表現(xiàn)決定了轉(zhuǎn)型的成敗。在引進(jìn)新品類、新品種時，店長必須與總部溝通或者了解其具體潛在顧客群是哪些？其在門店現(xiàn)購買的主流品種是哪些？

對新品類、品種的動銷情況，店長在引進(jìn)后第一個季度內(nèi)須每天關(guān)注，主要是關(guān)注店員，特別是潛在顧客購買主流品種的接待店員，是否進(jìn)行了新品類、品種的簡要介紹；店員在對潛在顧客進(jìn)行介紹時顧客的反饋意見，包括口頭和形體兩種方式透露出來的信息；經(jīng)過新品類陳列點的顧客，是否有所停留或者關(guān)注；在顧客停留或者關(guān)注新品類時，是否適時有店員進(jìn)行介紹；標(biāo)價簽、POP等是否能夠打消顧客的購買顧慮。