控銷的流行，造就了大批的省總、地總。雖然都叫“總”，但是，“總”和“總”不一樣，有的省總一年銷售過億，有的省總才幾十萬，差距巨大！

差距不僅僅是銷售額的問題，本質(zhì)是會不會做省總、地總的問題。

要想做一個好的省總、地總，要做到三點：

1、會搭班子。

無論是省總還是地總，想要順利做出業(yè)績，必須建立自己的班子，就是你要有自己的嫡系。省總就要有兩個地總是自己的嫡系，要能力強，能打仗，而地總則要有兩個縣總是自己的嫡系，只有這樣，你的想法才有人商量、探討，你的思路才能夠保證有人落地執(zhí)行，你的方案才能有人去貫徹執(zhí)行，你才能樹立樣板，讓大家看到你的思路、政策、方案是可行的，才能以點帶面，帶動大家行動起來。

所以，要想做個好的省總、地總，一定要培養(yǎng)自己的嫡系，搭好班子，培養(yǎng)先鋒。

2、會建隊伍。

建隊伍，第一步就是招人。省總招人是招聘地總和協(xié)助地總招聘縣總，而地總招人是招聘縣總。

在終端控銷領(lǐng)域，招人不如“找人”。

招人是坐家里等人上門，所以，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型做控銷，覺得招人難，為什么？因為你是在招人。

找人是主動出擊，去尋找。

怎么找？

方法很多，略舉一二：

1）找親戚。這是最快的方法。地總用這個方法最好，親戚看到你掙錢了，開著車回家了，很容易就愿意跟著你干了。但是省總用這個方法不太適合，親戚也許做個縣總，自己做做終端還可以，做地總未必有這個能力。省總還是要找有能力、有經(jīng)驗的為主。

2）找老鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)之間相互介紹。

3）到終端找人。你想找的人在哪里呢？自然是在你要做的市場上。你要做診所市場，就到診所去找人，你要做藥店，就去藥店去找人。那些跑終端勤快的人，也是你最容易碰到的人，跟他們交換一下名片，聊聊天，了解了解情況，如果適合，他就是你要找的人。

4）到商業(yè)公司找人。商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員有的就在做控銷品種，有的人是做控銷的人，另外，他們也認(rèn)識很多做控銷的人，所以，跟他們混熟了，也可以找到合適的人。

5）進當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)微信群找人。加入當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)微信群，或者干脆自己建微信群，舉辦一些活動，可以發(fā)現(xiàn)一些適合的人。

6）轉(zhuǎn)介紹。讓同行、朋友和已經(jīng)找到的下屬介紹其他人。有時我們往往忘了我們身邊的人其實就認(rèn)識很多地總、縣總，你只要多說一句話：“我正在找人，你有這方面的人介紹一下，成不成都沒關(guān)系，主要看緣分。”否則，別人即使有這樣的人選，也不知道你需要??！

當(dāng)然，方法不止這些，在終端，方法還有很多，但重要的不是你知道有多少方法，而是你確實去使用。不要期望通過一個方法就能夠一下子就找到很多人，多渠道找人是必經(jīng)之路。

建隊伍第二步是管理。

管理目的不是我要把你管住，而是要最大限度地提高人員的效率和效益。

要做到這一點，必須要建立激勵機制，讓正確的行為和結(jié)果得到獎勵，讓錯誤的行為和結(jié)果得到懲罰，這樣才能讓團隊的人知道什么該做，什么不該做，什么是對的，什么是錯的。

還要建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)。銷售隊伍是否能夠產(chǎn)出有效的結(jié)果，管理的關(guān)鍵是你要知道大家都在干什么，如果能夠隨時隨地知道每個人都在干什么，你就知道那些人干的對，那些人干的錯，那些人干得好，那些人干的不好，也就是說，如果你能夠管理到大家的行為，你就能夠預(yù)期最終的結(jié)果，但是，這當(dāng)然是不現(xiàn)實的，你不是孫悟空，沒有分身術(shù)，你不可能隨時跟蹤每個人。那怎么辦呢？方法是你要通過巡視、檢查、匯報、報表以及其他信息來源來判斷你的隊伍都在干什么。當(dāng)然，巡視做什么，檢查看什么，匯報聽什么，報表分析什么，其他信息怎么獲得都有一套方法，這里就不細說了。

建隊伍第三步是做培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅是包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、營銷模式的培訓(xùn)，重要的是掌握節(jié)奏，知道什么時候做什么培訓(xùn)。

省總、地總除了親自操刀上陣外，更重要的是能夠發(fā)揮團隊成員的作用，省總就要讓地總們學(xué)會隨時隨地對下屬進行培訓(xùn)，地總就要讓縣總們學(xué)會分享經(jīng)驗。而省總在培訓(xùn)上，更多的是把自己以及團隊的業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯集起來，整理成為成體系的培訓(xùn)內(nèi)容，這樣才能讓其他人容易掌握，而不必每次都需要省總地總親自上陣。

能夠把經(jīng)驗梳理成為體系，是個人能力的一大跨越，也是普通省總地總向卓越省總地總跨越的一道門檻。

當(dāng)然，有些企業(yè)有強大的市場部，能夠主動做這些工作，提供系統(tǒng)性培訓(xùn)的教材，這當(dāng)然更好。

建隊伍的第四步是支持。

管理者的秘訣是成為支持者。所以，省總、地總要隨時關(guān)注市場出現(xiàn)的各種問題，及時解決，讓自己成為工作的推動者。

成為支持者不僅要解決市場問題，還要會樹立樣板。

無論你市場問題解決的多么好，你頂多是個“消防員”，是個救火者。而樹立樣板能夠培養(yǎng)團隊的信心，激發(fā)團隊的斗志。

所以，省總或者地總要樹立樣板。樣板不僅是樣板市場，還要樹立樣板終端、樣板人員。樹立樣板從單點突破，首先是省區(qū)樣板，然后要各區(qū)域都建立自己的樣板，以點帶面，全面發(fā)展。

3、會營銷策劃。

1）無論是省總還是地總，要懂得市場布局。那里是重點市場、那里是次要市場要清楚明白，因為重點市場意味著更多的資源投入，重點市場不僅是人員要用能力強的人，要投入資源，更重要的是要投入管理者的時間和精力，幫助下屬分析市場，幫助下屬招人，幫助下屬策劃動銷方案，提供政策、專家、培訓(xùn)等資源。沒有投入的市場布局與沒有市場布局是一個結(jié)果。

2）還要制定整體銷售方案。省總、地總不是業(yè)務(wù)員，是業(yè)務(wù)管理者，負責(zé)的是一個區(qū)域、一個團隊的銷售業(yè)務(wù)，所以，必須對全年的銷售進行規(guī)劃，制定出年度銷售方案，并監(jiān)督指導(dǎo)落實。

3）制定年度動銷方案。年度大型動銷活動是省總、地總的基本功，也是銷量的保證措施，從壓貨方案到終端促銷方案，省總、地總必須要會根據(jù)市場情況，制定方案，掌握節(jié)奏，推動實施。

控銷，省總是核心，沒有強有力的省總，就沒有有規(guī)模的省區(qū)銷量。在很多企業(yè)都看到這種現(xiàn)象——銷售不好的省區(qū)，換了一個省總，銷售大改觀，所以，銷售的好壞不能都推到市場環(huán)境上，人的因素更重要。

不過，要成為好的省總、地總，以上這三個方面必須要做好，而要做好這三個方面，需要下一番苦功夫，真的不容易。