專家型性格在醫(yī)藥保健品企業(yè)中較為多見，并廣泛存在于以會議營銷為主的企業(yè)里。許多企業(yè)提出過顧問式營銷“不當(dāng)銷售員，要當(dāng)顧客的購買顧問”，并為此開展過多次專業(yè)培訓(xùn)，由此產(chǎn)生的顧問在不同的銷售階段充當(dāng)了不同的角色。但并不是所有企業(yè)都能把專家性格貫穿到營銷之中。

1.專家型性格的魂在于專業(yè)性

專家是代表某一行業(yè)專業(yè)化的頂尖人物，其觀點(diǎn)易為消費(fèi)者所接受，營銷企業(yè)所缺少的正是這種專業(yè)性。為什么很多企業(yè)在廣告中不斷訴求自己是專業(yè)的，并通過各種數(shù)據(jù)論證這種專業(yè)性，但消費(fèi)者在與企業(yè)的接觸和消費(fèi)過程中仍會產(chǎn)生越來越多的懷疑？原因就在于這種專家是虛擬的，是嫁接的，經(jīng)不起任何實(shí)質(zhì)性的推敲。

健康管理企業(yè)對專家有著更深的癡迷，這些企業(yè)的網(wǎng)站往往能看到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的前保健醫(yī)生、著名的醫(yī)學(xué)專家、首席醫(yī)學(xué)專家等一連串眼花繚亂的專家名單，大型促銷活動(dòng)和營銷推廣時(shí)還會請來一兩位這樣的專家，但這些資源畢竟不為自己壟斷。上海某企業(yè)對專家的整合則表現(xiàn)出了足夠的專業(yè)性，行業(yè)內(nèi)的頂級專家?guī)缀醵急黄淦钢疗煜?，成為專家型性格的代表企業(yè)。

2.專家型性格的神在于權(quán)威性

為什么非要請專家？這是因?yàn)闆]人敢挑戰(zhàn)權(quán)威，而專家代表著權(quán)威，代表著正確的方向，代表著行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)生產(chǎn)力，特別是在醫(yī)藥保健品行業(yè)。去醫(yī)院已經(jīng)習(xí)慣了先掛專家號的中國消費(fèi)者對專家更是有著盲目的崇拜，并在一定程度上維護(hù)著專家的權(quán)威，這無異于是企業(yè)與產(chǎn)品在廣告之外的收獲，更是口碑傳播的最佳方式之一。能夠舉起這面權(quán)威大旗，并將之活學(xué)活用，讓權(quán)威的力量大放異彩，則是專家型性格的神之所在。

幾年前，沒有幾名消費(fèi)者能回答“什么是健康？”這個(gè)問題，而現(xiàn)在再問同樣的問題，答案就多了，但消費(fèi)者最滿意的還是自己所了解的“大”專家的回答，主任醫(yī)生的解答比主治醫(yī)生的解答更可靠，如果再出現(xiàn)一位領(lǐng)導(dǎo)保健醫(yī)生的回答，消費(fèi)者的支持率會再次發(fā)生變化，原因之一就在于權(quán)威的移位以及人們對權(quán)威的迷信。

3.專家型性格的形在于強(qiáng)迫性

請專家也好，全員專家營銷也好，企業(yè)的營銷目的便是銷售，只有把產(chǎn)品營銷出去，才能產(chǎn)生利潤。一個(gè)專家的建議可以頂?shù)蒙鲜畟€(gè)業(yè)務(wù)員，聽從專家建議者會購買專家推介的產(chǎn)品，不聽從建議者心理就會產(chǎn)生矛盾，如一位老營銷人所講，消費(fèi)者聽了專家的建議后若不購買則會后悔，甚至?xí)恢X，因?yàn)椴毁徺I是在向?qū)＜业耐盘岢鎏魬?zhàn)，可見專家型性格的營銷具有一定的強(qiáng)迫性。

筆者做過統(tǒng)計(jì)，在現(xiàn)場銷售中，“主任醫(yī)師”牌與“主治醫(yī)師”牌咨詢專家所產(chǎn)生的銷售是不成比例的，很多消費(fèi)者寧愿排隊(duì)也不愿直接咨詢主治醫(yī)師。其他調(diào)查也表明，現(xiàn)場設(shè)有專家講課的會議營銷產(chǎn)生的銷售額往往數(shù)倍于無專家講課的會議營銷，而且面對專家的購買建議，消費(fèi)者拒絕時(shí)也是理不直氣不壯，甚至找不到任何拒絕借口。

培養(yǎng)專家型性格是醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷向?qū)I(yè)化邁進(jìn)的一步，也是回歸醫(yī)藥保健的重要一步，更是營銷細(xì)化的表現(xiàn)。目前，中國醫(yī)藥保健品企業(yè)還處于專家型營銷性格的整合階段，沒有形成真正強(qiáng)勢的專家型性格及其體系，因?yàn)檫@要求企業(yè)擁有一定的資源整合能力和強(qiáng)大的資金實(shí)力支持。