隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，我國(guó)中藥行業(yè)迎來(lái)了新一輪的整合期，大型中藥企業(yè)扮演了整合者的角色，通過(guò)兼并重組擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。值得注意的是，中藥飲片行業(yè)由于GMP等行業(yè)規(guī)范政策的出臺(tái)實(shí)施，其中蘊(yùn)含著更多的整合資源與并購(gòu)機(jī)會(huì)，在急促的行業(yè)整合中，中藥飲片正迎來(lái)一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的良機(jī)。

有專家指出，隨著飲片市場(chǎng)的逐步規(guī)范和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，預(yù)示著飲片行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)黃金時(shí)期。而且，從飲片市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)看，尤其是在零售終端，中藥飲片將大有可為。

作為國(guó)內(nèi)中藥飲片行業(yè)的領(lǐng)跑者和唯一一家上市公司，康美藥業(yè)無(wú)疑是近幾年最閃光的企業(yè)。作為從上市之初主營(yíng)抗感冒藥、降血壓等藥物的化學(xué)藥企業(yè)，現(xiàn)已擴(kuò)張成打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈的中藥企業(yè)，形成“中藥材、中藥材交易－中藥飲片－醫(yī)院、OTC、消費(fèi)品”的產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展模式?！　?/p>

戰(zhàn)略眼光

中藥市場(chǎng)資本動(dòng)作頻頻　　

在創(chuàng)建康美藥業(yè)之初，公司的“舵手”馬興田就意識(shí)到科技對(duì)于企業(yè)的重要性，并把它置身于企業(yè)發(fā)展的核心地位來(lái)抓，其中最重大的舉措是成立技術(shù)中心和工程中心。兩個(gè)中心的良性運(yùn)作為公司的發(fā)展提供了源源不斷的動(dòng)力，設(shè)立博士后工作站、增購(gòu)技術(shù)設(shè)備、提高科研水平……這一系列的舉措讓康美藥業(yè)在短短幾年內(nèi)就擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、起點(diǎn)最高，實(shí)現(xiàn)中藥飲片產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；膰?guó)家大型現(xiàn)代中藥飲片產(chǎn)業(yè)化示范基地，是我國(guó)首批3家試點(diǎn)通過(guò)國(guó)家中藥飲片GMP認(rèn)證的示范企業(yè)之一。

成長(zhǎng)為中藥產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，康美藥業(yè)并不滿足現(xiàn)狀，而是繼續(xù)立足醫(yī)藥，加大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略投資和產(chǎn)業(yè)資源整合，加快拓展上下游產(chǎn)業(yè)鏈，走出廣東、布局全國(guó)，積極推進(jìn)中藥標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化及現(xiàn)代化進(jìn)程。2010年，醫(yī)改新政顛覆了整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，康美藥業(yè)又頻頻出招，再次以戰(zhàn)略的眼光提出：創(chuàng)新中醫(yī)藥全產(chǎn)鏈，與行業(yè)渠道和終端建立雙贏的合作新模式。

對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)這一新目標(biāo)，康美藥業(yè)底氣很足。事實(shí)上近兩年來(lái)，其在中藥市場(chǎng)的擴(kuò)張一直在進(jìn)行著，經(jīng)過(guò)2009年的一系列大動(dòng)作，康美藥業(yè)貫通中藥飲片上下游“中藥材－中藥飲片－醫(yī)院”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式已初步形成?？得浪帢I(yè)近兩年在資本市場(chǎng)上動(dòng)作頻繁，繼成功收購(gòu)了四川滕王閣制藥有限公司和四川保寧制藥有限公司100%的股權(quán)之后，公司將對(duì)滕王閣制藥、保寧制藥的生產(chǎn)設(shè)施進(jìn)行擴(kuò)建及改造，公司擬投資30，000萬(wàn)元在四川省閬中市建設(shè)中藥飲片及中成藥等生產(chǎn)項(xiàng)目，整合和擴(kuò)建中藥飲片加工、藥材提取以及中成藥生產(chǎn)線，在閬中投資建設(shè)毒性飲片生產(chǎn)供應(yīng)基地。此舉在于使飲片生產(chǎn)布局更加合理，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營(yíng)模式。

在打造上游的藥材貿(mào)易的同時(shí)，康美也在積極布局下游產(chǎn)業(yè)鏈。2008年公司斥資6億元在普寧建設(shè)新的康美醫(yī)院，建成后將成為普寧地區(qū)唯一一家以中醫(yī)為特色的三級(jí)甲等醫(yī)院。據(jù)了解，普寧市及所轄縣區(qū)人口共230萬(wàn)，但病床數(shù)不足2000張?？得泪t(yī)院建成后將擁有900張床位，康美已和廣東省有關(guān)醫(yī)院達(dá)成合作意向，聘請(qǐng)專家應(yīng)診并實(shí)施院際間的人才調(diào)劑，同時(shí)以優(yōu)良的待遇和環(huán)境吸引優(yōu)秀醫(yī)師，一期工程明年初即可投入使用。

康美藥業(yè)還與廣東一致藥店有限公司、深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司等醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)開展中藥品類戰(zhàn)略合作，采用“店中店”和“中藥專柜”等方式拓展連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷渠道。

除了組建OTC團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)推廣外，康美藥業(yè)還專門設(shè)立了深圳市康美人生醫(yī)藥有限公司，通過(guò)開設(shè)“康美人生”品牌旗艦店的形式自建銷售終端，銷售部分貴細(xì)滋補(bǔ)中藥材和中藥飲片。公司還不斷加大“新開河”、“菊皇茶”、“加州寶貝”、“康美湯料”等保健食品在大型超市、終端藥店等銷售渠道的推廣力度?！　?/p>

中藥營(yíng)銷

品類調(diào)整契合藥店多元化　　

如果說(shuō)全國(guó)性的擴(kuò)張之路讓康美藥業(yè)貫通了上下游鏈條，成為中藥飲片行業(yè)的領(lǐng)軍者，那么他們近兩年來(lái)攜手各路終端和專業(yè)媒體，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，不斷探討工商營(yíng)銷模式的創(chuàng)新則可成為新時(shí)期的中藥企業(yè)的借鑒。

新醫(yī)改對(duì)零售藥店的沖擊使得其亟待尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，回歸中藥及其衍生保健系列產(chǎn)品帶來(lái)的高利潤(rùn)空間和品牌效應(yīng)，成為多元化下零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)新的制高點(diǎn)。2009年5月7日，國(guó)家中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃公布，其中明確提出扶持中醫(yī)藥發(fā)展，將推進(jìn)實(shí)施中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)中藥飲片生產(chǎn)質(zhì)量和中藥材、中藥飲片流通監(jiān)管。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，政策的落實(shí)將有利于中藥飲片行業(yè)的發(fā)展和整合，資源將向大型中藥飲片企業(yè)集中，康美藥業(yè)等大型中藥飲片企業(yè)將從中受益。而有條件的連鎖藥店也將迎來(lái)飲片銷售的新時(shí)期。 

在國(guó)家大力扶持中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策背景下，中藥飲片市場(chǎng)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇；隨著社會(huì)的發(fā)展，健康保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自我保健需求不斷提高，中藥飲片釋放的市場(chǎng)需求已經(jīng)觸動(dòng)了產(chǎn)業(yè)營(yíng)利模式的神經(jīng)，未來(lái)中藥飲片市場(chǎng)潛力巨大。在國(guó)民越來(lái)越重視養(yǎng)生保健的浪潮下，開發(fā)中藥飲片的下游產(chǎn)品無(wú)疑也更具經(jīng)濟(jì)效益和品牌效益。

不過(guò)，對(duì)于中藥飲片經(jīng)營(yíng)，連鎖藥店老總們擔(dān)憂的主要有兩點(diǎn)：一是目前市場(chǎng)上的中藥飲片質(zhì)量參差不齊，藥店經(jīng)營(yíng)中藥飲片的前提是對(duì)飲片進(jìn)行質(zhì)量等級(jí)劃分；二是藥店經(jīng)營(yíng)中藥飲片到底能賺多少錢，實(shí)際上，為什么飲片在藥店零售業(yè)會(huì)被忽視也說(shuō)明了存在利潤(rùn)率較低的問(wèn)題。中藥飲片進(jìn)入基本藥物目錄，在提高報(bào)銷比例的同時(shí)(報(bào)銷比例從85%提高至100%)，更將消費(fèi)對(duì)象下沉至社區(qū)和農(nóng)村，消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大。中藥飲片進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)一般不需要通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)方式，而是由醫(yī)院直接確定供應(yīng)商與價(jià)格。醫(yī)院市場(chǎng)銷售加價(jià)比例也高于一般藥品，目前廣東省中醫(yī)院中藥飲片進(jìn)價(jià)加成比例為25%。

在黃澤骎看來(lái)，今天連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)，指的是連鎖藥店在其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中加入非藥品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)或者服務(wù)，以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加效益。新醫(yī)改的一系列改革，尤其是基本藥物制度的實(shí)施，正促使零售藥店進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，而大部分連鎖藥店選擇了“多元化經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)模式。

據(jù)了解，目前康美藥業(yè)的中藥飲片業(yè)務(wù)在行業(yè)中處于龍頭地位，可生產(chǎn)各類中藥飲片1000多種，共1萬(wàn)多個(gè)品規(guī)，2009年中藥飲片銷售收入為8.7億元，產(chǎn)銷規(guī)模排名行業(yè)第一。從市場(chǎng)份額來(lái)看，公司在全國(guó)市場(chǎng)約占2%～3%的份額，占廣東市場(chǎng)近30%的份額。而為了適應(yīng)零售藥店的產(chǎn)品線，康美藥業(yè)也在著力進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在原來(lái)生產(chǎn)的1000多種中藥飲片的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大和補(bǔ)充了參茸、貴細(xì)藥材和健康食品系列，并從產(chǎn)品定位、合作模式，到OTC推廣營(yíng)銷形成了一整套的方案?！　?/p>

商業(yè)模式

“三名戰(zhàn)略”成終端攻略　　

今天，已經(jīng)邁向多元化的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都在思考，未來(lái)工商合作的發(fā)展之路在哪里？隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，上游工業(yè)企業(yè)與藥店終端的關(guān)系也越來(lái)越緊密，主動(dòng)合作越來(lái)越多，這既是競(jìng)爭(zhēng)的需要，也符合市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，由此“康美特色”的商業(yè)模式也應(yīng)運(yùn)而生。而在這條中藥全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值創(chuàng)新上，連鎖藥店占到越來(lái)越重的比例。

連鎖藥店是中藥飲片的銷售終端之一，國(guó)家推廣中醫(yī)生坐堂更將拉動(dòng)藥店飲片消費(fèi)?？得浪帢I(yè)實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手戰(zhàn)略，相繼與成大方圓、漱玉平民大藥房、湖南益豐、石家莊新興等國(guó)內(nèi)大型連鎖藥店開展中藥品類的戰(zhàn)略合作，加快了康美藥業(yè)以醫(yī)院終端銷售為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向OTC和消費(fèi)品市場(chǎng)的延伸步伐，全面提高了中藥飲片的市場(chǎng)占有率。康美藥業(yè)“店中店”合作模式將實(shí)現(xiàn)連鎖藥店大規(guī)模覆蓋，這將進(jìn)一步增強(qiáng)“康美”品牌的生命力。

為適應(yīng)現(xiàn)在藥店的多元化經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)連鎖藥店回歸中藥及其衍生保健系列產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)空間，近年來(lái)，康美藥業(yè)陸續(xù)開發(fā)了“西洋參含片”、“菊皇茶”等系列產(chǎn)品以及新開河品牌系列產(chǎn)品，而對(duì)于新涉足的中藥飲片保健系列，康美藥業(yè)的品牌定位為現(xiàn)代中藥下的健康、時(shí)尚、環(huán)保的現(xiàn)代中藥養(yǎng)生品，主要目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)有養(yǎng)生需求的中高端消費(fèi)人群。

 其次，在營(yíng)銷上創(chuàng)新。事實(shí)上，早在2009年，康美藥業(yè)與深圳一致合作的“店中店”模式就作為廠店合作的創(chuàng)新之舉為業(yè)界所矚目。康美與一致藥店開展了為期5年的中藥品類戰(zhàn)略合作，一致所需的中藥品類商品全部由康美藥業(yè)公司提供，同時(shí)，康美對(duì)一致旗下的所有門店進(jìn)行“店中店”和中藥專柜的統(tǒng)一規(guī)劃和裝修。

自2010年起，康美藥業(yè)就對(duì)OTC市場(chǎng)制定了“名店+名企+名品”的合作戰(zhàn)略，精選各區(qū)域市場(chǎng)品牌連鎖藥店為戰(zhàn)略合作伙伴，以中藥養(yǎng)生文化推廣策略為主線，通過(guò)品牌營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)推廣，促進(jìn)雙方在區(qū)域市場(chǎng)上中藥產(chǎn)品的銷量，提高合作門店的影響力。在每年的康美中藥節(jié)上，還推出了“二十四節(jié)氣養(yǎng)生”營(yíng)銷策略，即由康美養(yǎng)生專家根據(jù)節(jié)氣特點(diǎn)，按照一個(gè)養(yǎng)生主題，每個(gè)節(jié)氣主推1～3款養(yǎng)生組合，滿足消費(fèi)者養(yǎng)生需求。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略，既能解決藥店中藥營(yíng)銷問(wèn)題，提高銷量及知名度，又能培育消費(fèi)者養(yǎng)生觀念，受到了連鎖藥店和消費(fèi)者的普遍贊譽(yù)。