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醫(yī)藥外資企業(yè)“修煉”關(guān)系營(yíng)銷(2)

2010-11-20 10:07 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:在當(dāng)前的新形勢(shì)下,中外企業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)趨于融合。通過對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的研究,筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的規(guī)律:那就是隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)的發(fā)展,中外醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷模式從以前的涇渭分明正在走向殊途同歸。 本土企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷 中外醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷模式在 2000

 
但是,限于產(chǎn)品、人才、資源等多方面原因,大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)在學(xué)術(shù)推廣方面的表現(xiàn)尚落后于外資企業(yè)。
 
與本土企業(yè)大舉進(jìn)軍學(xué)術(shù)推廣形成鮮明對(duì)照的是,近十年來,面對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的客觀實(shí)際,外資、合資企業(yè)紛紛放下架子,入鄉(xiāng)隨俗,搞起了關(guān)系營(yíng)銷,而且搞得如火如荼。
 
目前,絕大多數(shù)外資、合資企業(yè)的營(yíng)銷模式是“學(xué)術(shù)推廣+關(guān)系營(yíng)銷”,而且,有小部分合資企業(yè)已經(jīng)完全揭開了“遮羞面紗”,關(guān)系營(yíng)銷搞得與本土企業(yè)別無二致。
 
外資與內(nèi)資企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的不同之處是,本土企業(yè)多是“明碼標(biāo)價(jià),多勞多得”,外資企業(yè)一般采取的是“學(xué)術(shù)資助,多勞多得”,即按照客戶的行政等級(jí)、貢獻(xiàn)大小將客戶分成不同的級(jí)別,給予不同額度的贊助費(fèi)用。如,級(jí)別高、貢獻(xiàn)大的給予出國(guó)開會(huì)、旅游的贊助,一般的則給予國(guó)內(nèi)開會(huì)、旅游的贊助等等。
 
除了在醫(yī)院實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷外,與本土企業(yè)相比,外資、合資企業(yè)在社保、物價(jià)、招標(biāo)、新藥審批等政府事務(wù)方面的關(guān)系營(yíng)銷可謂“出神入化”,本土企業(yè)難以望其項(xiàng)背。

       在新形勢(shì)下,中外資企業(yè)的營(yíng)銷模式逐漸融合,共同走向“關(guān)系營(yíng)銷+學(xué)術(shù)推廣”之路。而如何規(guī)范關(guān)系營(yíng)銷,還需要有關(guān)部門研究解決。

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