1、于老師您好！我接手一家前任醫(yī)院，由于很多利益承諾沒有兌現(xiàn)，很多客戶意見很大，基本已經(jīng)不用我們的產(chǎn)品了；藥劑科主任說，如果我們產(chǎn)品再放在庫房沒有醫(yī)生處方的話，就把我們藥退回商業(yè)公司！所以我很著急，請您指導我該從哪里做起？我很焦慮，已經(jīng)開始出現(xiàn)失眠。

2、您好，于老師！我近期在開發(fā)一家三甲醫(yī)院出現(xiàn)了麻煩事情，緣由是我找科室主任寫單子，主任順口問了我找過院長嗎？我沒有找過院長，為了讓主任寫單子，我就說找了。主任又問，院長啥意見？我說院長說先按醫(yī)院的規(guī)定來辦。主任讓我們過幾天再找他。上周三我趕在主任下班前去找他，結(jié)果他很不高興地說，小小年紀就一嘴謊言，他說他和院長是同學關(guān)系，問過院長。當時我很窘迫，只能說，對不起主任，給您添麻煩了！接下來，我真不知道該怎么辦？

上面兩個銷售同仁反饋的真實的案例既然我理解，同時又為他們所面臨的困難感到遺憾。我在《醫(yī)藥銷售客情建設(shè)實用手冊》中強調(diào)，不要輕易欺騙客戶，與客戶建立信任關(guān)系很不容易，為什么這樣說呢？

因為無論是帶金銷售還是學術(shù)促銷模式，我們在與客戶建立信任關(guān)系階段，主要是讓客戶對我們的產(chǎn)品和我們個人持有信任，我們做銷售工作既是做事也是在做人。要達到這個目標，我們要讓客戶感受到產(chǎn)品在專業(yè)性、權(quán)威性的力量；對我們銷售同仁，要在個人見解、責任心等方面技巧性地展示給客戶。對于帶金模式的同仁來說，還可以利用連續(xù)輸送小的利益來增進客戶對我們的好感，因為我們在扮演利他性的角色，在贏取客戶的信任方面也起到很大的作用。

產(chǎn)品的專業(yè)性

有的同仁會說，我們的產(chǎn)品是老藥，醫(yī)生都知道；還有的同仁會說，我們是中成藥，有的醫(yī)生對產(chǎn)品不感冒！大家之所以會有這樣或那樣的顧慮，是因為產(chǎn)品一提到專業(yè)性，首先想到的是獨家新品，處于醫(yī)療前沿等信息。我們首先就拿老產(chǎn)品來說，我們在臨床一線銷售的同仁每天都與醫(yī)生交流，會感覺醫(yī)生對藥品出于治療的需求會有一種“喜新厭舊”的感覺，對剛上市的新藥很重視，這也是是由于醫(yī)務工作者一心“降伏”疑難雜病的心理所致，即使我們一般常人也希望醫(yī)藥生產(chǎn)廠家可以盡早研發(fā)出治愈各種難治疾病的新藥！只是大家忽略了醫(yī)生平常的診療工作中，很多使用的藥物都是經(jīng)過多年臨床使用的藥物，這些藥物在療效和安全上都比較可靠！畢竟不少新藥在臨床上使用一段時間后，出現(xiàn)嚴重的致殘致死事件，不得已退出醫(yī)藥市場。 所以說，我們的老藥也是依靠很多鮮活生命之軀嘗試服用后得以證明其價值。當我們明白這個道理之后，我們的老產(chǎn)品上市的時間，最有效的藥理特點，毒副作用的安全性需要我們熟練掌握，這些信息也是容易和醫(yī)生產(chǎn)生共鳴，你能表達出這些信息，也就把專業(yè)性體現(xiàn)出來。

現(xiàn)在很多同仁都在銷售中成藥，如果我們用中醫(yī)理論去和西醫(yī)客戶交流體現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)性，有很多困難，第一、我們自身如果不是學醫(yī)學藥專業(yè)，無論是理解和表述都頗為困難。第二、西醫(yī)醫(yī)生大多數(shù)出于專業(yè)，也不情愿和我們交流，因為自己對中醫(yī)理論也不擅長。所以，我們要從產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)信息的角度來體現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)性。

1、產(chǎn)品主要輔助哪些疾病在使用，如果能細化到在疾病發(fā)展的哪個階段使用效果最好，這是可以打動客戶的做法。

2、產(chǎn)品在全國三甲醫(yī)院使用分布的情況，根據(jù)從眾心理，醫(yī)學是實踐性的學科，醫(yī)生是很重視學科專家、權(quán)威的醫(yī)療機構(gòu)在藥品使用的經(jīng)驗。

3、中成藥里發(fā)揮藥效的主要成分是什么？西醫(yī)醫(yī)生不太理會中藥方劑的“君臣佐使”理論，因此，我們的主要藥物成分及其化學成分一般是可以讓醫(yī)生通俗易懂地了解我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的權(quán)威性

任何評價我們產(chǎn)品的信息，只要具備真實性都可以擇機體現(xiàn)其權(quán)威性，例如，也許我們銷售的產(chǎn)品品牌效應不是很高，但是，當我們告訴醫(yī)生，我們的產(chǎn)品每年銷售的數(shù)量，服務的人群規(guī)模，就會讓醫(yī)生產(chǎn)生想象來衡量我們的產(chǎn)品；我們還可以把患者或醫(yī)療機構(gòu)認可我們的產(chǎn)品的優(yōu)點告訴醫(yī)生，也可以產(chǎn)生權(quán)威性。

銷售人員的見解

在我們與客戶接觸的過程中，醫(yī)藥代表同仁言行的成熟度對我們與醫(yī)生建立信任關(guān)系有很大的影響，例如，對于形勢比較緊張的醫(yī)院，醫(yī)生對職業(yè)安全的需求直線上升，此時，我們拜訪醫(yī)生要充分考慮醫(yī)生對職業(yè)安全的需求，當然，我們內(nèi)心對自己的利益關(guān)注占第一位的實情會讓我們新人忽視客戶的需求，在語言和行為上都沒有顧及的話，醫(yī)生會想，自己與醫(yī)藥代表合作的風險在增大，不可預料的事情隨時可能發(fā)生，至于建立信任也不太現(xiàn)實了。

很多新人會問，如何提升自己言行的成熟度?根據(jù)我個人了解的信息，一位新人在各類銷售教材輔助下，系統(tǒng)的培訓學習6-12個月后，對自己的負責的市場，拜訪的客戶，促銷的產(chǎn)品有了充分的認知和了解后，在言行方面就會出現(xiàn)很大的變化。例如，在對醫(yī)生的了解過程中，除了觀察醫(yī)生在醫(yī)院工作的特點外，通過學習客戶心理基本常識和特點，對客戶需求的把控增強了必要的判斷力。結(jié)合醫(yī)藥銷售人員邊干邊學成長特點，針對解決常見的臨床促銷問題的學習與實踐，我們銷售人員可以很快地凸顯一定的成熟性。

銷售人員的責任心

醫(yī)藥銷售是一項逐利色彩濃重的職業(yè)，在利益面前堅持一份責任心卻是能否做得長久的基本保證，很多代表同仁甚至是管理崗位的同仁忽視了責任心的重要性，損害客戶利益、損害公司利益，甚至是同事的利益；最終，自己在長久利益上損失最大！例如，拖欠客戶的費用，一走了之，讓公司和接任的同事工作起來舉步維艱，錢會很快花完，但是在行業(yè)的信用卻失去了，以至于不能在行業(yè)立足。為什么要讓代表同仁定期拜訪客戶或者出現(xiàn)在客戶的視界里，就是要讓客戶知道我們在正常工作，可以保障客戶的利益!

古人說：“無信不立”，在客戶很關(guān)注安全的大形勢下，我們銷售人員要分外珍惜與客戶建立的信任關(guān)系！