取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”對(duì)于零售藥店來(lái)說(shuō)，正如寒冬后的春雷，喚醒藥品零售市場(chǎng)的一線生機(jī)。近日，衛(wèi)生部明確提出全面取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”的時(shí)間表，無(wú)疑為零售藥店打了一支強(qiáng)心針。利好之下，藥店OTC銷(xiāo)售策略可以如何應(yīng)對(duì)？筆者以為舉措有三。　　

增加中成藥

以中成藥替換醫(yī)院常開(kāi)的西藥，是一個(gè)不錯(cuò)的對(duì)策。取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”，從市場(chǎng)調(diào)節(jié)的角度可以對(duì)西化藥（補(bǔ)醫(yī)功臣）進(jìn)行限價(jià)。因?yàn)槲魉幭鄬?duì)成本可測(cè)定，不像中成藥受處方復(fù)雜、原材料價(jià)格波動(dòng)大的雙重因素影響，成本難以測(cè)定。藥店要接納變革后的醫(yī)院的“處方”，又不受零差價(jià)的影響，多經(jīng)營(yíng)限價(jià)幾率低的中成藥，不失為一個(gè)好辦法。湖南永州一家連鎖藥店在品種結(jié)構(gòu)調(diào)整上，就傾向于以功效相當(dāng)?shù)闹谐伤嶰TC代替 RX品類(lèi)，這家連鎖爭(zhēng)取OTC品種占藥品銷(xiāo)售的70%左右，目的就是應(yīng)對(duì)取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”?！?/p>

聘駐店藥師

聘請(qǐng)駐店用藥指導(dǎo)醫(yī)師將是藥店應(yīng)對(duì)的直接手段。藥品奇貨可居，原因大多是由于醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)權(quán)威，令患者都聽(tīng)醫(yī)生的話，因此醫(yī)院渠道占我國(guó)藥品銷(xiāo)售70%以上，成了不可替代的龍頭老大。而在其他醫(yī)改推進(jìn)成熟的國(guó)家，這種占有比例恰恰相反：美國(guó)藥店渠道占藥品銷(xiāo)售74.9%，德國(guó)藥店占84%。國(guó)家取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”，是和這些國(guó)家接軌的途徑之一。如果讓中國(guó)的藥品消費(fèi)者邁出這一步，藥店有“用藥指導(dǎo)醫(yī)師”是必然。鑒于“坐堂醫(yī)生”尚未全面開(kāi)放，“用藥指導(dǎo)醫(yī)師”將會(huì)成為藥店分享醫(yī)院藥品銷(xiāo)售的主力軍?！　?/p>

抓專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

店員培訓(xùn)是藥店應(yīng)變的重要工作。不久前，筆者與湖南郴州一位連鎖老板交談時(shí)，其提及一種現(xiàn)象——很多老資格的店員重新返聘到藥店。這是由于前幾年，藥品零售行業(yè)遇到市場(chǎng)化變革，藥店店員以推為主的銷(xiāo)售方式多，主推毛利高的藥品為經(jīng)營(yíng)所需，一些老店員因跟不上市場(chǎng)變化而隱退。而現(xiàn)在要留住老顧客，不能一味推高毛利品種，做到對(duì)癥下藥才是關(guān)鍵。要抓住取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”的好時(shí)機(jī)，藥店必須著重培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。培訓(xùn)的目的是提升營(yíng)業(yè)員的品規(guī)替換能力和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能力。品規(guī)替換是保證用藥安全有效的前提下，推銷(xiāo)有利潤(rùn)的品規(guī)，保證藥店盈利。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售則是讓在醫(yī)院看病、藥店買(mǎi)藥的消費(fèi)者，不僅購(gòu)買(mǎi)解除病痛的治療藥品，還可以購(gòu)買(mǎi)一些預(yù)防、調(diào)理的藥品和保健品，甚至食品，以提升藥品的銷(xiāo)售額。