、進(jìn)入公司首先進(jìn)行培訓(xùn)，從而了解了企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)醫(yī)藥背景知識(shí)，臨床基礎(chǔ)知識(shí)，

2、了解市場(chǎng)，由一名經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，帶領(lǐng)走市場(chǎng)，從而了解了：走市場(chǎng)的步驟，過(guò)程，細(xì)節(jié)，以及注意事項(xiàng)等。

3、獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)：第一步：根據(jù)已學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)在轄區(qū)市場(chǎng)首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，大約一周時(shí)間了解了轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，市場(chǎng)的基本情況，包括，競(jìng)品情況，醫(yī)院等級(jí)，院長(zhǎng)，藥劑科主任，進(jìn)藥負(fù)責(zé)人，采購(gòu)，各科室醫(yī)生情況等。第二步：在此基礎(chǔ)上列出行程（縮短途中的時(shí)間），制定出詳細(xì)的計(jì)劃。（當(dāng)時(shí)只走了一些小醫(yī)院）第三步：執(zhí)行計(jì)劃并時(shí)常根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)及單位最新要求進(jìn)行調(diào)整計(jì)劃和進(jìn)度。

4、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，每天走訪3--4家醫(yī)院，（計(jì)劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細(xì)節(jié)，問(wèn)題存在，機(jī)會(huì)存在，解決方法。（隨走隨填）不另占用其它時(shí)間。（養(yǎng)成這種習(xí)慣）拜訪醫(yī)生數(shù)15-20人/天，采購(gòu)，庫(kù)管，藥劑主任，大科室主任每周至少拜訪一次，計(jì)劃中應(yīng)列出拜訪目的。

需要維護(hù)的：每天走訪2——5家，按計(jì)劃去做，認(rèn)真執(zhí)行，

5、家訪、夜訪：實(shí)踐中夜間家訪，難度很大，很多醫(yī)生不接受這種方式，而且在夜間到醫(yī)生家家訪，很不方便，7點(diǎn)以后，是醫(yī)生的家庭的私人時(shí)間，占用醫(yī)生的私人時(shí)間，同時(shí)也打擾醫(yī)生的家人，（也有例外的）有時(shí)反而起到相反的效果。我把家訪的時(shí)間一般按排在醫(yī)生休息時(shí)或者周末的休息時(shí)間，盡量與節(jié)日或醫(yī)生的特殊日子串開(kāi)，一周有效拜訪3次，夜訪根據(jù)醫(yī)生值班情況定，一般每天都可以見(jiàn)到數(shù)名醫(yī)生，夜訪效果一般都很好，有充足的時(shí)間進(jìn)行溝通，每次拜訪事先都有不同的主題，以增進(jìn)友誼為主，經(jīng)常拜訪的VIP醫(yī)生是拜訪的重點(diǎn)，從心理學(xué)的角度，在醫(yī)生心中建立“心錨”。無(wú)論是夜訪，家訪還是平時(shí)拜訪目的只有一個(gè)就是推銷自己，推銷服務(wù)，推銷友誼，推銷關(guān)系，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷量。登記醫(yī)生檔案，記錄醫(yī)生，興趣，愛(ài)好，私生活習(xí)慣，工作習(xí)慣，找出與自己共同處或定出自己適應(yīng)他的作風(fēng)習(xí)慣，在醫(yī)生、其愛(ài)人、家人生日等特殊日子一定要記住表示一下。

6、點(diǎn)滴匯總：處理問(wèn)題應(yīng)依從：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，預(yù)防問(wèn)題并時(shí)時(shí)增強(qiáng)每一頂能力的培養(yǎng)。

市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確，包括平時(shí)信息收集與前期調(diào)查。每月一總結(jié)，一個(gè)季度一整理。

行程制定，以方便，路上周轉(zhuǎn)時(shí)間短為原則。

計(jì)劃原則：明確的的目標(biāo)，時(shí)間的可控，充足支持，細(xì)節(jié)量化，要簡(jiǎn)潔，具有可行性。等 。詳見(jiàn)計(jì)劃表表頭。

嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，沒(méi)有執(zhí)行的計(jì)劃等于沒(méi)有。并且不斷的補(bǔ)充計(jì)劃內(nèi)容。

7、拜訪主任的技巧：A、重在陳述或溝通，一定要用一兩分鐘陳述清楚應(yīng)說(shuō)的主題，不卑不亢，條理清晰。根據(jù)臨時(shí)情況決定是述說(shuō)產(chǎn)品，企業(yè)文化，還是自我介紹。只要能引起對(duì)方的一點(diǎn)點(diǎn)興趣就將其它的情況帶出。如果情況很緊急就一次說(shuō)一個(gè)主題，如分成一次拜訪目的，二次拜訪目的，三次拜訪目的等。

B、面對(duì)被拒絕，也要陳述，目的只是留下個(gè)印象。

C、傾聽(tīng)、學(xué)會(huì)引出答案或加以設(shè)問(wèn)。并學(xué)會(huì)判斷，了解對(duì)方的性格特征，語(yǔ)言特點(diǎn)。話外意，暗示等。

D、對(duì)待陳默。他不說(shuō)，你就說(shuō)，不可喋喋不休

E、熱情的微笑。F、引導(dǎo)式的問(wèn)話，G、幽默的語(yǔ)言，外加豐趣的小故事，只要能把對(duì)方逗樂(lè)，工作就開(kāi)始了一半了。有了開(kāi)始成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

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