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營銷員的八個管理步驟（2）

2010-09-20 09:12 來源：中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據多年的理論實踐經驗，將其歸納總結為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進行逐次講述。

 
    第三步：察看店情
    察看店情：能使你更清楚掌握客戶現況，抓住每一個機會。
 
    １.要走遍店內每一個角落；
    ２.尋找生意機會；
    ３.不單只注意本公司產品，更要了解競爭對手產品情況。
    ４.零售價格；
    ５.庫存情況。
 
       １）庫存：應定期對柜臺的庫存進行主動統(tǒng)計，以便及時進行補貨。
 
    a柜臺產品：
    如短缺，要統(tǒng)計數量、規(guī)格；如正常：處于正常經營合理范疇之內；如積壓：統(tǒng)計數量、規(guī)格，核算貨品價值。
 
    對上述數據進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。
 
    bPOP：
    如短缺：統(tǒng)計數量、規(guī)格；如正常：處于正常經營合理范疇之內；如積壓：統(tǒng)計數量、規(guī)格，核算貨品價值。
 
    對上述數據進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。
 
    ２）途中貨物：
    貨物已經發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）
 
    ６.現場培訓（營業(yè)員）：
    本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：
    A營業(yè)員自己對本公司產品提出的問題；
    B消費者向營業(yè)員提出的問題
 
 第四步：店內商品陳列
    店內商品陳列：是為客戶服務的關鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關系。
 
    １.按照公司標準擺放產品；
    ２.確保庫存正在周轉之中；
    ３.清潔柜臺、貨架；
    ４.補充柜臺、貨架；
    ５.掛上適當的宣傳品；
 
    第五步：草擬訂單
    １.根據客戶現時情況，修改預先訂貨計劃，或作出新的適當訂貨建議；
    a供貨安排：所需數量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。
    b供貨預算：預計數量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。
 
    公司直營：
    １）根據客戶的訂單，及時、準確送貨上門；
    ２）公司應當建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；
    ３）必須把客戶的簽收回單帶回公司；
 
    A簽收人姓名B業(yè)務公章
２.確保產品不會脫銷。
 
    第六步：銷售陳述
    １.按本公司銷售陳述方法向決策者進行銷售。
本公司現有的廣告是什么內容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動，日期、時間、方式。您該店現在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補貨建議，并確認到貨時間。
    2.預備回復客戶隨時提出的質疑和反對意見。
 
    第七步：拜訪后自我檢討
    1.思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。
    2.在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤。
3.這樣可以不斷提供自我的工作能力。
 
    第八步：文書處理工作
    1.領導：經銷商/零售店的首長，保證良好的合作關系或人際關系，他們是資金劃撥者；
    2.主要負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關系，是結帳的主要關鍵人物之一；
    3.財務人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務關系，有利于掌握經銷商、零售商目前的實際經營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；
    4.結帳日期：有些經銷商、零售商采取賒銷方式結算，公司人員必須牢記對方承諾的結帳日期，及時跟進，以免錯過日期，影響公司的貨款回收；

    5.

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Tags：銷售 銷售 競爭 培訓

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