近年來，隨著競爭加劇，產(chǎn)品銷售的市場重心明顯在前移，尤其快速消費品的市場份額爭奪戰(zhàn)可謂短兵相接，于是，一個新的概念——“跑單員”應運而生。組建一支強勢的跑單員隊伍對競品進行“實時監(jiān)控”；對終端進行定時拜訪、隨時服務；給經(jīng)銷商、二批商提供及時送貨的訂單，已成為企業(yè)產(chǎn)品決勝終端的關鍵。

終端對抗短兵相接

　　當人們在不少終端零售店里,看到旭日升的柜式冰箱里陳列的卻是娃哈哈、康師傅的飲料時,一定會想旭日升終端工作沒做好。其實不然，只要我們仔細觀察，不難發(fā)現(xiàn)康師傅的小貨架上也陳列著娃哈哈或可口可樂。當我們早晨看到路邊小店到處張貼著的是任賢齊做的康師傅冰紅茶的宣傳畫；而下午或次日已經(jīng)換成周星馳做的娃哈哈茶廣告了。特別是商業(yè)鬧市或旅游景點的終端旺鋪競爭尤為激烈。

　　這就是短兵相接的終端對抗。終端對抗可以是產(chǎn)品的品牌、價格、促銷力度、產(chǎn)品包裝和色彩、產(chǎn)品陳列、宣傳畫、促銷品、廣告及服務。當前終端的爭奪戰(zhàn)又出現(xiàn)了種種新跡象：比如在飲料市場，百事可樂率先對上海的體育場附近的旺鋪進行全年買斷經(jīng)營，繼而許多廠家已經(jīng)開始效仿并進一步擴大；某著名廠家已經(jīng)開始對局部城市的零售熱點派出跑單員替零售攤點做買賣。種種跡象不難看出，終端競爭已經(jīng)進入了白熱化。終端對抗是企業(yè)綜合實力和經(jīng)營理念的較量，但這一切離不開人，如果競爭對手一支強勢的跑單員隊伍在終端打攻堅戰(zhàn)，而你卻沒有一兵一卒，這無異于不戰(zhàn)而退！

終端開發(fā)和維護急需加強

　　目前渠道網(wǎng)絡中存在的諸多問題，如網(wǎng)絡的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營意識等沉積已久，廠家不能把開發(fā)市場的希望和責任全部寄托在經(jīng)銷商身上。將銷售管理的重心及時前移，組建跑單員隊伍是現(xiàn)實需要，它可以協(xié)助經(jīng)銷商、二批商開發(fā)、建立零售終端的網(wǎng)絡。將隨意性的進貨習慣，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Ψ€(wěn)定的長期供需關系，改坐商為行商，將終端零售店逐步納入網(wǎng)絡成員，從而控制終端，掌握市場。

　　大量的鋪市工作可以作為終端開發(fā)的一項重要手段。新產(chǎn)品上市時，鋪市是必不可少的一項工作；當產(chǎn)品逐漸進入上升期時，需要用鋪市進行提升；當產(chǎn)品轉(zhuǎn)入夕陽期時，要通過鋪市提高見貨率；在淡季轉(zhuǎn)入旺季時，需要用鋪市搶占終端的庫位；在旺季轉(zhuǎn)入淡季時，還是要通過鋪市來力保在整個漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面。鋪市活動需要大量人力的投入，沒有一支穩(wěn)定的隊伍，將會造成大量資源的浪費。

　　企業(yè)化費巨資做產(chǎn)品廣告“空中轟炸”，如果沒有地面的鋪貨配合其作用是甚微的,我們通常把跑單員或業(yè)務代表稱為“地面部隊”，其實更準確的稱呼應該是：“海軍陸戰(zhàn)隊”，因為他們的作用不僅僅是鋪貨，還有局部區(qū)域的突擊戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)的任務。在平時他們還是“維和部隊”和“警察”，他們還肩負著：終端維護、商品陳列、理貨和檢查、售點廣告、POP、DM宣傳畫的管理、終端促銷的檢查落實和兌現(xiàn)、客情關系的溝通和加強等等工作。

跑單隊伍的組建和管理

　　一、跑單員的培訓和管理

　　1、培訓管理。新招聘的跑單員必須按公司要求對其進行初期培訓，讓其對公司的企業(yè)精神和文化有所認識,樹立其對企業(yè)的自豪感；對公司的規(guī)范和工作流程有個系統(tǒng)的初步了解，能夠正確地對外執(zhí)行公司的政策并準確地傳遞公司的統(tǒng)一形象；讓其對公司的產(chǎn)品知識有一個系統(tǒng)的初步了解,能夠生動地向客戶介紹公司產(chǎn)品的主要賣點和與同類商品的差異性。同時在實際工作中不斷地對其督促、指導，不間斷地組織培訓，幫助其提高。

　　2、目標管理──每一位跑單員必須要有每月、每周、每日的明確工作目標。

　　3、會議管理──通過每日晨會、每周例會的科學管理，可激發(fā)工作熱情、提高工作效率。

　　4、流程管理──通過嚴格規(guī)范的過程管理，可使普通員工很快達到標準化，提高工作效率、及時糾正錯誤的行動。

　　5、時間管理──可分為：直接回報時間、業(yè)務投入時間、行政組織時間及無效時間。要通過2：8管理原則加以合理運用。

　　評估管理──合理的評估能夠激發(fā)人的潛能。建議根據(jù)技能、資歷加業(yè)績將跑單員分為三級：A、助理業(yè)務代表（中專生以下，初跑業(yè)務的）；B.業(yè)務代表（中專以上學歷、或有外企一年以上經(jīng)驗的）；儲備干部（大學以上學歷、或有外企二年以上工作經(jīng)驗并有業(yè)績的）。讓其感覺有上升空間，有榮譽感，有幾十元的工資差。并配合績效考核和獎懲措施。

　　二、業(yè)務操作流程及規(guī)范

　　1.確定目標/檢查計劃

　　每天工作的第一步就是檢查當天的行動計劃（日程和目標）包括：

　　(1)．首先要建立跑單員的區(qū)域地圖,明確區(qū)域范圍和拜訪路線。

　　(2)．完成必要的書面準備工作（如定貨單）。

　　(3)．檢查終端定貨及送達情況。

　　(4)．利用《每日訪問報告》，確定每日訪問的目標。

　　(5)．確定并準備所需的銷售和售點促銷材料。（如計算器、廣告紙、裁紙刀、覆蓋計劃、終端資料、訂單、每日訪問報告等）

　　(6)、出發(fā)去拜訪終端（在進入商店前，復查一下你的計劃和目的。翻閱訪問本，對一些關鍵的信息如買主的姓名，終端的需求，限制以及機會等等，加深一下記憶）。

　　2、銷售介紹

　　為了確保你的買主聽你的“說服性推銷演示”，要創(chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接收狀況。要求做到的幾點技巧：