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營銷員的八個管理步驟

2010-09-20 09:12 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據多年的理論實踐經驗，將其歸納總結為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進行逐次講述。

       保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據多年的理論實踐經驗，將其歸納總結為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進行逐次講述。
 
    第一步：準備工作
    １、月計劃：月計劃／22天
 
    與主管訂立當月的銷售計劃和目標（硬指標和軟指標），按周／天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。
 
    ２、周計劃：每周計劃５天
    a在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預計的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督
    b回顧業(yè)績板內容
    c檢討個人業(yè)績進度
d認明目標客戶
 
    ３、日計劃：每天計劃８小時
    a回顧業(yè)績板內容
    b檢討個人業(yè)績進度
    c認明目標客戶
 
    ４、訪前計劃：
    a進店前回顧拜訪目標
    b查閱客戶檔案記錄
    c預備好客戶所需材料
 
    ５、公司銷售人員的基本要求：
a外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領帶、衣領、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包
 
    b工作準備：
    你去拜訪目的是什么？
    你要會見的人是誰？
    你所帶的文件是否齊全？
    你對將遇到的問題是否有心理準備？
    你預計將停留的時間是多少？
    你是否提高預約？
 
    c心理準備：
    你是否對自己充滿信心
    相信你的公司和產品
    對公司產品了如指掌
對各種問題隨機處理的能力
 
    第二步：與客戶打招呼
    與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎。
    １.確認誰是決策者；
       ２.與決策者打招呼；
    ３.遇見與工作有關的店內其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；
    ４.搶先處理好緊要問題；
    ５.簡述拜訪目標；
    ６.避免立即進行銷售陳述。
 
    經銷商：
    １.拜訪人員：
    a領導”經銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；
    b主負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關系，是結帳的主要關鍵任務之一；
    c銷售人員：他們是經銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關系，對客戶信息把握準確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）
    d倉儲人員：他們負責庫房和運送貨物的責任，掌握公司在該經銷商實際庫存情況，實際送貨數量；
    e客戶跟蹤：對經銷商的客戶，應在經銷商銷售人員帶領下對客戶進行拜訪交流并按照公司要求進行相關內容登記，存檔于公司備查；
    f盈利分析：根據經銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們如何繼續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；
    g銷售支持：告訴經銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉達給他們，讓他們有心理準備并配合本公司的市場活動。
 
    ２.庫存：
    貨物POP缺／長
    公司人員應定期對經銷商的庫存進行實際情況的核準，了解他們實際經營狀況，依據該項統(tǒng)計，分別給公司和經銷商提出建議或意見。３.提貨：由于短缺所引起的物流。
 
    １）借方：什么原因提貨，數量、價格、預計歸還時間、價值。
    ２）貸方：借出數量、價格、價值，是否已經收回。
    3.途中貨物：貨物已經發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）
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Tags：銷售 銷售 競爭 培訓

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