1、想請您來談談，在與終端開展維價工作時的遇到哪些困難或阻力？或者有沒有一些困惑？ 

答：維價一直是OTC品牌產品永遠的心痛，OTC廠商必須樹立維價就是做純銷的觀念 。一是渠道和終端必須同時維價和做好渠道管控，讓終端拿不到低價貨，這樣執(zhí)行才徹底。但有些企業(yè)只做終端維價，最后失敗告終；二是維價必須一個城市的大部分終端都進行價格體系的提升和保持工作，但有些企業(yè)沒有足夠的人員去協(xié)調這么多連鎖和終端；三是維價對于連鎖來說，他們一怕打破自己的平價形象，二是相互博弈，怕自己提高了零售價格，競爭對手卻不提價，導致客流下降，因此一家一家協(xié)調簽約，統(tǒng)一執(zhí)行是很關鍵的動作。 四是沒有費用支持，維價確實卻要花費一定的費用。　　　

2、在了解中發(fā)現(xiàn)，一些連鎖雖然愿意甚至歡迎廠家做維價，但存在連鎖向廠家提出維價條件的情況。這種情況發(fā)生的原因是什么？如何去解決？ 

答：沒錯，一些連鎖確實把收取維價費作為一項新的營業(yè)外收入，其實大可不必，因為提高了價格，自己的毛利總額就會大幅度提升，因為品牌產品按照原來的零售價是很容易實現(xiàn)銷售的。工業(yè)應該加大維價期間的促銷力度，配合連鎖提價。一些連鎖則是不愿提價，故意開出高額維價費。遇到這種情況，一般的做法是先禮后兵，封殺之，通過渠道控制，把這些終端客戶列入黑名單，二是店員自己隊伍或者組織消費者把其低價貨物買光。因為他們的低價一定是負毛利，時間久了，他們自己老師虧本，也就沒有興趣低價吸客了，就愿意提高零售價了?！　?/p>

3、以您對連鎖的了解來看 有哪些連鎖維價做的比較好的？是否大連鎖都做的好些？會否店大欺客？ 

答：愿意真正提升自己核心競爭力、提高整體營業(yè)額、愿意搞多元化、經營方式創(chuàng)新以及不愿糾纏在惡性窩里斗式競爭的連鎖，可能比較愿意放棄價格戰(zhàn)，配合廠家進行維價工作。大連鎖維價費開口很高，是有店大欺客的嫌疑。但是欺客的事情做多了，口碑差了，后面爭取廠商支持合作也就較難了。連鎖應該認識到，品牌廠家的資源是高毛利產品廠家無法相比的。　　

4、毛利不是最高的廠家在維價上該如何去調整？ 

答：品牌廠家用二線產品、一線流通產品的獨家品規(guī)，給連鎖專供，實現(xiàn)連鎖的高毛利或者相對高毛利，維價也就是水到渠成的事情了。　　 

5、對于維價這個話題，對于終端和廠家，有沒有什么想對他們說的？ 

答：對于工業(yè)來說，維價是系統(tǒng)工程，自己企業(yè)的執(zhí)行力和獎懲機制是維價成功的關鍵；有足夠的隊伍去執(zhí)行維價方案才能做到位；必須預算足夠的費用來支持維價；維價是長期持久的工作，樹立維價即使做純銷的概念，一線人員才能重視和堅持，零售價格體系提升了，終端毛利有保證了，自然銷售就提升了。廠商還可以通過如維價聯(lián)盟的合作來提高維價效率和降低費用：具體比如貴州的聯(lián)盟和甘肅的西北醫(yī)藥有限公司。都是聯(lián)采聯(lián)盟?！　?/p>

連鎖藥店配合維價，即可提升自己毛利率又可獲得貨真價實的價格形象，永遠賣低價貨的連鎖，最后就是服務窮人的連鎖，其經營提升所需要的利潤和投入就沒有來源。價格戰(zhàn)是沒有技術含量的競爭手段。