其次按照品類構(gòu)建式模式來(lái)合作 

合作模式需突破，要大膽。筆者認(rèn)為：柜臺(tái)承包、品類承包構(gòu)建、戰(zhàn)略貼牌、住店促銷、社區(qū)聯(lián)合推廣、獨(dú)家主推、門店空間之源都可以全面開放。以整體營(yíng)業(yè)額提升和利潤(rùn)額提升為標(biāo)準(zhǔn)，而不是僅僅談那個(gè)產(chǎn)品毛利多少。 

連鎖在新品類的構(gòu)建時(shí)，全方位開放資源，僅僅關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品，是工業(yè)的視點(diǎn)，連鎖關(guān)注品類成長(zhǎng)和品類構(gòu)建，可以和有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略品類管理部門，目前連鎖與大企業(yè)合作中，都別高毛利主推產(chǎn)品局限，不能突破，因此在整個(gè)品類構(gòu)建中，難以放開手腳，讓有實(shí)力的品牌大企業(yè)介入。事實(shí)上，真正能提供高水平品類戰(zhàn)略協(xié)作服務(wù)的，還是品牌工業(yè)。 

建議連鎖藥店，把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費(fèi)購(gòu)買的細(xì)分品類如高血壓、糖尿病等整個(gè)品類，讓一些品牌工業(yè)整體運(yùn)作，拿出品類營(yíng)銷From EMKT.com.cn方案，連鎖要求只要整個(gè)品類營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額提升，工業(yè)在做大自己品牌的同時(shí)，也做大了品類，是雙贏的結(jié)果。也應(yīng)該相信沒(méi)有那個(gè)工業(yè)能夠獨(dú)家壟斷市場(chǎng)。 

康美藥業(yè)，有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產(chǎn)品，一起弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，把中藥做強(qiáng)做大，為此我們還每年舉辦一次中藥知識(shí)銷售技能大賽，目前也在和一些連鎖協(xié)商，以整體品類輸出和品類銷量提升、我們打造了一個(gè)不搶占傳統(tǒng)藥品的養(yǎng)生茶-菊皇茶。需要雙方都拿出所有資源，打造中藥強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略合作模式?！　?nbsp;

三是相互作為營(yíng)銷顧問(wèn) 

其實(shí)很多產(chǎn)品，連鎖藥店都會(huì)有一套營(yíng)銷方案，并且知道如何來(lái)做好一個(gè)新品的營(yíng)銷，以及暢銷品種如何提量的。因?yàn)檫B鎖離消費(fèi)者更近，因此，筆者強(qiáng)烈主張，互為營(yíng)銷顧問(wèn)，工業(yè)不能總是居高臨下，我們給你做培訓(xùn)，指導(dǎo)你銷售，給你做顧問(wèn)，戰(zhàn)略合作，雙方應(yīng)該互為顧問(wèn)和互為VIP，市場(chǎng)需要溝通培育，這樣一起培養(yǎng)起來(lái)的市場(chǎng)，以后的關(guān)系才是持久的，因?yàn)殡p方都努力，都付出了，以后的收益始終是做出較大貢獻(xiàn)的人占有的資源和得到的最多。 

如果連鎖前期付出不夠，工業(yè)依靠自己的廣告和推廣資源做起了市場(chǎng)，連鎖反過(guò)來(lái)說(shuō)工業(yè)的利潤(rùn)很大，沒(méi)有給連鎖留夠足夠的空間，工業(yè)也是不會(huì)完全認(rèn)同這種說(shuō)法的?！　?nbsp;

四是工業(yè)希望連鎖應(yīng)該是開放的心態(tài)，加強(qiáng)執(zhí)行力 

目前的狀況是，工商雙方高管認(rèn)同的事情，已到落實(shí)層面，就很難，甚至有走樣，雙方各有原因，其中連鎖對(duì)工業(yè)條條框框一刀切的限制是主要進(jìn)展不力的原因。沒(méi)有阻力不可能，工業(yè)資源投入沒(méi)有回報(bào)同樣也無(wú)法持續(xù)，因?yàn)閷?duì)于連鎖自己看好的大工業(yè)、品牌企業(yè)、成長(zhǎng)性好的企業(yè)，就應(yīng)該加強(qiáng)合作力度，加強(qiáng)對(duì)這樣工業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行力。 

連鎖必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力，以后的趨勢(shì)是，執(zhí)行力越強(qiáng)的連鎖，越會(huì)得到工業(yè)更多的資源，比如福建新紫金醫(yī)藥有限公司和福建廈門鷺燕連鎖公司在福建都是能獲取供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)。越是對(duì)供應(yīng)商苛刻，就會(huì)被供應(yīng)商拋棄?！　?nbsp;

3、一方面我們看到地方對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)藥店實(shí)施“非藥即砍”的禁令越來(lái)越多，另一方面藥企涉足大健康產(chǎn)業(yè)的勢(shì)頭亦日盛。請(qǐng)問(wèn)就康美而言，推出非藥品的菊皇茶的原因？ 

答：關(guān)于醫(yī)保定點(diǎn)藥店，有兩件事，工商都必須明白：第一是國(guó)家遲早會(huì)取消醫(yī)保個(gè)人賬戶里面的購(gòu)藥款，會(huì)轉(zhuǎn)到社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)去的，這是遲早的事情；二是醫(yī)保非藥下柜對(duì)于連鎖式兩難選擇，但必須選擇！早放棄醫(yī)保，就早一天能下決心做好非藥品類，只要有醫(yī)保刷卡，就無(wú)法培養(yǎng)起自己享受非藥品類的能力。因?yàn)殡S著新醫(yī)改的推進(jìn)，人群的醫(yī)療需求分化為兩個(gè)方向：一般疾病的治療需求，產(chǎn)品以基藥為主，基本在醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)搞定。另外一類保健人群- 中產(chǎn)階層他們才是藥店的主力消費(fèi)人群：他們需要的是：保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防、康復(fù)。是屬于自我藥療和醫(yī)療的消費(fèi)人群。在這樣的趨勢(shì)下，藥企紛紛推出大健康產(chǎn)品是順理成章的。 

康美推出菊皇茶一是康美有優(yōu)勢(shì)，尤其是在藥食同源產(chǎn)品的原料和品質(zhì)控制方面有優(yōu)勢(shì)，二是大獎(jiǎng)也是康美打造全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式的具體體現(xiàn)。　　 

4、請(qǐng)您分析一下如今藥企涉足大健康產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)象？是什么原因?qū)е逻@一現(xiàn)象的出現(xiàn)？會(huì)否形成趨勢(shì)？ 

答：一是宏觀政策，以后不是新特藥就不能在大醫(yī)院，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)賣就得是基藥，并參與各種目錄進(jìn)入和招投標(biāo)，且受到限價(jià)政策的限制，藥品在第一終端和第三終端越來(lái)越難做了。 

二是因?yàn)樗幤沸枨笫莿傂孕枨?，不可能快速做大，更不可能無(wú)限做大。是藥三分毒，沒(méi)病的人，再好的藥他也不會(huì)吃。一個(gè)藥品品牌做大，其它同質(zhì)化的產(chǎn)品份額必將縮小，是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。但是大健康類產(chǎn)品理論上需求則可以做大無(wú)限大，可以長(zhǎng)期使用，可以擴(kuò)大消費(fèi)者使用范圍。 

三是渠道問(wèn)題，大健康產(chǎn)品可以廣泛在各種銷售渠道鋪貨，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者方便的需求，但藥品只能在醫(yī)藥銷售渠道銷售，此外，目前連鎖藥店對(duì)所有的新品類都需要60%以上的毛利，而商超只需要8-15%就夠了，這樣，藥企才有空間來(lái)做廣告和終端推廣活動(dòng)。 

四是大健康產(chǎn)品是藥企生產(chǎn)的，本身具有功效性，可信度高，品質(zhì)過(guò)關(guān)，消費(fèi)者感覺藥廠生產(chǎn)的總比不知名的食品廠要好，因?yàn)樗幤竽壳岸际墙?jīng)過(guò)GMP認(rèn)證過(guò)的。 

五是云南白藥、王老吉、江中等有成功的大健康產(chǎn)品成功經(jīng)驗(yàn)。