招商網(wǎng)格化管理突破招商瓶頸（七）

——新客戶立體尋找實(shí)施計(jì)劃

所謂網(wǎng)格，就是將城區(qū)行政性地劃分為一個(gè)個(gè)的“網(wǎng)格”，使這些網(wǎng)格成為政府管理基層社會(huì)的單元。網(wǎng)格化管理，源自英國(guó)，就是把城市按照“兩級(jí)政府、三級(jí)管理、四級(jí)模式” 進(jìn)行社區(qū)管理和社區(qū)建設(shè)，并對(duì)實(shí)施動(dòng)態(tài)、全方位管理，強(qiáng)調(diào)社會(huì)管理的重心下移，它是一種數(shù)字化管理模式。

     前幾年去廬山旅游，一開(kāi)始我的感覺(jué)跟我之前聽(tīng)到這兩個(gè)字以及我看到這個(gè)圖象的感覺(jué)不一樣，在半山腰雖然有親身的體會(huì)，但是這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為還沒(méi)完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因?yàn)楣湃擞幸痪湓捳f(shuō)，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽(yáng)峰山頂回望的時(shí)候，我才對(duì)廬山有一個(gè)相對(duì)比較全面的認(rèn)識(shí)，這叫“會(huì)凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實(shí)我想說(shuō)銷售管理也一樣，只有當(dāng)你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)上去的山路很多條，這個(gè)時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風(fēng)景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強(qiáng)”，在5年前很多醫(yī)藥企業(yè)只注重宏觀的立體招商管理，其實(shí)招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說(shuō)到OTC，什么人都可以給你講幾天，說(shuō)到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過(guò)幾百上千人的隊(duì)伍，操作過(guò)幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在更需要的是微觀管理，深入微觀。《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從立體招商的宏觀方法到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。在實(shí)戰(zhàn)中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來(lái)越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長(zhǎng)或翻番？我首創(chuàng)的《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》就是一種數(shù)字化管理模式，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，使招商企業(yè)每年高增長(zhǎng)或翻番，讓醫(yī)藥招商企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)一年底價(jià)增加幾千萬(wàn)上億不再是夢(mèng)想！我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲(chǔ)備客戶、醫(yī)院指標(biāo)分解、市場(chǎng)分類管理、業(yè)務(wù)員專業(yè)管理、代理商考核管理、基層市場(chǎng)操作、竄貨管理、學(xué)術(shù)推廣等網(wǎng)格板塊與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。

所有的東西“窺一斑而見(jiàn)全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

當(dāng)今處方藥招商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，處方藥招商企業(yè)更是各各加緊速渠道建設(shè)，其實(shí)藥品招商是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式，它是醫(yī)療改革必然出現(xiàn)的醫(yī)藥營(yíng)銷模式，是新形勢(shì)下內(nèi)企發(fā)展的必然產(chǎn)物。對(duì)藥品招商營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，把藥品變成利潤(rùn)，體現(xiàn)其價(jià)值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰，被其大魚(yú)吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細(xì)節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實(shí)就是做好兩件事情：競(jìng)資格、爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開(kāi)操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是新客戶，最后由醫(yī)藥代表完成資本的轉(zhuǎn)化，醫(yī)生的大力支持，這樣招商的環(huán)節(jié)才有序。現(xiàn)今的招商和以前的招商有本質(zhì)的差異，現(xiàn)今的招商已經(jīng)是透明化，只要你有合適的產(chǎn)品，中標(biāo)定位具有可行的靶點(diǎn)，那么他一定可以展示產(chǎn)品的魅力，曾經(jīng)的招商完全是代理商和醫(yī)院的關(guān)系、代表和醫(yī)生的關(guān)系，目前的格局已經(jīng)處于分水嶺，完全的模式變化是值得深思的！

為什么要實(shí)施新客戶計(jì)劃？

因?yàn)楣疽凶吭降臉I(yè)績(jī)，就必須要有優(yōu)秀的代理商，而優(yōu)秀的代理商不是一下就出來(lái)的，就是金字塔一樣，優(yōu)秀的代理商就是塔尖，需要從眾多的潛在客戶當(dāng)中去選擇，去談判，縮小范圍，從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶，最后慢慢培養(yǎng)才會(huì)是優(yōu)秀的代理商，當(dāng)然在個(gè)別的市場(chǎng)或醫(yī)院還要考靠這些大量的潛在新客戶來(lái)填補(bǔ)，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品所需要的代理商也有所不同。

新客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

新客戶不能是貓是狗都要，首先要根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來(lái)做初步選擇，要基本符合自己產(chǎn)品的方向，當(dāng)然還要根據(jù)本省的實(shí)際情況確定本省、或不同地區(qū)的談判標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘新客戶的關(guān)鍵，是看你的潛在顧客需要是一些什么樣的人群，新客戶的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性（純銷型、分銷型）、代理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定代理商的數(shù)目與結(jié)構(gòu)，當(dāng)然包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶其實(shí)更是潛在客戶，雖然大約70%的銷售人員不認(rèn)可，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲(chǔ)備客戶實(shí)力必問(wèn)的幾個(gè)事項(xiàng)： 1）個(gè)人還是商業(yè)“針對(duì)的科室不一樣，對(duì)產(chǎn)品的重視度不一樣”，個(gè)人做藥實(shí)力較強(qiáng)的，一旦拿到好品種他肯定會(huì)竭盡全力做好，而且上量很快，實(shí)力較弱的另行概論；而商業(yè)看重的是利益最大化，其想法是盡可能的拿到更多品種，商業(yè)客戶的操作重點(diǎn)一般都會(huì)傾向于上量快銷量大的品種，因?yàn)檫@類品種往往是空間最好的，而我們品種肯定不是空間最好的。2）是否有臨床隊(duì)伍（有多少），準(zhǔn)備多少人操作我們品種； 3）意向操作的醫(yī)院幾家，有沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)醫(yī)院； 4）是否操作過(guò)此類品種？目前是否操作？操作的醫(yī)院有多少家？銷量多少？

一般而言，處方藥招商企業(yè)為了將來(lái)有效管理代理商，渠道設(shè)計(jì)以兩級(jí)代理比較合適，盡量減少三級(jí)代理。理想的狀態(tài)是：市場(chǎng)的大部分目標(biāo)終端由一級(jí)代理商覆蓋，非目標(biāo)終端由二級(jí)代理商覆蓋。重點(diǎn)市場(chǎng)可以適當(dāng)增加代理商的層級(jí)（如，可設(shè)重點(diǎn)一級(jí)商、一級(jí)商、二級(jí)商及三級(jí)商）與密度（增加二級(jí)、三級(jí)商的數(shù)量）。5）是否純銷（純銷是指自行開(kāi)發(fā)進(jìn)行醫(yī)院操作）是否純銷將直接決定代理商的利潤(rùn)空間，因?yàn)閭€(gè)別地區(qū)非純銷的個(gè)人結(jié)款會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用；6）詢問(wèn)其意向醫(yī)院的操作費(fèi)用（開(kāi)戶費(fèi)、開(kāi)發(fā)費(fèi)、提單費(fèi)、過(guò)票費(fèi)用、臨床費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、臨床費(fèi)、贊助費(fèi)），結(jié)合客戶是否純銷等方面初步算出意向客戶的利潤(rùn)空間：很多客戶做醫(yī)院的想法就是穩(wěn)中求利，對(duì)某一個(gè)單一品種的銷售量沒(méi)有過(guò)多的期望，這也是導(dǎo)致不上量的因素之一。

新客戶在哪里？

第一方面：市場(chǎng)人員在市場(chǎng)上尋找。公司銷售人員在市場(chǎng)上要廣交朋友，特別是做藥的老鄉(xiāng)，定期參加同鄉(xiāng)會(huì)，他們有些比較熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，那些人是專做哪類型產(chǎn)品、那類型渠道都要非常清楚，一目了然。同時(shí)多接觸醫(yī)藥公司，現(xiàn)在有很多的個(gè)代都是掛靠，但這些人還是非常有實(shí)力的！向老客戶取經(jīng)，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大，他們比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問(wèn)一句"能否給我推薦一個(gè)客戶"相信對(duì)會(huì)大有好處，讓你能很快知曉地區(qū)與行業(yè)內(nèi)的客戶。接觸一些當(dāng)?shù)氐?a href="http://m.czbcjx.cn" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了，如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級(jí)要深度開(kāi)發(fā)的，可以廣泛拜訪藥店或診所，詢問(wèn)他們的進(jìn)貨渠道，然后順藤摸瓜找到需要的人，當(dāng)然一定是要講明支持！還有到哪山唱那歌，誠(chéng)實(shí)是美德、品德，但投其所好非常關(guān)鍵！生活有時(shí)候還是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃，分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)，可能今天沒(méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？多上醫(yī)藥營(yíng)銷網(wǎng)看看（比如中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟等），可以建當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥招商QQ群，甚至發(fā)布一些免費(fèi)的產(chǎn)品招商信息。

第二方面：公司立體的招商信息發(fā)布獲得。比如參加新藥招商會(huì)議，公司收集的名單；比如在某些專業(yè)雜志或銷售雜志上的廣告、新媒體網(wǎng)站的招商信息收集。

尋找新客戶的方法非常多。不過(guò)，與尋找新客戶的原則一樣，沒(méi)有任何一種方法能夠普遍適用，沒(méi)有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進(jìn)行總結(jié)，只有不斷地總結(jié)，你才能找到一套適合自己的方法。

新客戶的談判標(biāo)準(zhǔn)與拜訪要求

對(duì)于處方藥招商企業(yè)市場(chǎng)專員來(lái)講，最大的困惑無(wú)異于找不到合適的新客戶，縱使有一身的本領(lǐng)，也是無(wú)濟(jì)于事，無(wú)法發(fā)揮出來(lái)，天天打電話，效果卻并不好，客戶要么非常禮貌的拒絕，要么說(shuō)幾句難聽(tīng)話，一整天心里邊都不舒服，其實(shí)招商時(shí)需要技巧的，怎樣去招商，如何招商才有效果，恐怕這是很多做招商工作的人員遇到的一個(gè)難題，那么下邊專家教你如何去招商才能成功，怎樣去開(kāi)發(fā)新客戶？

首先去拜訪之前要制定標(biāo)準(zhǔn)的談判內(nèi)容。這要形成流程化的關(guān)系，每個(gè)業(yè)務(wù)員都要熟記于心。包括哪些內(nèi)容呢？第一是公司產(chǎn)品價(jià)值宣講（對(duì)代理商，代理商對(duì)醫(yī)生，包括：學(xué)術(shù)賣點(diǎn)、產(chǎn)品本身價(jià)值、操作空間等）；第二是企業(yè)能夠提供支持展示（市場(chǎng)支持—各級(jí)專家團(tuán)隊(duì)（已建、正建、備建），市場(chǎng)活動(dòng)（已開(kāi)展、正在開(kāi)展、準(zhǔn)備開(kāi)展），政府事務(wù)支持等）；第三是公司對(duì)代理商各項(xiàng)合作要求（比如配合開(kāi)展相應(yīng)學(xué)術(shù)活動(dòng)、配合進(jìn)行銷售隊(duì)伍學(xué)術(shù)培訓(xùn)、推廣能力培訓(xùn)、提供銷售流向等）；第四是雙方合作條件要熟記于心。

新客戶先要電話了解情況，新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況；在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息。

新客戶數(shù)據(jù)掌握后后，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步篩選、調(diào)研，確定客戶實(shí)力及是否適合操作公司品種。根據(jù)調(diào)研結(jié)果將客戶一般分為三級(jí)，單院操作、區(qū)域操作、省級(jí)代理。單院操作由業(yè)務(wù)員進(jìn)行談判，省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以下區(qū)域操作由省區(qū)經(jīng)理談判，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以上區(qū)域操作由大區(qū)經(jīng)理談判，公司營(yíng)銷老總批準(zhǔn)，公司備案；實(shí)行精細(xì)化招商，原則上不允許簽省級(jí)總代協(xié)議，除非省份情況特殊，需向公司申請(qǐng)后，由大區(qū)經(jīng)理初步談判，部門最終談判。

初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意；經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧。老客戶拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于儲(chǔ)備經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。對(duì)于小資代理商，企劃型代理商，終端型代理商，中資代理商等類型一定要仔細(xì)選擇。

新客戶名單的市場(chǎng)人員日常監(jiān)督檢查？

市場(chǎng)人員每個(gè)時(shí)期都要有新客戶的數(shù)量指標(biāo)要求，而且要給相關(guān)部門填寫(xiě)詳細(xì)的資料上報(bào)，各個(gè)層級(jí)的管理人員都要進(jìn)行檢查或抽查，對(duì)于違規(guī)做假的要制定懲罰措施。而且每個(gè)市場(chǎng)的儲(chǔ)備客戶數(shù)量多少與招投標(biāo)時(shí)間沒(méi)多大關(guān)系，在招投標(biāo)之前準(zhǔn)備的客戶越多，自己在中標(biāo)后能合作的客戶就會(huì)很多。

總之，你的儲(chǔ)備客戶數(shù)量越多，你的選擇面越大，那么你最后選擇下來(lái)的就可能是最優(yōu)秀的代理商，這樣你的市場(chǎng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)速度可能就是最快的，你的醫(yī)院覆蓋率就會(huì)很大，你的最終銷量就會(huì)增大迅速，你與同樣的市場(chǎng)人員相比，你的業(yè)績(jī)就會(huì)更加優(yōu)秀，有合適的升遷機(jī)會(huì)你就會(huì)很快升遷，要達(dá)到適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)效果，必須要付出辛勤的汗水、淚水、苦水、墨水才可以換取個(gè)人在市場(chǎng)中實(shí)惠的薪水，這是營(yíng)銷的恒定法則。

總之，處方藥招商企業(yè)要做大做強(qiáng)，按照《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》非常簡(jiǎn)單，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀，按照專業(yè)化、細(xì)致化的要求來(lái)做。