銷售無非是兩件事——市場開發(fā)和銷售增量。

初進市場的企業(yè)，或者新產(chǎn)品上市的企業(yè)，感覺市場開發(fā)難，而市場已經(jīng)開發(fā)的企業(yè)，感覺銷售上量難。

市場開發(fā)之后就面臨著銷售增量的問題，這也是銷售人員普遍反映的市場難題。

那么，銷售增量難嗎？

說難也難，君不見，很多企業(yè)的產(chǎn)品進了終端，長時間上不了量，最終在市場上半死不活；說不難也不難，看看這幾年已經(jīng)過億的控銷單品就已經(jīng)好幾個了，比如強骨生血口服液，比如黃芪顆粒。

說難，是不知道怎么辦！

只要是一說上量，業(yè)務員就是要做促銷，好像是除了促銷就沒有別的辦法了。

其實，就第三終端控銷來說，很多人說的促銷并不是針對消費者的促銷，而是指的壓貨促銷。

這種壓貨促銷曾經(jīng)成就了多家的醫(yī)藥控銷企業(yè)，而且現(xiàn)在也是終端最有效的銷售增量手段。不過，由于進入控銷領域的企業(yè)越來越多，競爭越來越激烈，采用這種壓貨促銷手段的廠家越來越多，終端已經(jīng)逐漸開始厭倦了，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了開會人難請，來了不拿貨的現(xiàn)象，所以，終端業(yè)務員很多人都感嘆：“會難開，市場難做！”

難道只有促銷壓貨這一個辦法嗎？

當然不是！

中國有句諺語說得好：“唯有源頭活水來。”

所以要到有水源地地方去引水，才會有水流。

那么，你的銷量增長的水源在哪里？銷售增長點在哪里？

筆者認為，可以從幾個方面考量：

1、從市場布局上考量：

1）看看你的目標市場開發(fā)情況。

你的目標市場覆蓋率怎么樣？達到了多少？

注意，這里是目標市場覆蓋率，而不是市場覆蓋率。

我們是做控銷的，不能進行市場全覆蓋，我們只能針對目標市場進行覆蓋。

如果你的市場覆蓋還很低，那你還談什么銷售增量，先把市場覆蓋上去，銷量就增長了。

2）看看你有沒有薄弱市場、薄弱客戶、薄弱產(chǎn)品。

分析一下，薄弱市場、薄弱客戶、薄弱產(chǎn)品為什么薄弱，有什么方法能夠讓薄弱走強，你的薄弱點就是你的增長機會。

2、從終端賣貨上考量：

多種方式、方法教會終端賣貨。

其實，壓貨促銷并沒有錯，如果你銷售的是普藥，壓貨這一招還是很好使的。因為，普藥終端知道怎么賣。但是，如果你銷售的是特色產(chǎn)品，終端不知道怎么賣，所以，如果你沒有好的培訓，讓終端知道怎么賣，終端不知道如何把你的產(chǎn)品推薦給消費者，就不能實現(xiàn)終端銷售，只有終端知道怎么賣了，讓消費者買單了，才是真正的實現(xiàn)銷售。否則，你的只是放在終端的庫房里，沒有消化掉。所以，對于特色產(chǎn)品來說，除了壓貨外，還要能夠教會終端賣貨。要教會終端賣貨，僅僅是靠會議集中培訓一次，終端還是記不住的，需要反復的灌輸和重復，這就需要在日常銷售工作中，掌握面對面的培訓技巧，并采用多渠道、多維度的傳播、教育、互動等方法來教育終端，比如網(wǎng)絡教育，比如案例分享、比如微信互動等等。

3、從模式上考量：

雖然傳統(tǒng)促銷式壓貨模式在逐漸衰微，但我們也看到這些年綠色療法、新醫(yī)療技術(shù)在興起，很多廠家以綠色療法為手段，讓壓貨促銷實現(xiàn)了第二春。

筆者從綠色療法的興起看到的是終端對于市場競爭的焦慮，看到的是終端對于改變自身經(jīng)營模式的迫切需求，看到的是終端對于提高自身診療技能的迫切需求。這才是終端的“痛點”所在。

綠色療法只不過是滿足了終端需求的解決方案之一，從表面上看好像是解決了終端最迫切需要解決的“痛點”，因此才會受到終端的重視。

所以，從模式上考量，首先是發(fā)現(xiàn)客戶的痛點。

模式要能滿足客戶的需求，解決客戶的痛點。

比如，傳統(tǒng)的壓貨促銷模式難做了，可以進行模式創(chuàng)新，比如引入綠色療法，比如開展學術(shù)營銷等。同樣是壓貨，新模式契合終端客戶的需求，解決客戶的痛點，就有吸引力。

當然，最近綠色療法也不太火了。

現(xiàn)在的問題并不是綠色療法出問題了，而是很多人只是把綠色療法當做壓貨的手段，與產(chǎn)品毫不相干，所以，容易變成短期行為。而只有與產(chǎn)品相關(guān)的綠色療法或者新醫(yī)療技術(shù)，才有長期性，才有利于產(chǎn)品的長期發(fā)展。但是這往往受到產(chǎn)品本身的限制，并不是什么產(chǎn)品都有適合的綠色療法的。

筆者認為，綠色療法會很快衰落，因為這些療法并不容易掌握，除了個別終端會受益外，大部分終歸會從喧鬧走向寂靜。

而學術(shù)營銷才是真正的出路（詳見筆者后續(xù)文章《終端控銷未來的出路是“學術(shù)營銷”》）。

4、從銷售過程考量：

筆者經(jīng)過多年研究，在醫(yī)藥行業(yè)率先提出銷售過程和銷售動作的銷售理念。

筆者認為，任何銷售都是一個不同階段組成的過程，從尋找客戶到成交，從成交到動銷，我們都可以把銷售過程分成不同的階段，每個階段都有相應的銷售動作。所以，我們只要把銷售過程搞清楚，把銷售過程中每個階段需要哪些銷售動作搞清楚，我們就可以知道在銷售中應該做什么，怎么做。

比如連鎖銷售上量過程，它不是單一的一次或幾次促銷活動，而是包括進場后一系列過程和動作，從門店鋪貨到信息傳達，從陳列到培訓，從店員PK到店面促銷，是一環(huán)扣一環(huán)的。

完成銷售過程需要做好每個階段的銷售動作。

銷售動作如果沒有作對（大部分企業(yè)還不知道銷售動作是什么，還談什么作對呢！）、沒有做到位，銷售增量也不會見效。

比如門店拜訪，你想想你或者你的下屬是怎么做的？

一般現(xiàn)在很多企業(yè)都有終端拜訪6步法、8步法、12步法等等，但是，大部分這些方法只有要求，沒有具體的方法，比如要生動化，要了解問題，要解決問題，但是，具體怎么生動化，具體怎么問問題，具體怎么解決問題，都沒有具體的方法。實際上，這就讓銷售人員在終端無所適從，雖然知道應該陳列，但是不知道怎么陳列算好；雖然知道應該了解競品，但是不知道了解具體什么內(nèi)容，應該怎么看，怎么問，話具體應該這么說才好；雖然知道應該解決終端的賣貨問題，但卻不知道怎么提問，怎么發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后如何回答，用什么話術(shù)與終端對話等等。

解決這個問題的出路是進行培訓和訓練。

通過培訓讓銷售人員掌握相關(guān)的知識，通過訓練讓銷售人員掌握相關(guān)的技能。

不要指望一次兩次培訓，銷售人員就能夠掌握銷售技能了，必須經(jīng)過系統(tǒng)的訓練，才能把知識變?yōu)榧寄堋?/p>

5、從新市場考量：

如果你的原有市場已經(jīng)飽和，那就要開辟新市場，比如原先做診所，現(xiàn)在飽和了，是否可以考慮開發(fā)連鎖，或者開發(fā)院外市場等。

以上列出了5個銷售增量的考量維度，每個考量維度中，都有很多方法，比如，薄弱市場、薄弱客戶怎么分析薄弱的原因，怎么設計增量方案等等。

筆者相信“只要思想不滑坡，方法總比問題多！”