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成功營(yíng)銷(xiāo)人員十大必殺技

2010-07-13 09:41 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)，總是遇到銷(xiāo)售人員追問(wèn)我到底怎么做市場(chǎng)，怎樣做銷(xiāo)售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)和終端客戶(hù)的心從而達(dá)成銷(xiāo)售目的。

在企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)，總是遇到銷(xiāo)售人員追問(wèn)我到底怎么做市場(chǎng)，怎樣做銷(xiāo)售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)和終端客戶(hù)的心從而達(dá)成銷(xiāo)售目的。
 
       說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始的時(shí)候，聽(tīng)他們問(wèn)及這些問(wèn)題的時(shí)候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，向我這個(gè)專(zhuān)門(mén)搞醫(yī)藥的老師詢(xún)問(wèn)，可是后來(lái)就有些不勝其煩，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題非常明顯和簡(jiǎn)單，而且，很多問(wèn)題一個(gè)人就可以問(wèn)很多遍，后來(lái)仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤(rùn)這么多年了，很多銷(xiāo)售道理和銷(xiāo)售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來(lái)真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個(gè)培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，誰(shuí)知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必備的基本功是什么。
 
感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì)白費(fèi)，也希望更多的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì)用他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)武裝自己，成為一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門(mén)能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力了。
 
那么，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)到底需要哪十大必殺技呢？
成功醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員十大必殺技：
1.制定本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的能力
2.收集和整理客戶(hù)資料的能力
3.收集和整理競(jìng)品信息的能力
4.分析客戶(hù)和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶(hù)的能力
5.約訪客戶(hù)的能力
6.和客戶(hù)溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力
7.推銷(xiāo)能力
8.客情維護(hù)的能力
9.銷(xiāo)區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力
10.時(shí)間和計(jì)劃管理能力
 
下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。
1.制定本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的能力
俗話說(shuō)，沒(méi)規(guī)矩不成方圓，那么，沒(méi)計(jì)劃就是盲目的干，也不會(huì)有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃是一年中工作的大事，有了計(jì)劃才能在一年的銷(xiāo)售活動(dòng)中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)。制定本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的能力其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是也是最重要的，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定本銷(xiāo)區(qū)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定存在很多的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)邏輯在里面，你的銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃必須根據(jù)這些營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)邏輯制定，否則就會(huì)背道而馳，費(fèi)力不討好，多做無(wú)用功。
 
本銷(xiāo)區(qū)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：
1）.本銷(xiāo)區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷(xiāo)售目標(biāo)
2）.本銷(xiāo)區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃
3）.本銷(xiāo)區(qū)費(fèi)用使用計(jì)劃
4）.本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售或者市
場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)（根據(jù)企業(yè)總體年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合本銷(xiāo)區(qū)實(shí)際生產(chǎn)情況制定，分清主次）
5）.本銷(xiāo)區(qū)人力資源計(jì)劃
基本上述幾點(diǎn)就夠了，銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃不必太多，多了沒(méi)什么實(shí)際用處，十頁(yè)八頁(yè)就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沖突或者背離，這對(duì)銷(xiāo)售人員梳理自己的銷(xiāo)售思路非常有好處，同時(shí)，你的學(xué)生計(jì)劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)在全年的銷(xiāo)售中合理及時(shí)的向你的銷(xiāo)區(qū)配置銷(xiāo)售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無(wú)計(jì)劃的討要銷(xiāo)售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰(shuí)市場(chǎng)思路銷(xiāo)售思路想的清晰，誰(shuí)就能從容不迫的獲得必要的銷(xiāo)售資源，你自己都沒(méi)搞明白自己的市場(chǎng)怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷(xiāo)售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？
本銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時(shí)的獲得銷(xiāo)售資源，年度工作中干起活來(lái)從容不迫，何樂(lè)而不為呢？
 
2.收集和整理客戶(hù)資料的能力
這個(gè)能力說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)區(qū)要無(wú)時(shí)不刻的收集所在銷(xiāo)區(qū)的客戶(hù)資料，即使你的銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因?yàn)樯虡I(yè)是在運(yùn)動(dòng)和變化的，沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)是長(zhǎng)久不衰的，總有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶(hù)惡意串貨，比如客戶(hù)資金鏈斷裂，比如客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路變化，比如銷(xiāo)區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶(hù)，等等，諸如此類(lèi)，煩不勝舉。哪些銷(xiāo)區(qū)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷(xiāo)區(qū)就更要注意隨時(shí)或者有意識(shí)的收集客戶(hù)資料。
光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶(hù)資料有用處，還缺少哪些客戶(hù)資料，哪些客戶(hù)是潛在的客戶(hù)，哪些客戶(hù)是沒(méi)機(jī)會(huì)合作的客戶(hù)，哪些客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，根據(jù)這些客戶(hù)資料自己下一步的行動(dòng)計(jì)劃是什么等等，收集起來(lái)要整理歸類(lèi)，一些逐步完善，一些逐步強(qiáng)化，一些拋棄不用。
當(dāng)你有了你所在銷(xiāo)區(qū)完善的客戶(hù)資料，你就有了駕馭這個(gè)銷(xiāo)區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會(huì)利用這些客戶(hù)資料，你就已經(jīng)開(kāi)始整合你的銷(xiāo)區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競(jìng)品可怕嗎，小樣，這些客戶(hù)都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡(jiǎn)單？
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Tags：十大 人員 營(yíng)銷(xiāo) 成功 客戶(hù) 銷(xiāo)售 計(jì)劃 醫(yī)藥 能力 業(yè)務(wù)

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