甲藥企看起來風風光光，似乎變革有了回應，高端和低端產品的銷售量逐漸上升。H總仍然忐忑不安，因為截止目前仍沒有多大盈利，對完成今年翻番的銷售任務更是心里沒底。H總的擔心也有道理，改革的效果需要較長時間才能顯現(xiàn)；目前又面臨國家新醫(yī)改政策變革，而集團主業(yè)畢竟不是做藥的，高層能否有長遠的眼光和耐心，等到新局面的打開，尚未可知。以醫(yī)藥為主業(yè)的主流企業(yè)尚且躑躇而行不能高歌猛進，何況非主業(yè)集團下的醫(yī)藥營銷變奏曲呢。

 評語：

準且狠，但不穩(wěn)

忐忑》，一首2010年火速走紅的網絡“神曲”。

忐忑，也是H總心中一首忽上忽下的“神曲”。

 三板斧砍到位

 H總可謂大刀闊斧，初來甲藥企，就砍了三板斧。

 第一板斧，把原料藥砍成了出口。從實用的角度看，今年肯定照舊，還是抓國內市場，第2年或第3年才可能根本轉型。至于海外并購原料廠，1~3年內應該還不能成行，因為企業(yè)對海外市場的實際現(xiàn)狀、海外管理的流程和方法不了解，以及海外投資的不確定性，集團對此項決議應該抱有很大的疑惑，只有2年內在其原料藥產品的核心消費市場設立代表處比較現(xiàn)實。這一板斧在1~2年內能給H總加分，長期來看，效果并不確定。

第二板斧，設立研究院，戰(zhàn)略意義大于現(xiàn)實意義。怎么說呢？有了研究院，代表企業(yè)具有相對的發(fā)展持續(xù)性，但不能保證企業(yè)近幾年的發(fā)展態(tài)勢。無論如何，此舉能在一定程度上提高企業(yè)的品牌價值。這一板斧能給H總加不少分，但若半年后收效甚微，就可能出現(xiàn)很多提醒的聲音：“我們的企業(yè)還小，到處都需要錢，研發(fā)是要做，但還是盡量省點吧。”

第三板斧，產品梳理，自營、代理齊上陣，這一板斧最重要，也最徹底。

首先，設立銷售公司，統(tǒng)一旗下所有產品的銷售。這個方子是對的，生產和營銷分離，術有專攻，專有所精。問題在于，各廠的權力被明顯縮減，原工廠經理人自然會有情緒，銷售人員也很忐忑，只能走一步看一步。新來的銷售高層也未必能在短時間內和企業(yè)融合到一起，所提出的方案能否滿足企業(yè)的實際需求，也未有定論。

再之，產品梳理，確定新的產品組合。但若新梳理出的產品與原先的主打產品相距甚遠，那么一旦市場起量放緩，原先的老業(yè)務員意見可能就大了。

還有，業(yè)務人員競爭上崗，優(yōu)勝劣汰，雖能快速貫徹營銷模式，員工也比較齊心，但估計老業(yè)務員能留下來的比例就很低了。考慮到成功的變革多以“穩(wěn)”為核心，變革第1年就大幅更換營銷人員似乎不太明智。

至于“高端自營，低端代理”，都是可行的市場策略和營銷策略。實踐也證明，這套模式正逐步走上正軌，業(yè)績也慢慢上升。精細化招商更是對路，回款和市場開發(fā)都漸入佳境。

 只讓20%的人忐忑

上述現(xiàn)實足以讓H總興奮，真正讓其忐忑的根源在于盈利不足。今年留給H總的現(xiàn)實是什么呢？1.原料藥仍然以國內銷售為主，可能還有一定下滑；2.上了研究院，費用花了不少，但短期內沒有解決什么實際問題；3.營銷模式雖然有所變革，但總的銷售額較之去年增色不多，投入增多，而且距離銷售翻番的目標差距甚大。當然，H總的變革也留給了甲藥企來年有可能上升的勢頭，而且長期前景看好。

雖然長期前景看好，H總還是忐忑于第1年后，集團對他的任用是否存在調整，是否讓他繼續(xù)留任以創(chuàng)造未來的輝煌？這個問題，筆者無法回答。

H總的改革既準又狠，可是并不穩(wěn)。穩(wěn)是什么概念？就是必須穩(wěn)定地完成集團指派的各項任務，以銷售任務最為重要。穩(wěn)是一個高級職業(yè)經理人必須具備的素質。沒有穩(wěn)，可能工作或業(yè)績看起來很有起色，但就是完成不了任務；有了穩(wěn)，可能工作或做派看起來很老土，但就是能完成任務。完成了任務，你忐忑什么？

所以，筆者認為，H總的敗招出現(xiàn)在銷售公司的全盤改革上。改革是需要漸進的，穩(wěn)住了80%以上的人心，改革才能前行。有時，只讓20%的人忐忑也是一種戰(zhàn)略！