藥企在進(jìn)行低端市場(chǎng)建設(shè)的同時(shí)，也要注意對(duì)其進(jìn)行維護(hù)，使其銷售量穩(wěn)步提升。無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店還是診所，都需要藥企的銷售人員進(jìn)行精心維護(hù)，這也是銷售服務(wù)的一種模式。通過終端維護(hù)，既能促進(jìn)銷售，又能抵御其他同類產(chǎn)品的侵入。可見，終端維護(hù)很有必要。然而，藥企更應(yīng)該注意終端維護(hù)中一些常見的問題，并及時(shí)解決。

一、“賣哪種都是賣”
    當(dāng)藥店老板對(duì)終端維護(hù)人員說這種話的時(shí)候，多是因?yàn)閷?duì)推介的產(chǎn)品還很陌生，或者不清楚這種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響如何，以及能給自己帶來多大利益。此時(shí)，終端維護(hù)人員應(yīng)及時(shí)與終端客戶溝通，向他們解釋并承諾，使藥店老板打消顧慮。有的終端維護(hù)人員比較精明，他們會(huì)告訴藥店老板：我們的產(chǎn)品非常暢銷，有很好的口碑，只是我們產(chǎn)品在低端市場(chǎng)還沒有完全推廣開來，今年我們企業(yè)重點(diǎn)扶持該產(chǎn)品，我們也將不遺余力地宣傳推廣，使該產(chǎn)品家喻戶曉。若藥店老板仍舊認(rèn)為此承諾實(shí)現(xiàn)不了，終端維護(hù)人員應(yīng)向客戶耐心地解釋此產(chǎn)品在價(jià)格和包裝等方面的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)打消藥店老板的顧慮后，此產(chǎn)品就會(huì)在藥店占有一席之地了。

二、“現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)不好賣，等一段時(shí)間再說”
    在與終端客戶溝通時(shí)，他們總會(huì)發(fā)出這樣或那樣的牢騷。當(dāng)終端客戶說以上這種話時(shí)，其實(shí)并不是因?yàn)槭裁醇竟?jié)問題，而很有可能是廠家產(chǎn)品被其他廠家的同類產(chǎn)品擠兌了。也就是說，終端客戶并不信任你的產(chǎn)品，盡管有你的產(chǎn)品，也只是“能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)”，同時(shí)，終端客戶重點(diǎn)扶持了其他廠家的產(chǎn)品。
    在這種情況下，藥企的終端維護(hù)人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，并拿出一些有效的措施來，比如搞促銷活動(dòng)或宣傳推廣，幫助終端客戶推廣自己的產(chǎn)品，并從利益的角度與客戶溝通，承諾自己的產(chǎn)品必定會(huì)給客戶帶來高于其他廠家的利潤(rùn)。終端客戶在思想上有了轉(zhuǎn)機(jī)，就會(huì)慢慢認(rèn)同此產(chǎn)品。而如果終端維護(hù)人員相信“現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)不好賣”這種話，往往就會(huì)錯(cuò)過時(shí)機(jī)。 

三、“老百姓不認(rèn)你這個(gè)產(chǎn)品”
    終端維護(hù)人員拜訪藥店店員或者社區(qū)醫(yī)務(wù)人員時(shí)，如果他們提出此種看法，多是終端人員的服務(wù)工作沒有做好，這包括店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)問題、社區(qū)學(xué)術(shù)推廣問題、向老百姓普及產(chǎn)品知識(shí)的問題等。終端維護(hù)人員應(yīng)組織店員和醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，以一定的優(yōu)惠待遇鼓勵(lì)他們學(xué)習(xí)該產(chǎn)品知識(shí)，便于他們向患者推薦。同時(shí)，要求企業(yè)進(jìn)行多種方式的推廣，使該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?。此時(shí)，終端客戶再去推廣此產(chǎn)品就是順理成章的事了。 

四、“我們總不能唾沫星子亂飛地介紹你一家產(chǎn)品吧”
    藥企多是通過商業(yè)公司把產(chǎn)品分銷到終端，再由終端將產(chǎn)品推薦給患者的。當(dāng)有的終端客戶忽然說憑什么只介紹你一家的產(chǎn)品時(shí)，很有可能是渠道上出現(xiàn)了問題。比如終端客戶從別處打聽到藥企給商業(yè)公司配送了贈(zèng)品，但他們這里沒有，心里就有了反感情緒。此時(shí)，終端維護(hù)人員應(yīng)向商業(yè)公司討要被截留的贈(zèng)品，并歸還給終端客戶。還有一種情況就是，竄貨的自家產(chǎn)品通過不正當(dāng)渠道以低價(jià)格奪得了終端客戶。終端維護(hù)人員應(yīng)及時(shí)向企業(yè)匯報(bào)，遏止這種不良營(yíng)銷行為。其實(shí)，終端客戶仍舊很欣賞自己的產(chǎn)品，只是在找借口罷了。 

    客戶總能以各種借口向終端維護(hù)人員討價(jià)還價(jià)，終端維護(hù)人員應(yīng)善于聆聽客戶的“牢騷”，并從中領(lǐng)悟真實(shí)原因，對(duì)癥下藥，及時(shí)糾正，使自己的產(chǎn)品在終端市場(chǎng)有個(gè)好收成。