問(wèn)題二:上級(jí)不向下級(jí)明確授權(quán),或是授權(quán)的同時(shí),將事情的責(zé)任也同時(shí)傳遞下去。  營(yíng)銷管理者注定是責(zé)任的最終承擔(dān)者,這是鐵律,無(wú)法改變。不論是誰(shuí)做的決定,責(zé)任最終都要由管理者承擔(dān),至少有一個(gè)管理責(zé)任。就像一些私營(yíng)煤礦的安全事故導(dǎo)致主管副市長(zhǎng)被免職——主管副市長(zhǎng)有管理責(zé)任!但一些管理者為了顯示自己有最終的裁決權(quán),或是為了玩弄權(quán)術(shù),很少授權(quán)或是授權(quán)是含含糊糊,希望下級(jí)來(lái)揣摩自己。這種情況下,下級(jí)在不明確情況下,或是為了躲避責(zé)任,便將事情裁決權(quán)的“皮球”踢給上級(jí)。玩火者最終將由自己埋單。

應(yīng)對(duì)策略:要堅(jiān)持有限授權(quán)和有限信任的原則,對(duì)下級(jí)完全放權(quán)的結(jié)果是失控——這是所有管理者都不能接受的。因此,除了管理結(jié)果以外,還要更多的管理過(guò)程本身。三國(guó)中的關(guān)羽華容道放曹、失街亭的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任就是諸葛亮一手犯下的錯(cuò)誤,哥們兒義氣、授權(quán)過(guò)度都會(huì)造成結(jié)果的失控。但是不授權(quán)又會(huì)導(dǎo)致下級(jí)無(wú)法作為,因此在授權(quán)的時(shí)候一定要堅(jiān)持有限授權(quán)的原則,對(duì)人堅(jiān)持有限信任和結(jié)果,在用人上做到“用人不疑”,“疑人不用”,做到管理過(guò)程和結(jié)果的統(tǒng)一、授權(quán)和反授權(quán)的統(tǒng)一、信任和不信任的統(tǒng)一。

問(wèn)題三:下級(jí)能力不夠,上級(jí)在幫扶時(shí)缺乏合適的方法,客觀上造成了下級(jí)對(duì)上級(jí)的反授權(quán)。我們說(shuō)管理者是下級(jí)的“教練”,“授人以魚(yú)”不如“授人以漁”,傳授方法和道理最為關(guān)鍵。通過(guò)引導(dǎo),讓下級(jí)通過(guò)自己的努力和決策來(lái)達(dá)成目標(biāo),讓下級(jí)體會(huì)到成功的快樂(lè),有成就感。中國(guó)自古以來(lái)就有“勤快母親懶兒子”的說(shuō)法,在上級(jí)包辦下得下級(jí)是很難成長(zhǎng)的。

應(yīng)對(duì)策略:管理者要知人善任,在安排任務(wù)的時(shí)候,要將工作的難點(diǎn)、重點(diǎn)給下級(jí)講清楚,在容易的或不關(guān)鍵的事情上充分授權(quán),并針對(duì)下級(jí)的能力弱項(xiàng)在過(guò)程中給予特別幫扶,當(dāng)然不要大包大攬。這樣下級(jí)就能按照上級(jí)的安排完成任務(wù),個(gè)人能動(dòng)感就強(qiáng),執(zhí)行力也強(qiáng)。

問(wèn)題四:下級(jí)的責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一或不匹配,或者是下級(jí)感覺(jué)自己的責(zé)、權(quán)、利不匹配或不明確。由于各崗位信息的不對(duì)稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正(可能只是下級(jí)的理解)等原因,下級(jí)不愿意去為了所謂的權(quán)力(愿景甚或使命)而去承擔(dān)所謂的責(zé)任。在此種情況下,必然會(huì)去采取一些措施來(lái)規(guī)避責(zé)任,下級(jí)對(duì)上級(jí)的反授權(quán)就是之一。

應(yīng)對(duì)策略:管理者要善于溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,只有充分的溝通,才能及時(shí)掌握信息和傳遞信息,掌握下屬思想動(dòng)態(tài),提供技術(shù)和智慧支持,及時(shí)解決由于崗位的不對(duì)稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正(可能是下級(jí)的理解)、不接受企業(yè)文化等原因造成的下級(jí)感覺(jué)到的責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題。管理始于溝通,沒(méi)有溝通就沒(méi)有管理。

問(wèn)題五:上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)力不夠,或者試缺乏領(lǐng)導(dǎo)魅力。

應(yīng)對(duì)策略:

管理要人性化和講策略,人性化和講策略是管理者體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理靈活性的所在。某白酒上市公司總經(jīng)理在招聘安排營(yíng)銷人員工作時(shí),總是要問(wèn)對(duì)方家住哪里、對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉、想去哪里發(fā)展、有什么要求,我當(dāng)時(shí)以為他是為了工作安排才這樣問(wèn),后來(lái)在和他的接觸中,他告訴我,他確實(shí)就是為了關(guān)照下屬,如果工作生活都能兼顧,豈不更好?在我后來(lái)與其下屬的接觸中,多次聽(tīng)到的是,“x總?cè)苏婧?如果不把工作做好,對(duì)不起人”等評(píng)價(jià),這就體現(xiàn)出了管理人性化的價(jià)值。

筆者結(jié)論評(píng)語(yǔ):

講策略就是講管理藝術(shù),是管理者必備的能力。“勸將不如激將”是典型的管理藝術(shù)。管理者經(jīng)常面對(duì)各種問(wèn)題,需要經(jīng)常進(jìn)行創(chuàng)新解決,策略和藝術(shù)是管理智慧的表現(xiàn),需要管理者不斷總結(jié)提升,不斷提高管理技能,創(chuàng)新管理藝術(shù)。做到以上五點(diǎn),可以基本上防范營(yíng)銷管理中的反授權(quán)問(wèn)題。但要徹底解決管理中的反授權(quán)問(wèn)題,需要管理者認(rèn)真研究,用心體察,不斷總結(jié),創(chuàng)新靈活,最終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成為圍繞營(yíng)銷目標(biāo)高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。