有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥銷售人員總會(huì)從客戶的眼神變化中捕捉到十分重要的信息。比如，當(dāng)你正滔滔不絕地介紹產(chǎn)品性能時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)閉起雙眼，或者開(kāi)始東張西望，那就表明他(她)已經(jīng)對(duì)你的介紹和述說(shuō)感到厭煩，或者對(duì)你的話題沒(méi)有興趣了。此時(shí)，你就要換一個(gè)話題，或者停下來(lái)，引導(dǎo)客戶參與談話，以了解客戶真正關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶正在側(cè)著頭傾聽(tīng)你說(shuō)的話的時(shí)候，表明他已經(jīng)同意你的意見(jiàn)；當(dāng)客戶認(rèn)真地看著產(chǎn)品的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣；當(dāng)客戶瞇著眼睛斜看著你的時(shí)候，說(shuō)明客戶心存懷疑?？蛻舻膬?nèi)心想法不會(huì)從口中說(shuō)出來(lái)，但他會(huì)在眼神之中表露出來(lái)?！?nbsp;

反之，你在與客戶的交流中，你的眼神也展現(xiàn)了你的內(nèi)心世界。所以，在與顧客推銷交談中，你一定要用懇切、坦然、友好、堅(jiān)定、寬容的眼神，這樣才會(huì)給人親近、信任、受尊敬的感覺(jué)，而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會(huì)使人感到失望，有不受重視的感覺(jué)。有研究表明，談話中雙方的雙目對(duì)視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開(kāi)，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼?！　?nbsp;

比如，當(dāng)醫(yī)藥銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，眼神中透射出的熱情、坦誠(chéng)和執(zhí)著往往比口頭說(shuō)明更能讓客戶信服。充滿熱情的眼神還可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心以及對(duì)這場(chǎng)推銷活動(dòng)的好感。　　 

醫(yī)藥銷售人員與客戶對(duì)視時(shí)，最好勇敢地迎接客戶的目光，不論這種目光表達(dá)的信息是肯定、贊許，還是疑惑和不滿。通常認(rèn)為，客戶雙眼與嘴部之間的三角部位是銷售人員停留視線的最佳位置，這樣可以向客戶傳達(dá)出禮貌和友好的信息。如果眼神總是停留在客戶的眼眉之上，這會(huì)令客戶覺(jué)得不舒服；如果眼神盯住女客戶的嘴巴之下，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到你對(duì)她有非分之想。　　 

最佳的眼神就是微笑著跟客戶說(shuō)話，在傾聽(tīng)客戶講話時(shí)還要不時(shí)地點(diǎn)頭稱是，用贊許的眼神和口吻表示同意客戶的建議和意見(jiàn)，這不但能讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)有禮貌的人，還會(huì)讓客戶覺(jué)得你是了解他的人。人往往喜歡跟與自己有同樣想法的人交流，正所謂“話不投機(jī)半句多，酒逢知己千杯少”，“物以類聚，人以群分”就是這個(gè)道理！ 

第四、手勢(shì)　　 

手勢(shì)可以反映人的修養(yǎng)、性格，甚至成長(zhǎng)經(jīng)歷。所以銷售人員要注意手勢(shì)的幅度、次數(shù)、力度等。 　　　　 

手勢(shì)之一，大小適度。在與客人交往時(shí)，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。 　　　　 

手勢(shì)之二，自然親切，與人交談時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，如抱球的動(dòng)作，以求拉近心理距離；少用生硬的直線進(jìn)攻型手勢(shì)，這會(huì)讓人拉開(kāi)距離。　　 

 手勢(shì)之三：與客戶說(shuō)話時(shí)，在必要處可以配合語(yǔ)言和語(yǔ)氣使用一些堅(jiān)強(qiáng)的手勢(shì)，如握拳、伸直手掌等，這會(huì)給客人信心的保證。　　　　 

手勢(shì)之四：避免不良手勢(shì)： 

1、與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。 

2、談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。我常見(jiàn)到一些很有個(gè)性的年輕人常常用一只手指指著別人說(shuō)話，這令人確實(shí)反感。 

3、初見(jiàn)新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。