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銷(xiāo)售過(guò)程的六個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2010-12-21 16:30 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：與目標(biāo)客戶(hù)建立開(kāi)始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰(shuí)，做什么生意，市場(chǎng)和銷(xiāo)售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問(wèn)題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)過(guò)濾客戶(hù)，作出判斷對(duì)方是有效客戶(hù)還是無(wú)效客戶(hù)。

一，建立初始聯(lián)系
    與目標(biāo)客戶(hù)建立開(kāi)始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰(shuí)，做什么生意，市場(chǎng)和銷(xiāo)售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問(wèn)題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)過(guò)濾客戶(hù)，作出判斷對(duì)方是有效客戶(hù)還是無(wú)效客戶(hù)。
 
    二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系
    在溝通交流過(guò)程中與客戶(hù)建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶(hù)問(wèn)題展開(kāi)并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶(hù)價(jià)值取向、興趣愛(ài)好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。
 
    三，明確客戶(hù)真實(shí)需求
    客戶(hù)帶著問(wèn)題來(lái)，客戶(hù)關(guān)心什么問(wèn)題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問(wèn)題，迫切性有多少，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。
 
    有時(shí)候客戶(hù)提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷(xiāo)售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶(hù)真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。
 
    另外明確客戶(hù)是否有足夠預(yù)算，也就是有沒(méi)有錢(qián)，您有沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)需求后的商業(yè)利潤(rùn)。
 
    四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹
    圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題、客戶(hù)的需求，說(shuō)明您產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶(hù)多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。
 
    好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說(shuō)得有多么深入透徹，而是以客戶(hù)理解的語(yǔ)言讓客戶(hù)快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來(lái)什么價(jià)值，解決什么問(wèn)題，滿(mǎn)足什么需求。
 
    五，促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)
    讓對(duì)方明確其問(wèn)題可以被解決，需求能被滿(mǎn)足，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)，制造銷(xiāo)售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶(hù)成交。
 
    六，簽單成交
    合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。
 
    銷(xiāo)售的每一過(guò)程都充滿(mǎn)變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題。
 

Tags：銷(xiāo)售過(guò)程 客戶(hù) 市場(chǎng)

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