在醫(yī)藥界浮浮沉沉近10年，初生牛犢的不畏不懼逐漸磨滅，除了猛打猛沖，偶爾也會駐足停留和思考，關(guān)于職業(yè)的未來，到底該何去何從? 

職場不好走，前有人脈通殺的老白兔擋路，后有文憑無敵的小字輩追趕。被擠壓在夾心層，的確感受到一絲危機感。雖說近10年的職業(yè)經(jīng)歷，自己也積累了一定的經(jīng)驗、思考和技能，但面對日益快速變化的環(huán)境，愈發(fā)感覺如履薄冰。

醫(yī)藥市場過去10多年的輝煌，與其說是披上了學(xué)術(shù)推廣的外衣，不如說是做好了兩個關(guān)鍵點：

1：客情主義。中國人是講人情的，好多的產(chǎn)品銷量是喝酒喝出來的，接送孩子接出來的。

2：管理出績效。從粗放式管理到精細化管理。精細化管理“人“ （醫(yī)生、患者、銷售）和“行動”（資源），明確了KPI(目標，Timeline和評估標準)，動起來大于原地不動。

▍醫(yī)藥市場正在發(fā)生變化，如何破局？

可是醫(yī)藥市場封閉的行業(yè)環(huán)境正逐漸打破，過去以“藥企”和“醫(yī)生”為中心的兩極格局逐漸演變?yōu)?ldquo;藥企” 、“醫(yī)生”、“患者”、“政府”、“高科技”、“移動醫(yī)療”、“商業(yè)保險”等力量介入的多極格局，游戲規(guī)則重塑，日益透明化、規(guī)則化。

建立于“關(guān)系”基礎(chǔ)上的競爭模式是否仍然適用? 另外知識擴散的速度確實很快，行業(yè)流動頻率高，許多管理經(jīng)驗本就不是什么高科技，自然四處開花結(jié)果。

無論是客情還是管理，藥企集體陷入了同質(zhì)化競爭的泥潭。我們有點焦慮和恐慌。到底該如何破局，在增長遲滯的平臺期繼續(xù)下一個十年的職業(yè)道路？

歡歡個人認為下一個十年，讓你脫穎而出的核心競爭力主要有三個：專業(yè)學(xué)術(shù)能力、戰(zhàn)略方向感、協(xié)作能力（勤奮、公正、以身作則等目前已是基本能力需求，不作為核心競爭力）。今天歡歡和各位看官來聊一聊核心競爭力之專業(yè)學(xué)術(shù)能力。

核心競爭力之專業(yè)學(xué)術(shù)能力

醫(yī)生還是愛資源的，可是資源變得沒那么重要了。醫(yī)生還是講感情的，可是感情是不能當飯吃的。

銷售們也是愛資源的，因為變得只會依賴資源。銷售也是講感情的，可是在指標面前感情是脆弱的。

都說KOL越來越難搞了，的確，KOL是被寵壞了?？墒窃谒麄儾粩嗤黄茦O限，努力進步的時候，我們卻仍然慣性地用資源去做敲門磚，現(xiàn)實是藥企的很多資源已經(jīng)不再是KOL的核心需求了，平衡關(guān)系打破了，單邊的不平等關(guān)系自然讓我們在身段上，已經(jīng)半跪了。

可是很多人卻又試圖用跪舔的方式去喚醒同情心和友誼。他們的Poker face已經(jīng)告訴我們答案: 你根本就不懂，懶得跟你聊！

人是群體性動物，我們都在尋找屬于自己的群體和群體中的位置，而群體的篩選條件主要基于教育、經(jīng)歷、職業(yè)、收入等，這些構(gòu)成了群體的共同語言，決定了穩(wěn)定的溝通交流基礎(chǔ)。

如果專業(yè)，你會贏得醫(yī)生群體超脫于產(chǎn)品之上的尊重和認可，有時我們會聽到某個KOL評價: 他（她）是懂的。試想對于忙碌的KOL，時間有限，他更愿意接待懂的還是不懂的人？

如果專業(yè)，你的定位、策略并不是盲目出擊，而是綜合醫(yī)藥市場的內(nèi)外部環(huán)境、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、醫(yī)學(xué)版圖的定位，未來治療趨勢發(fā)展的判斷，保證了正確的戰(zhàn)略方向感，尤其是對于shaping市場的領(lǐng)域。如果你不專業(yè)，你根本無法在各種不平衡和殘缺的信息中做出戰(zhàn)略決策，基本就是瞎拍腦袋。

專業(yè)學(xué)術(shù)能力，存在一個由內(nèi)向外擴散的路徑

熟悉自己負責(zé)的產(chǎn)品

適應(yīng)癥、定位、優(yōu)勢人群、主要研究數(shù)據(jù)（人群、設(shè)計、主要研究終點和次要研究終點數(shù)據(jù)，以及數(shù)據(jù)代表的意義）、指南&共識中的地位。

熟悉主要競爭產(chǎn)品

對方的適應(yīng)癥、優(yōu)勢人群、定位、主要研究數(shù)據(jù)（人群、研究設(shè)計、人數(shù)、主要研究終點和次要研究終點，以及數(shù)據(jù)代表的意義）、指南&共識中的地位、以及如何進行差異化和疑義處理。

掌握領(lǐng)域基礎(chǔ)知識

雖然大多數(shù)競爭落在”品類選擇“和”品牌選擇“，但這僅是診療環(huán)節(jié)中的下游，而醫(yī)生很多的知識積累落在診斷、鑒別診斷，許多后續(xù)的知識點，是建立在對領(lǐng)域基礎(chǔ)的掌握上，譬如肺癌領(lǐng)域，你需要掌握TNM分期、影像學(xué)和病理學(xué)診斷方法等。

掌握領(lǐng)域進展

由于科學(xué)的進步，許多領(lǐng)域的發(fā)展可謂是一日千里，尤其是腫瘤領(lǐng)域，新藥層出不窮，臨床研究也在不斷公布結(jié)果，領(lǐng)域的格局也在不斷重塑。

了解科研

科研和臨床是兩個不同的領(lǐng)域，但卻是目前大多數(shù)醫(yī)生不得不探索的方向，科研可簡單分為：基礎(chǔ)研究、轉(zhuǎn)化性研究和臨床研究。基礎(chǔ)研究最前沿，關(guān)注機理的證實或證偽；轉(zhuǎn)化性研究連接著基礎(chǔ)和臨床實踐；臨床研究則專注于臨床實踐的探索。

雖然一定程度上，唯科研論或許略有偏頗，但的確只有科研，才能助力領(lǐng)域的不斷突破，并探索更好的治療策略和模式。

懂和不懂，是0-1的質(zhì)變

專業(yè)學(xué)術(shù)能力的提升是一個持之以恒的過程，并非一朝一夕就能達到質(zhì)變，需要數(shù)量的不斷積累。歡歡推薦如下幾步走的方法供各位看官參考。

掌握產(chǎn)品和競品相關(guān)的臨床研究

越具體、越詳細越好，建議閱讀說明書和原文。

精讀國內(nèi)外領(lǐng)域指南

仔細體會指南的具體描述，對于每一個證據(jù)級別要爛熟于心。指南中的證據(jù)和推薦串聯(lián)出了領(lǐng)域地圖，讓你對領(lǐng)域的發(fā)展有了框架性理解。

參加高級別學(xué)術(shù)會議

學(xué)術(shù)會議往往代表了本年度的學(xué)術(shù)熱點和未來發(fā)展，會議組織者去蕪存菁，在有限的時間內(nèi)盡量呈現(xiàn)最有影響力、最有可能改變領(lǐng)域版圖的學(xué)術(shù)內(nèi)容。結(jié)合領(lǐng)域?qū)＜业狞c評，讓你對研究的理解更深入。

根據(jù)個人有限的參會經(jīng)歷，腫瘤領(lǐng)域的海外會議推薦ASCO，國內(nèi)會議推薦肺癌高峰論壇、乳腺癌高峰論壇(認真聽會是對會議組織者最大的尊重，請勿亂竄，好好學(xué)習(xí)才是第一要務(wù))。

高質(zhì)量領(lǐng)域綜述

閱讀經(jīng)典大牛們的領(lǐng)域綜述可以快速幫助你梳理領(lǐng)域的過去、現(xiàn)在和未來方向，非常具有啟發(fā)意義。除了每個領(lǐng)域的權(quán)威雜志會不定期刊登大牛們的領(lǐng)域綜述之外，“Nature Reviews”系列雜志的綜述也是你了解整個領(lǐng)域進展選擇之一。

領(lǐng)域最新研究進展

對于領(lǐng)域最新研究進展的熟悉和見解是判斷個人是否學(xué)術(shù)的關(guān)鍵指標之一。毫無疑問，你需要時時關(guān)注領(lǐng)域的頂級權(quán)威雜志和會議（如在腫瘤領(lǐng)域，NEJ 和JCO、ASCO和ESMO），影響領(lǐng)域進展，甚至重塑領(lǐng)域格局的研究往往都都是最先發(fā)表在這些雜志和會議上。

充分了解領(lǐng)域進展，有助于在不斷變化的競爭環(huán)境中占得先機。除了閱讀研究原文外，有些重大研究往往都同刊會出領(lǐng)域大牛的點評，大牛會分析一個研究的意義，更重要的是結(jié)尾會告訴你未來在哪里，方向在哪里，結(jié)合你的產(chǎn)品，你需要做什么。

領(lǐng)域基礎(chǔ)研究

有些領(lǐng)域是非常專業(yè)的，如腫瘤領(lǐng)域，藥物MOA越來越創(chuàng)新和復(fù)雜，非常需要你有一定的基礎(chǔ)知識，才能對MOA有深刻的理解。如果沒有接觸過基礎(chǔ)研究領(lǐng)域，那么閱讀基礎(chǔ)研究領(lǐng)域的權(quán)威雜志，是個不錯的選擇。

基礎(chǔ)研究的文章，會告訴你藥物上市前的發(fā)展歷程，細胞層面和動物層面的研究數(shù)據(jù)，有些數(shù)據(jù)也是臨床證據(jù)的強有力的支持。通過基礎(chǔ)和臨床研究的結(jié)合，你會找到產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢背后的原因，讓你的故事更嚴密。

另一個方面，不是每個醫(yī)生都有機會拿到大型臨床研究，成為leading-PI。有很多醫(yī)生本身對臨床現(xiàn)象背后的原因非常感興趣，也有一定基礎(chǔ)研究的背景和條件。從基礎(chǔ)研究的角度啟發(fā)醫(yī)生的探索欲，更是拉近你和這些醫(yī)生距離的法寶。能從基礎(chǔ)角度與醫(yī)生進行深入交流，這是最高級的學(xué)術(shù)和專業(yè)。

專業(yè)為主，套路為輔，奇正相合。醫(yī)藥市場的變遷，源于開放和融合，大浪淘沙的時代，也許有人借著對游戲規(guī)則的熟悉而如魚得水，可是競爭越來越艱難，規(guī)則也越來越透明，醫(yī)藥領(lǐng)域也的確是在緩緩地地朝著專業(yè)化方向發(fā)展，看似遙遠卻迫在眉睫。如果你還堅持傻傻地靠資源驅(qū)動或者玩弄商業(yè)套路，也許你將不幸成為變革的犧牲品。

下一個十年，專業(yè)學(xué)術(shù)能力絕對是讓你生存下去的核心競爭力之一！