很多公司管理者，或公司老板，每每銷售遇上問(wèn)題時(shí)，就會(huì)習(xí)慣性地祭出一個(gè)尚方寶劍------績(jī)效管理。似乎此招一出，包治銷售百病，然而事實(shí)是這樣子的嗎？績(jī)效是什么，績(jī)效管理又能給我們帶來(lái)些什么？

說(shuō)到績(jī)效，許多人最先聯(lián)想到的就是一個(gè)詞：量化。似乎量化之后，再跟一個(gè)獎(jiǎng)罰措施，就可以一了百了，解決問(wèn)題。

實(shí)際上，大多績(jī)效考核方案最后都虎頭蛇尾，不了了之，這是為什么呢？個(gè)人以為：原因是沒人愿意被別人時(shí)時(shí)監(jiān)督和管理。這里以現(xiàn)實(shí)中兩個(gè)績(jī)效管理的實(shí)操方案來(lái)作一個(gè)分享和點(diǎn)評(píng)。

去年年底的時(shí)候，為了在量上作一個(gè)突破和沖刺，想當(dāng)然地緊跟潮流，擬定了一個(gè)所謂的績(jī)效考核方案。內(nèi)容包括：

1、下達(dá)銷售目標(biāo)。當(dāng)然是在現(xiàn)基礎(chǔ)上，上浮了一個(gè)比率的。分解到每個(gè)業(yè)務(wù)人員的頭上，即要求每個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)代表要達(dá)到多少銷售額；

2、通知營(yíng)銷策略。告知大家，利用哪些措施來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員要做些什么；

3、激勵(lì)措施，實(shí)際上是一個(gè)獎(jiǎng)罰制度。如果達(dá)到，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)還是相當(dāng)高的，如果達(dá)不到，甚至不能拿到全額工資等等。

結(jié)果實(shí)施兩個(gè)月后，業(yè)務(wù)人員沒有想當(dāng)然個(gè)個(gè)精神抖擻，奔目標(biāo)而去努力，反而有兩個(gè)業(yè)績(jī)相當(dāng)穩(wěn)定的代表，業(yè)績(jī)下滑后，沒有拿到全額工資，主動(dòng)求去。而這兩個(gè)人，一直以來(lái)都是相當(dāng)敬業(yè)負(fù)責(zé)的，并且已列為公司培養(yǎng)對(duì)象，因而不得不終止了這個(gè)績(jī)效方案。弄到一段時(shí)間里，大家都有點(diǎn)敏感起來(lái)，談績(jī)效而色變。

績(jī)效真的這么可怕么？績(jī)效到底是什么？績(jī)效管理能帶給我們什么好處，影響績(jī)效的因素又有哪些？

如果管理可以分為過(guò)程管理和結(jié)果管理。那么，績(jī)效是過(guò)程的細(xì)節(jié)管理，由行為及其產(chǎn)生的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)組成。影響績(jī)效的往往不是一個(gè)單一要素，而是一個(gè)系統(tǒng)因素的影響。包括：目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃、示范、獎(jiǎng)罰、反饋和支持幾個(gè)方面。績(jī)效最直接的好處是：預(yù)防性管理。

遵循這樣的思路，今年調(diào)整了績(jī)效管理方案，內(nèi)容如下：

1、目標(biāo)。首先確定一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)是由誰(shuí)來(lái)確定的？只是管理者嗎？當(dāng)然不是，首先將指令性目標(biāo)改為雙方協(xié)定目標(biāo)，由管理者和執(zhí)行者雙方，一起來(lái)協(xié)商確定，業(yè)務(wù)代表的自我管理，從制定目標(biāo)開始；

2、行動(dòng)計(jì)劃。有了目標(biāo)，用什么辦法，措施和步驟來(lái)達(dá)成，都要求執(zhí)行者和管理者心中有數(shù)，并且能清楚地說(shuō)明出來(lái)，才能有可執(zhí)行性；要求業(yè)務(wù)人員自已定出自已的行動(dòng)計(jì)劃，只要不違反制度且具有執(zhí)行性，公司都會(huì)作全方位地配合并且提供一些參考意見；

3、示范，突破心理障礙。如果執(zhí)行的員工，有畏難情緒，要毫不猶豫地站出來(lái)，親自上陣操作示范。實(shí)際上，大多時(shí)候，不是做不到，只是不敢放開手腳去做，沒什么大不了的問(wèn)題；

4、獎(jiǎng)罰，做得好，當(dāng)然要獎(jiǎng)，做得不好，當(dāng)然要罰。但怎么獎(jiǎng)，獎(jiǎng)多少，怎么罰，罰多少，由誰(shuí)說(shuō)了算？同樣的，由管理者和執(zhí)行者雙方一起來(lái)議定一個(gè)可接受的量化指標(biāo)，定出獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和處罰標(biāo)準(zhǔn)；

5、評(píng)估和測(cè)評(píng)，反饋及支持。這一點(diǎn)也相當(dāng)重要，有了之前的種種，是不是就可以放任不管了呢？這顯然也是一種不負(fù)責(zé)的態(tài)度。對(duì)反饋信息進(jìn)行及時(shí)的評(píng)估和支持。同時(shí)，無(wú)論管理者或是業(yè)務(wù)從業(yè)人員，有一個(gè)觀念一定要明晰，那就是：大家屬于同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，目標(biāo)是一致的。所謂的鍋里有，碗里才會(huì)有。規(guī)則的范圍內(nèi)，凡有利于團(tuán)隊(duì)的，都要去支持到。比如培訓(xùn)和發(fā)展，比如政策的相應(yīng)調(diào)整，促銷活動(dòng)的配合，公司資源的配合，告的支持等等；

最后，以人為本，根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，作一些一目了解的圖表，顯示各人的工作狀況，增加一些臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，在業(yè)務(wù)人員之間自動(dòng)形成一個(gè)良性互動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，形成一個(gè)自覺向上的力量。

這個(gè)績(jī)效考核方案從產(chǎn)生開始，即帶來(lái)一個(gè)積極的效應(yīng)。當(dāng)月銷售即開始回升，月底兌現(xiàn)承諾，并額外發(fā)放了獎(jiǎng)品。大家都熱情高漲，有了一個(gè)非常自覺和積極行動(dòng)回應(yīng)，而且，上上下下感覺反而輕松了。

摸著石頭過(guò)河，順便總結(jié)一些思路，請(qǐng)大家指正吧！