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尋找客戶的突破點(diǎn) 找準(zhǔn)執(zhí)行的“北斗”

2010-10-08 09:20 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：一般來(lái)講，要控制住執(zhí)行過(guò)程中的啟動(dòng)點(diǎn)、突破點(diǎn)、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、熱點(diǎn)、盲點(diǎn)、難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)等七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這七個(gè)點(diǎn)，就像天空中的“北斗星”一樣，讓我們找到了控制過(guò)程的方向。

      在干旱酷熱的撒哈拉沙漠，一條蛇潛伏在沙中，伺機(jī)捕捉食物。這時(shí)，一只小鳥(niǎo)兒飛落到沙地上覓食，于是它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了大鳥(niǎo)，眼看小鳥(niǎo)就要成為蛇的果腹之物，可是，頃刻間它便從優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為劣勢(shì)。原來(lái)，小鳥(niǎo)用自己的爪子一下又一下地拍擊蛇的頭部，盡管小鳥(niǎo)的力量微弱，看起來(lái)對(duì)蛇也構(gòu)不成威脅，可是它沒(méi)有停止拍擊。就這樣，小鳥(niǎo)一邊躲閃蛇的血盆大口，一邊用爪子拍擊其頭部，其準(zhǔn)確程度分毫不差。就在鳥(niǎo)兒拍擊了一千多下時(shí)，最終蛇無(wú)力地癱軟在沙地上，再也爬不起來(lái)了。
 
    鳥(niǎo)兒的成功，在于它找準(zhǔn)了制服蛇的關(guān)鍵點(diǎn)，所謂打蛇的七寸、擒賊先擒王。在軍事斗爭(zhēng)特別提倡這種方式，列出敵方的要害，尋求打擊敵方要害的方法、措施、謀略，狠擊其要害，使敵方處于被動(dòng)狀態(tài)，因而逐步走向失敗。堅(jiān)持有效的控制執(zhí)行過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，即可完成任務(wù)。
 
    那么，在執(zhí)行中，我們要控制住哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢？
 
    一般來(lái)講，要控制住執(zhí)行過(guò)程中的啟動(dòng)點(diǎn)、突破點(diǎn)、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、熱點(diǎn)、盲點(diǎn)、難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)等七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這七個(gè)點(diǎn)，就像天空中的“北斗星”一樣，讓我們找到了控制過(guò)程的方向。
 
    天樞：?jiǎn)?dòng)點(diǎn)
    一件事情在剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)項(xiàng)目剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，甚至一部汽車剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，特別耗油，特別耗能源。在這種情況下，管理者要幫助執(zhí)行者，叫做不拘小事，甚至一個(gè)廣告詞都要審，為什么？好的開(kāi)始意味著成功一半，易于提升執(zhí)行者士氣。
 
    有一群猴子，挖到紅薯后愿意到海邊去用海水洗過(guò)后再吃，那樣會(huì)更甜更脆。但是其他群猴卻沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，其原因在于，當(dāng)這個(gè)猴群中的一只小猴第一次吃紅薯，就是從海水里撿到的，猴群中其它猴子搶過(guò)來(lái)吃這個(gè)紅薯，發(fā)現(xiàn)比原先曾經(jīng)吃過(guò)的紅薯好吃得多，然后就得出了結(jié)論：用海水洗紅薯會(huì)更好吃！
 
    于是，無(wú)論它們從哪里找到紅薯，都要不約而同地跑到海邊，用海水洗過(guò)之后再吃，這個(gè)辦法就成了這個(gè)猴群延續(xù)至今的特點(diǎn)。
 
    啟動(dòng)點(diǎn)錯(cuò)誤的選擇，會(huì)增加糾偏和調(diào)整工作的難度。
 
    天璇：突破點(diǎn)
    當(dāng)一個(gè)工作啟動(dòng)起來(lái)之后，可以該放手就放手了，讓執(zhí)行者去做。這時(shí)候，執(zhí)行者會(huì)遇到阻力。遇到阻力，能不能突破就成為關(guān)鍵性的問(wèn)題。
 
    一個(gè)房地產(chǎn)的銷售人員，他在帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候，很會(huì)尋找客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)，從這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行突破。假如有一對(duì)夫妻，太太很喜歡游泳，非常想購(gòu)買(mǎi)帶游泳池的房。銷售人員看出了太太對(duì)游泳池的特殊喜好，于是就重點(diǎn)從這個(gè)點(diǎn)突破。在看房的時(shí)候，如果先生說(shuō)，“你看，這房子漏水。”銷售人員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太，你看看后面有個(gè)多么漂亮的游泳池啊。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像在那個(gè)地方要整修一下。”銷售人員就跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”那么，在這個(gè)時(shí)候，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！游泳池！我看這個(gè)房子最重要的就是看中這個(gè)游泳池了！”所以，一旦找到了說(shuō)服客戶的突破點(diǎn)，成功的幾率就會(huì)很大。
 
    執(zhí)行者在執(zhí)行過(guò)程中，也要經(jīng)常尋找突破點(diǎn)。尋找并控制突破點(diǎn)后，事情進(jìn)展就會(huì)順利。
 
       天璣：轉(zhuǎn)折點(diǎn)
    執(zhí)行過(guò)程發(fā)展到一定階段，執(zhí)行者就會(huì)遇到“向左走還是向右邊走”的問(wèn)題，尤其在外界存在很多不確定因素時(shí)，控制好轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也許就能對(duì)工作起到不可估量的作用。
 
    奧康皮鞋的老總王振滔經(jīng)常講的一句話：“人不是贏在起跑線上，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。”
 
    李嘉誠(chéng)一生中有好幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，其中一個(gè)就是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，即從塑膠花轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)。當(dāng)年，李嘉誠(chéng)打開(kāi)了塑膠花的市場(chǎng)，取得了成功，但塑膠花在全球暢銷的時(shí)候，李嘉誠(chéng)卻意識(shí)到會(huì)有越來(lái)越多的人擠進(jìn)塑膠花行業(yè)，于是他開(kāi)始尋找另一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
 
    當(dāng)他看到香港自50年代末期經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇以來(lái)，世界各國(guó)冒險(xiǎn)家、投機(jī)家紛紛擁入香港，經(jīng)濟(jì)和人口都迅速增長(zhǎng)起來(lái)，土地資源很快就出現(xiàn)了短缺的苗頭，隨之出現(xiàn)的是地價(jià)持續(xù)處于上升的狀態(tài)。于是，李嘉誠(chéng)在和夫人反復(fù)商討之后，毅然賣(mài)掉了塑膠廠，果斷地轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)業(yè)。在那幾年之中，香港的房?jī)r(jià)果然暴漲，李嘉誠(chéng)的身價(jià)也就一下子從千萬(wàn)富翁轉(zhuǎn)變?yōu)閮|萬(wàn)富翁?？梢?jiàn)，在產(chǎn)業(yè)上的轉(zhuǎn)型對(duì)李嘉誠(chéng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，李嘉誠(chéng)抓住并控制了這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了飛躍發(fā)展。
 
    天權(quán)：熱點(diǎn)
    所謂的熱點(diǎn)就是市場(chǎng)上客戶、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題，叫做熱點(diǎn)問(wèn)題。尤其是客戶關(guān)心、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也關(guān)心的問(wèn)題，解決這些熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)是當(dāng)務(wù)之急。
 
    賣(mài)辣椒的人，恐怕經(jīng)常碰到這樣一個(gè)眾所周知的熱點(diǎn)問(wèn)題，那就是不斷會(huì)有買(mǎi)主問(wèn)“你這辣椒辣嗎？”這不好回答，怎么解決客戶關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題？
 
    說(shuō)“辣”吧，也許買(mǎi)辣椒的人是個(gè)怕辣的，立馬走人；說(shuō)“不辣”吧，也許買(mǎi)辣椒的人是個(gè)喜歡吃辣的，生意還是做不成。
 
   
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