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企業(yè)規(guī)范化管理之銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2010-11-26 00:01 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷(xiāo)售管理難，難就難在人分散；銷(xiāo)售管理易，易就易在有團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)攻城略地的尖刀連、市場(chǎng)開(kāi)拓的小分隊(duì)。沒(méi)有他們，企業(yè)的產(chǎn)品出不去，沒(méi)有他們，企業(yè)規(guī)模上不去。

     銷(xiāo)售管理難，難就難在人分散；銷(xiāo)售管理易，易就易在有團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)攻城略地的尖刀連、市場(chǎng)開(kāi)拓的小分隊(duì)。沒(méi)有他們，企業(yè)的產(chǎn)品出不去，沒(méi)有他們，企業(yè)規(guī)模上不去。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的重要作用不言而喻。
 
       如何打造一支能能征慣戰(zhàn)、沖鋒陷陣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是每一個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。要做到這一步，絕非易事。但也不是高不可攀。張國(guó)祥老師認(rèn)為至少要做好以下工作：
 
       一、人員“過(guò)五關(guān)”
       銷(xiāo)售人員擔(dān)負(fù)市場(chǎng)開(kāi)拓重任，平時(shí)常常單兵獨(dú)將，不練就十八般武藝，很難沖鋒陷陣。即使躲過(guò)明槍?zhuān)搽y防暗箭。因此在人員選拔和使用上必須過(guò)五關(guān)：
 
       1、把好選人關(guān)
       前面我們講過(guò)職業(yè)資格，即人力資源部門(mén)組織制訂的崗位工作標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)選人必須嚴(yán)格按崗位工作標(biāo)準(zhǔn)挑選，一定要杜絕任人唯親行為。由于銷(xiāo)售工作充滿魅力也充滿誘惑，在多數(shù)企業(yè)都被當(dāng)作“好職位”，追逐者眾。選人第一步，在基本條件符合的前提下，先過(guò)考試關(guān)。新辦企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)、無(wú)人問(wèn)津則又當(dāng)別論。但銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基本素質(zhì)不能放寬。
 
       2、過(guò)好產(chǎn)品關(guān)
       考試合格者再組織到生產(chǎn)線實(shí)習(xí)，了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝、制作成本、使用需知等最基本的知識(shí)，以便將來(lái)介紹產(chǎn)品時(shí)能如數(shù)家珍。實(shí)習(xí)人員產(chǎn)品知識(shí)達(dá)不達(dá)標(biāo)，仍由考試說(shuō)話。不搞主觀判定。另外要注意的是銷(xiāo)售人員主客觀上都對(duì)產(chǎn)品有喜愛(ài)的情感。如接觸產(chǎn)品過(guò)敏者是無(wú)論如何也做不好銷(xiāo)售工作的。
 
       3、嚴(yán)守道德關(guān)
       生產(chǎn)線上的員工整天在管理人員眼皮底下，并且他們也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)突破道德底線損害企業(yè)利益。銷(xiāo)售人員就不同了，他們時(shí)刻與誘惑相伴，銷(xiāo)售回款是誘惑，產(chǎn)品轉(zhuǎn)手變現(xiàn)金是誘惑，出差途中美色是誘惑，做出成績(jī)了高薪挖墻腳也是誘惑。因此企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的道德需求不可小覷。當(dāng)然企業(yè)不必進(jìn)行道德說(shuō)教。企業(yè)要做的是構(gòu)建誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)文化，銷(xiāo)售人員只要認(rèn)同企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)對(duì)全體成員道德要求的基本底線就行。認(rèn)同企業(yè)嚴(yán)密的制度規(guī)范，就可以說(shuō)道德過(guò)關(guān)。
 
       4、過(guò)得家庭關(guān)
       銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期工作在外，對(duì)其家庭生活而言畢竟是一種損失。其家庭人員結(jié)構(gòu)是否影響銷(xiāo)售員本人長(zhǎng)期出差，或者家人是否支持無(wú)疑會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的工作熱情和精力。這必須成為企業(yè)管理者的考慮的事項(xiàng)之一。從企業(yè)的角度來(lái)講，企業(yè)員工不論在何處工作，都應(yīng)該讓其無(wú)后顧之憂。家庭條件影響員工長(zhǎng)期外出工作的，企業(yè)不能讓其從事銷(xiāo)售工作。這是對(duì)雙方負(fù)責(zé)。
 
       5、贏得客戶(hù)關(guān)
       過(guò)得了前四關(guān)還不一定就能成為合格的銷(xiāo)售員，新用人員還必須接受客戶(hù)考驗(yàn)。也就是說(shuō)新上任業(yè)務(wù)員必須安排一至三個(gè)月的試用期，讓其到市場(chǎng)前沿，與客戶(hù)打交道，看客戶(hù)是否認(rèn)可，一是看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，二是看其為人是否被客戶(hù)所接受。再有本事的業(yè)務(wù)員，如果不被客戶(hù)接受，是沒(méi)有可能擴(kuò)大銷(xiāo)售或開(kāi)拓市場(chǎng)的。行內(nèi)有句話：“銷(xiāo)售先做人”，人被認(rèn)可，產(chǎn)品才能被認(rèn)可。
 
       只有過(guò)了這五關(guān)，才能成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員。
 
       二、團(tuán)隊(duì)“斬六將”
       銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是眾多合格銷(xiāo)售人員的集合，個(gè)個(gè)是英雄不一定就是強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)是集眾人之力、匯眾人之智、協(xié)同作戰(zhàn)的整體。要打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，必須統(tǒng)一規(guī)范、服從統(tǒng)一指揮、定期交流信息、交流經(jīng)驗(yàn)，小局服從大局，個(gè)人服從集體，有堅(jiān)定的全局觀念，新人尊重老員工，老員工樂(lè)意帶新人。這樣的團(tuán)隊(duì)才能所向披靡、攻城略地、無(wú)往而不勝。
 
      一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須不斷清除、堅(jiān)決清除以下人員，才能永遠(yuǎn)保持健康和活力：
 
       1、目無(wú)組織，自由散漫
       經(jīng)驗(yàn)表明越是有能力有水平的銷(xiāo)售人員越是模范遵守紀(jì)律，目無(wú)組織、自由散漫的員工縱使有點(diǎn)小聰明，也難成大事。這種人是企業(yè)組織的渙散劑，留下后患無(wú)窮，“早斬為宜”。
 
       2、中飽私囊、損公肥私
       這種人一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，格殺勿論。凡損公肥私、中飽私囊者，不論金額大小、次數(shù)多少，絕不可留。誠(chéng)信要設(shè)高壓線，誰(shuí)觸電誰(shuí)“死亡”。
 
       3、囤積居奇、哄抬價(jià)格
       這是小聰明的另一種表現(xiàn)，是為了個(gè)人利益，損害消費(fèi)者利益的典型表現(xiàn)，這與企業(yè)誠(chéng)實(shí)守信經(jīng)營(yíng)理念是背道而馳的，短期是有小利，長(zhǎng)久必?fù)p形象，是故不可饒恕，“斬立決”。
 
       4、私自竄貨、擾亂市場(chǎng)
       私自竄貨是企業(yè)渠道管理的天敵，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的公然挑釁，一旦查證屬實(shí)，即可以擾亂市場(chǎng)罪“凌遲處死”。
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