銷售的真諦：

    A 代表的職責：確保自己對產(chǎn)品信息要遠遠高于客戶
    B 任何銷售活動都要一目標客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉藴?br />     C 完整的實話，不能錯過客戶需要的那部分信息
 
    第一劍：立場
   
    A 我是誰,我在干什么？
   
    讓醫(yī)生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫(yī)生的臨床所帶來 的獨特,具體的好處.
   
    B 誰能幫我實現(xiàn)目標,誰會阻止目標的實現(xiàn)？
   
    什么規(guī)模,什么科室,門診還是科室/學術(shù)地理環(huán)境位置上
    每周病人量,病人特征,影響病人群的大小,,影響的方式
    處方習慣,以及嘗試新事物的愿望
    對于的首要地位還是次要地位確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益關(guān)系，意識到利益的獨特之處
   
    C 我需要他們怎么幫我？
   
    當?shù)氐挠绊懥?br />     臨床情況需要的重要信息
    引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用
    組織保健教育，加強網(wǎng)絡作用
    處方量
   
    D 他們?yōu)槭裁匆獛臀遥浚蛻魧Ξa(chǎn)品的理解不了）
   
    產(chǎn)品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性
    非產(chǎn)品的利益：臨床研究機會，相關(guān)信息的更新，學術(shù)交流機會，其他社交活動
    價格利益
    其他心理上，時間上的利益：更少時間更全面的了解新產(chǎn)品
 
    設定正確的客戶拜訪目標( 處方量不是拜訪的目的，而是達到拜訪目的的結(jié)果)標準：

    思考問題如下：
   
    A 誰是我的客戶？誰應該是我的重要客戶？
    B 我對客戶了解多少（個人背景，家庭背景，教育背景和職業(yè)背景）
    C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數(shù)
    D 客戶為什么處方或不處方的產(chǎn)品(階段周期理論)
    E 客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產(chǎn)品
    F 為了客戶自身的利益，他或她應該使用多少產(chǎn)品，如果有效的讓他或她知道這一點
    
    思考順序不能調(diào)換!!!!!
 
    第二劍 五步銷售法
   
    第一步  找對人(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來)
   
    A 誰應該是我們的客戶
    B 誰是我們重要的客戶
    C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么
    客戶信息收集的來源
   
    1公司內(nèi)部
   
    客戶記錄,醫(yī)生卡片,重要客戶信息表
    同事,包括主管名其他代表或他們的人脈
    公司收集的論文匯編
   
    2 醫(yī)院內(nèi)部
   
    任何單位,容易接近最好的信息源
    護士,最好是跟客戶一起工作的護士,值班時間,個人愛好等
    掛號,分號的人,醫(yī)生病人信息,又是幫忙你分病人
    進修醫(yī)生,可以分享一些醫(yī)生的處方習慣信息,為直接拜訪奠定基礎
    實習生:沒有處方權(quán),可以分享你難得的信息
    醫(yī)務科辦事人員:信息量大,醫(yī)教研以及各類活動.
    院長~~~
    藥劑科主任,采購和庫管:獨特的關(guān)切和信息量
    門診主任:可以知道潛力醫(yī)生的動向
   
    3其他單位的人:同行,商業(yè)公司,客戶的合作伙伴,各個媒體:網(wǎng)絡,新聞.
 
    D 重要的客戶中,那些更傾向你的產(chǎn)品,而不是競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品.
   
    重點客戶的幾點影響因素:
    A客戶的潛力,b 對我們公司產(chǎn)品的接受程度c 對新事物的敏感程度 d科室環(huán)境影響力
 
    第二步 邀約
   
    邀約的方法：
   
    A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵 (守住!!)
    B 要具體:提議的地點,時間越具體越好;不要玩2選一的游戲
    C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視
    D 時間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
    E 練習練習再練習
   
    邀約的時間
   
    A 想好理由
    B 多一些彈性,如時間,地點給與更多的選項
    C 想辦法保持一點好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)
    D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成尼約見客戶的理由
 
    第三步  問
   
    問的原則:
   
    A 由我主導整個銷售過程
    B 盡快把銷售過程向前推進
    C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品 和 為什么用我的產(chǎn)品？