[color=#FF0000][size=4][face=隸書][b]好文章好經(jīng)驗(yàn)大家來分享，醫(yī)藥營(yíng)銷人的在特殊的時(shí)常環(huán)境中，一定要做好防備措施！感謝樓主！

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目前國家正在大力進(jìn)行醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的行業(yè)整風(fēng)運(yùn)動(dòng)，由于當(dāng)前藥品流通領(lǐng)域魚龍混雜，使得輿論及相關(guān)主管部門對(duì)所有藥品銷售企業(yè)和人員加強(qiáng)了監(jiān)管。為防范危機(jī)，順利推進(jìn)我們醫(yī)藥代表各方面的銷售工作，我現(xiàn)就銷售工作面對(duì)的內(nèi)、外部的情況進(jìn)行分析，提出相應(yīng)參考應(yīng)對(duì)措施，請(qǐng)各位給予指正．

我主要分為內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面來分析吧。

內(nèi)部主要有經(jīng)理，主管，財(cái)務(wù)。他們的要做好辦事處的安全問題和非常時(shí)期的員工培訓(xùn)工作。作為領(lǐng)導(dǎo)要避免這次大規(guī)模的整風(fēng)運(yùn)動(dòng)給銷售工作造成的影響，我們自己必須高度重視，首先從內(nèi)部因素來考慮，進(jìn)一步將強(qiáng)辦事處管理，培訓(xùn)員工應(yīng)對(duì)危機(jī)的意識(shí)、方法。對(duì)于學(xué)術(shù)經(jīng)理、主管、財(cái)務(wù)內(nèi)勤來說，更應(yīng)該重視危機(jī)防范工作，自覺帶頭推進(jìn)這項(xiàng)工作，學(xué)術(shù)經(jīng)理要盡快把全體代表組織起來學(xué)習(xí)討論，使所有人都有防范意識(shí)，都能學(xué)會(huì)防范方法和能力！

辦事處的安全工作主要有哪些呢？要制訂辦事處保密規(guī)定，敏感資料處理，電腦管理，藥品管理，增品管理，費(fèi)用管理，財(cái)務(wù)管理。如：電話不對(duì)外，辦公地址不對(duì)外，不帶非辦事處人員進(jìn)入辦公室，有陌生人敲門弄不清時(shí)不應(yīng)開門（可說是家庭住宅），建議名片不印產(chǎn)品，辦事處不保留任何敏感資料、物品，敏感資料必須銷毀處理（不能當(dāng)普通垃圾處理）經(jīng)理/財(cái)務(wù)/主管每周檢查一次辦事處敏感資料。什么是敏感資料呢？如經(jīng)銷存表，臨床費(fèi)明晰表，各種報(bào)表明細(xì)，各種申請(qǐng)報(bào)告和批件。

電腦管理要做以下工作，辦事處電腦一律不得儲(chǔ)存各種敏感資料/文件，開機(jī)及文件夾/文件應(yīng)加密碼，重要文件用U盤/移動(dòng)硬盤保存，上遠(yuǎn)程系統(tǒng)時(shí)離人必須關(guān)機(jī)，遠(yuǎn)程系統(tǒng)及郵件密碼必須隨時(shí)修改/妥善保管，定期檢查/刪除敏感資料/過期資料。

辦事處不得放置藥品，自備貨。

費(fèi)用管理：LC費(fèi)/開發(fā)費(fèi)使用要在外面使用，一對(duì)一支付新開發(fā)客戶支付，費(fèi)用一定要慎重不要在信封上標(biāo)注，統(tǒng)方單及時(shí)銷毀。
財(cái)務(wù)管理：財(cái)務(wù)盡量不在辦事處辦公 做帳/報(bào)銷票據(jù)/票據(jù)管理，財(cái)務(wù)辦公地點(diǎn)/住處不得公開 ， 財(cái)務(wù)自身要注意安全，財(cái)務(wù)資料不許放在辦公室，財(cái)務(wù)資料定期清理。

員工培訓(xùn)：要讓員工有這樣的心態(tài)：滿懷信心，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，正視現(xiàn)狀，積極思考，膽大心細(xì)，靈活應(yīng)對(duì)。
可以做偽裝訓(xùn)練（去醫(yī)院打扮得越不像代表越好，可以提病歷帶），提高觀察能力，時(shí)刻提高警惕。

眼觀六路耳聽八方（與安全的客戶打交道，注意東張西望的人注意手拿報(bào)紙的人注意跟蹤你的人注意高度關(guān)注你的人防止隔墻有耳）

遠(yuǎn)離陌生人（不要與不認(rèn)識(shí)的人談你自己的工作，不要與自稱為“同行”的陌生人談工作，不要給不認(rèn)識(shí)的與你無關(guān)系的“后輩”談經(jīng)驗(yàn)。）
守口如瓶（不要對(duì)任何人將公司的行銷政策，不要對(duì)任何人泄漏公司的商業(yè)秘密，不要對(duì)任何人談自己的收入和提成政策，即便要說就說“學(xué)術(shù)推廣方式”/或不知道）

不扎堆：不要和認(rèn)識(shí)的同行在醫(yī)院扎堆閑聊，否則醫(yī)院反感，醫(yī)生反感，暴露目標(biāo)，被輕易捕捉。

反偵查，防跟蹤，防竊聽，防錄像

培養(yǎng)內(nèi)線，建立醫(yī)院鐵關(guān)系隨時(shí)掌握糾風(fēng)動(dòng)向

多看報(bào)，留意媒體關(guān)于糾風(fēng)的報(bào)道，從中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋找對(duì)策，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

員工培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)的是：職業(yè)前景及職業(yè)信心引導(dǎo)，只要有人就會(huì)存在藥品營(yíng)銷，目前整風(fēng)是國家大局的需要，藥品營(yíng)銷秩序最終會(huì)規(guī)范化正?；?。

員工招聘培養(yǎng)：嚴(yán)把入門關(guān)，重品格，以身作則，公平公正，為員工規(guī)劃，此時(shí)不建議用新人，從行業(yè)內(nèi)找熟悉的人，找行業(yè)口碑/品德好的人，認(rèn)真進(jìn)行背景調(diào)查。

總之，應(yīng)對(duì)整風(fēng)危機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任是很重大的。下面談一談員工需要做的。

目前最大的威脅主要來自外部，以衛(wèi)生行政部門、紀(jì)檢監(jiān)察、檢察、工商、藥監(jiān)、**經(jīng)偵、記者、醫(yī)院檢查組等為主的整風(fēng)工作組已經(jīng)進(jìn)駐醫(yī)院，有的在醫(yī)院定期巡視，有的偽裝成患者，散布在醫(yī)院的角角落落。大家在工作時(shí)一定要提高警惕，注意觀察，識(shí)別一切可疑人員，萬一遇到相關(guān)危機(jī)情況時(shí)要能正確應(yīng)對(duì)。
 

那么如何應(yīng)對(duì)便衣或暗訪者（記者）呢，新聞監(jiān)督和輿論報(bào)道是最有力的武器，媒體

和記者目前都在極力捕捉最有轟動(dòng)效應(yīng)的醫(yī)院糾風(fēng)猛料，相關(guān)事情一旦被媒體正式曝光，結(jié)果將一發(fā)不可收拾。因此，一定要注意各媒體在醫(yī)院的暗訪記者，堅(jiān)決防止被攝像拍照。而要避免這一現(xiàn)象的發(fā)生，嚴(yán)格執(zhí)行在前面講到的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施和注意事項(xiàng)就十分重要。天士力的事情就說明這一點(diǎn)。

應(yīng)對(duì)紀(jì)檢監(jiān)察人員：中央、地方的紀(jì)檢監(jiān)察檢察等強(qiáng)力機(jī)關(guān)也在主抓整風(fēng)工作，他們除過抓現(xiàn)場(chǎng)外可用強(qiáng)制手段進(jìn)行全面調(diào)查。因此一定要避免發(fā)生被這些便衣抓住的可能性。而要避免這一現(xiàn)象的發(fā)生，嚴(yán)格執(zhí)行在前面講到的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施和注意事項(xiàng)就十分重要。

醫(yī)院的檢查人員長(zhǎng)期以來都在醫(yī)院巡視，過去是形式主義應(yīng)付上面做做樣子，但現(xiàn)在相關(guān)事件已影響到醫(yī)院、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生和檢查部門自身的利益和生存問題，因此現(xiàn)在他們不得不嚴(yán)厲認(rèn)真執(zhí)法。最怕的是他們對(duì)長(zhǎng)期活動(dòng)在醫(yī)院的醫(yī)藥代表們?cè)缫咽煜ぃ绻プ钊菀椎檬?。不過他們一般不會(huì)把事情弄大，因此一定要取得醫(yī)院上層的認(rèn)同和支持，避免出事后事態(tài)擴(kuò)大。但要小心部分醫(yī)院為了邀功而犧牲廠家采用的斷尾招數(shù)。

應(yīng)對(duì)患者： 由于媒體的渲染和醫(yī)藥代表在醫(yī)院的長(zhǎng)期活動(dòng)，現(xiàn)在的患者對(duì)醫(yī)藥代表的行動(dòng)已較為熟悉，而且對(duì)代表較為憎恨。所以要防止患者的舉報(bào)或患者與記者的聯(lián)合行為。要做到這一點(diǎn)，一定要注意在患者面前的舉止，尤其不要與代表扎堆。

如何應(yīng)對(duì)正面檢察者呢？如果被記者采訪：如果在醫(yī)院有記者攔住采訪你，被問你是否是醫(yī)藥代表或你在怎樣賣藥等問題，你應(yīng)該回答“對(duì)不起/我不明白/我不是你所說的醫(yī)藥代表/我很忙，我沒有時(shí)間接受采訪”等話語并迅速離開現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)橛浾邲]有強(qiáng)制采訪的權(quán)力。