由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么，反而透支的是企業(yè)的信譽。

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃;沒有根據企業(yè)的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

毋庸置疑，樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發(fā)現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優(yōu)勢的良好機會。本著對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責的態(tài)度，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

鑒于此，如果盤點自身缺乏成功招商的基因，不妨尋求有實戰(zhàn)經驗的戰(zhàn)略合作伙伴，那樣要比你自身的摸索和嘗試，就成功來講，要有保證得多。說白了，當今市場有的是產品，事實上也不缺產品。如果一個企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產品，那是沒有什么作用的，更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住，如果從現在開始，放下所謂自力更生式盲目不切實際的主觀招商，一切都還來得及，否則，與生俱來的痛苦會陪伴你相當一陣子。

 縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。

企業(yè)的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的醫(yī)藥保健品生產企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪?

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，經銷商無疑是聯系生產企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼?醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區(qū)域設計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉換思維與發(fā)現，誰做的更專業(yè)，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

眾所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，最終導致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。

對此，怎么辦?著名品牌營銷專家于斐先生認為：要扭轉當前市場現狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。