黃 靜

賣場除了跟供應(yīng)商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個賣場之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業(yè)績呢。廠商們非常清楚，由于終端賣場在實力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營特色上的不同，導(dǎo)致廠商對不同類型的賣場所提供的費(fèi)用和支持也是不一樣的。價值決定地位，對于那些人流量大，經(jīng)營有特色，銷售額高的KA門店，其各方面實力自然明顯優(yōu)于其他門店。這本無可厚非，但因為賣場同行之間的競爭關(guān)系，而且沒有賣場愿意承認(rèn)自己不如人，如此，這種“你多我少厚此薄彼”的政策，經(jīng)常引發(fā)賣場采購對廠家的不滿。如果你單純的以為得了好處的賣場會不聲張，就大錯特錯了了，在賣場眼里，供應(yīng)商是對立面，但同行之間的矛盾是可以隨時轉(zhuǎn)換的，賣場需要干仗的時候就打，需要跟供應(yīng)商對抗的時候，賣場是可以攜起手來同仇敵愾的。如果有需要，賣場采購間也會“互相通氣”， 所以，廠商在設(shè)計和操作政策投放的時候就要格外慎重。應(yīng)把握以下原則：

一、 提前做好準(zhǔn)備

作為廠商業(yè)務(wù)人員，要提前做好采購之間“互相通氣”的心理準(zhǔn)備，力爭做到“心中有數(shù)，遇事不慌”。對于區(qū)域內(nèi)各系統(tǒng)間的相關(guān)專業(yè)數(shù)據(jù)，做到了如指掌：賣場的市場表現(xiàn)、銷售排名、各賣場相關(guān)費(fèi)用排名、廠家投入費(fèi)用與產(chǎn)出比等。一定要隨時隨地掌握最全最新的數(shù)據(jù)，每次資源投放要有對應(yīng)的分析檢討，來體現(xiàn)廠家對數(shù)據(jù)的了解，對市場的控制，對投入產(chǎn)出的關(guān)注。要讓賣場知道，廠商心里自有一本明白的“帳”，完全是按照對方貢獻(xiàn)的大小和企業(yè)費(fèi)用投入的原則來進(jìn)行的費(fèi)用分配。有時候就是這樣，明明是擺在明面上的事情，如果你被抓到一點(diǎn)點(diǎn)把柄，對方就是非要胡攪蠻纏，你就必須要更小心翼翼準(zhǔn)備得無懈可擊。

二、 不要“隱瞞否認(rèn)”

在對待不同門店間的“費(fèi)用差異”問題上，廠商一定要做到不隱瞞。隱瞞會讓人感到廠家與自己的合作缺乏“誠意”。既然大家都清楚行業(yè)里出現(xiàn)費(fèi)用差異是很正常的，你又何必欲蓋彌彰呢？坦誠些反而更能讓對方接受。有時采購只是在試探你，如果你說假話，反而更麻煩。大家都是商人，在商言商，這種費(fèi)用的差異其實都是可以理解的。關(guān)鍵是你采取什么“態(tài)度”？十個手指還有長、有短。對于不同賣場，廠家自然會有“厚薄”，這也是根據(jù)門店的實力和銷售水平確定的。門店銷售水平上升了，銷售額提高了。企業(yè)對門店的扶持力度，自然就會增大。反之，則會減少。要想爭取企業(yè)更大的費(fèi)用支持，門店就必須努力提升自己在零售業(yè)中的“地位”和“實力”，只有這二方面都硬了，自己的腰桿子才能硬。

三、 坦誠相待

其實，各家賣場的待遇不一樣，屬于很正常的現(xiàn)象。采購自己心里也是很清楚的，因為產(chǎn)出貢獻(xiàn)是不一樣的。但是在“嘴巴上”還是一定要爭取的，不然他的老板和上司會認(rèn)為他“有問題”。坦率地講，業(yè)務(wù)員與采購大家都是“各為其主”。作為采購，為賣場爭取更大的利益也是其分內(nèi)的職責(zé)。所以當(dāng)采購提出“異議”，業(yè)務(wù)員應(yīng)表示理解，并應(yīng)以自己的坦誠來換取對方對自己的“信任”。政策資源確實不一樣，可能是全國協(xié)議、總部合同、而這些都是你業(yè)務(wù)員不能控制的。這也比較容易被門店的采購所理解。大家都是身不由已，對于那些超出自己能力范圍的事情，沒完沒了地爭執(zhí)，也沒多大意思。我們只談大家可以做到的，畢竟，大家日后還是要一起作“生意”的。

四、 創(chuàng)造合作機(jī)會

盡管道理是那個道理，但是那個賣場也不愿意承認(rèn)自己不如人，“厚此薄彼”還是令人不愉快的。業(yè)務(wù)員還是要盡量做好“安撫”工作，適當(dāng)表現(xiàn)出自己的“誠意”來。鬧騰得厲害的時候也要給一顆糖，要讓采購看到“希望”。 你可以表態(tài)：費(fèi)用投入有差異，并不意味著就沒有辦法做業(yè)績，大家可以坐下來溝通，你還是愿意支持一些“資源”，適當(dāng)也要讓其嘗到點(diǎn)“甜頭”。讓其感受到廠家其實還是很重視與該門店或系統(tǒng)的合作的。以后雙方進(jìn)一步合作的“機(jī)會”會更多況且政策支持有很多種，這也是間接告訴采購，要把眼光放得長遠(yuǎn)些，不緊老盯在一些眼下的利益上不放。

商場如戰(zhàn)場，任何一方的力量都處于不斷地變化中。今日之強(qiáng)弱并不能說明將來的強(qiáng)弱，叢林法則就是殘酷的，只有解讀規(guī)則，順應(yīng)規(guī)則并找出機(jī)會點(diǎn)，做好積極的準(zhǔn)備，才能順利走下去。