王 強(qiáng)

 

前言：2017年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)容量為四千五百億，每年以20%的速度在增長(zhǎng)，現(xiàn)在有一萬(wàn)五千多家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和四萬(wàn)家醫(yī)療器械代理商，經(jīng)營(yíng)44個(gè)大類，幾十萬(wàn)個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。某些品種已經(jīng)形成區(qū)域集中化，產(chǎn)業(yè)化的格局，比如浙江桐廬，江蘇揚(yáng)州頭橋鎮(zhèn)，河南長(zhǎng)恒等。

 

浙江桐廬已成為國(guó)內(nèi)腔鏡的集散地，正式注冊(cè)的生產(chǎn)型公司有30余家，經(jīng)營(yíng)型的有90余家，其中比較大的有天松（以前的尖端），康基，光典，三和，其中在2012年5月8日深圳邁瑞宣布收購(gòu)杭州光典醫(yī)療器械有限公司的控股權(quán)。浙江桐廬腔鏡企業(yè)是采取招募親朋好友和當(dāng)?shù)厝俗鳛榇蟀?jīng)理開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，有大包經(jīng)理在外地打拼十多年，積累資金反過(guò)來(lái)想收購(gòu)工廠的案例。

 

湖北孝感是全國(guó)病理設(shè)備生產(chǎn)制造集中地，以孝感亞光為代表的近三十家企業(yè)，也是采取大包經(jīng)理制開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

江蘇徐州醫(yī)療器械企業(yè)主要以常規(guī)，低端的醫(yī)療器械為主，微波治療儀，肛腸治療儀、前列腺治療儀，皮膚科，陰道鏡，B超，電刀等產(chǎn)品，企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模偏小，登記注冊(cè)的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有53家，醫(yī)療器械經(jīng)銷公司有434家。

 

武漢擁有醫(yī)療激光設(shè)備市場(chǎng)的半壁河山，在一些難度較大的高、精、尖類產(chǎn)品方面，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。目前有幾十家醫(yī)療激光生產(chǎn)企業(yè)。其中奇致激光成為中國(guó)醫(yī)療激光的領(lǐng)先品牌，還有華工激光，武漢亞格，金萊特，<em>武漢</em>洛芙科技等。2014年6月在武漢成立全國(guó)第一家以產(chǎn)業(yè)化為宗旨的激光行業(yè)協(xié)會(huì)——“中國(guó)激光產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”并配套50億元的激光產(chǎn)業(yè)基金，形成完整激光產(chǎn)業(yè)鏈。

 

中國(guó)一次性醫(yī)用耗材之鄉(xiāng)” --- 揚(yáng)州頭橋鎮(zhèn)：頭橋鎮(zhèn)現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)96家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)52家，產(chǎn)品近200種，員工人數(shù)6200人，市場(chǎng)營(yíng)銷人員近5000人。但只有一家企業(yè)應(yīng)稅銷售超過(guò)1億元，其他大多在幾千萬(wàn)元甚至幾百萬(wàn)元之間徘徊，2012年實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值45.6億元。頭橋產(chǎn)品主要集中在產(chǎn)業(yè)鏈較為低端的一次性醫(yī)用耗材上，產(chǎn)品主要是麻醉包、穿刺包、鎮(zhèn)痛泵、輸液器等一次性耗材。2012年6月，陽(yáng)普正式收購(gòu)揚(yáng)州醫(yī)用耗材企業(yè)康利萊50%股份。

 

長(zhǎng)垣衛(wèi)材在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了“長(zhǎng)垣停產(chǎn)、全國(guó)缺貨”神話。河南省長(zhǎng)垣縣丁欒鎮(zhèn)被稱為中國(guó)的“衛(wèi)材之鄉(xiāng)”，是我國(guó)衛(wèi)生材料（脫脂紗布、脫脂棉、一次性無(wú)紡布、生物材料、醫(yī)用高分子材料、乳膠制品等）的主要集散地之一，醫(yī)療器械及衛(wèi)生材料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品覆蓋面占全國(guó)市場(chǎng)的80％，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)60%。是全國(guó)最大的醫(yī)療器械及衛(wèi)生材料集散地。其中以飄安、宇安、駝人、華西等企業(yè)為代表，駝人集團(tuán)已成為中國(guó)麻醉耗材第一品牌。

 

2012年9月30日全球醫(yī)療器械巨頭美敦力正式宣布收購(gòu)了常州的康輝控股(中國(guó))公司交易價(jià)格為8.16億美元。2013年1月17日<em>史塞克</em>公司<em>收購(gòu)創(chuàng)生</em>控股的總代價(jià)是59億港元。 我國(guó)骨科醫(yī)療器械行業(yè)排名第一、第二位的企業(yè)全數(shù)被外企收入囊中。江蘇常州已形成全國(guó)最大的骨科生產(chǎn)基地，目前聚集美敦力、史賽克、華森醫(yī)療、愛(ài)康宜誠(chéng)，艾斯曼等眾多骨科企業(yè)之外、還涉及體外診斷試劑、外科手術(shù)工具、衛(wèi)生材料以及康復(fù)器材為代表的五大特色子產(chǎn)業(yè)群，相關(guān)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)400家。

 

山東板塊：大格局，大動(dòng)作，大發(fā)展，大跨越

 

山東有很多大型企業(yè)，是和山東人特有的地域文化分不開(kāi)。在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)，有二家大型醫(yī)療器械集團(tuán)公司，一家是山東威高集團(tuán)，據(jù)筆者王強(qiáng)了解到山東威高集團(tuán)2016年全年實(shí)現(xiàn)銷售收入336億元，利潤(rùn)34.5億元，目前有9個(gè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、50多個(gè)子公司，其核心子公司采取直銷模式，在重點(diǎn)城市均設(shè)立辦事處。現(xiàn)有50多個(gè)系列，500多個(gè)品種、8萬(wàn)多個(gè)規(guī)格。2002年威高集團(tuán)和美敦力成立合資公司，2017年10月威高股份公司出資8.5億美元收購(gòu)美國(guó)愛(ài)瑯公司

2017年11月2日威高集團(tuán)與泰國(guó)吞武里醫(yī)院集團(tuán)合資建立的威海市首家中外合資醫(yī)院——威里醫(yī)院正式運(yùn)營(yíng)。

 

另一家是新華醫(yī)療：新華醫(yī)療是老牌軍工企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋感染控制、放療及影像、手術(shù)器械及骨科、手術(shù)室工程及設(shè)備、口腔設(shè)備及耗材、體外診斷試劑及儀器、生物材料及耗材、透析設(shè)備及耗材、醫(yī)用環(huán)保，制藥裝備板塊和醫(yī)療服務(wù)。2002年成為A股上市公司登陸上海證券交易所。2016年新華醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入達(dá)83億。近幾年加大并購(gòu)力度，先后將長(zhǎng)春博訊、威士達(dá)、遠(yuǎn)躍藥機(jī)、成都英德收入囊中。

 

深圳有二個(gè)醫(yī)療器械的“黃埔軍校”

 

深圳有二個(gè)醫(yī)療器械的“黃埔軍校”，安科是第一家高新技術(shù)企業(yè)并成為深圳醫(yī)療器械行業(yè)名副其實(shí)的“黃埔軍校”—— 深圳有近二百家的醫(yī)療器械老總出自安科或與安科有淵源，這其中包括中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)軍企業(yè)深圳邁瑞，還有理邦，深圳雷杜，寶萊特，開(kāi)立，安健，深圳微點(diǎn)，深圳市瑞孚泰等企業(yè)。從安科出走的人越來(lái)越多。安科的陶篤純開(kāi)始被稱 “黃埔軍校校長(zhǎng)”。 “ 一開(kāi)始心里很難受，覺(jué)得是嘲諷。”陶篤純說(shuō)，“但是后來(lái)，我已經(jīng)不在意了。我去很多醫(yī)療器械展，看到很多以前的老部下。我覺(jué)得，他們的存在比在安科做的貢獻(xiàn)更大。以前，我自責(zé)，又覺(jué)得年輕人太重私利，很糾結(jié)?，F(xiàn)在覺(jué)得，出去闖闖也好。

 

華大基因是基因領(lǐng)域的“黃埔軍校”，2016年銷售額為17億。十多年來(lái)華大基因出走了很多人，其中貝瑞和康2016 年?duì)I業(yè)收入 9.2 億，凈利潤(rùn) 1.58億元并在無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前檢測(cè)領(lǐng)域僅次于華大基因。2015年華大基因原CEO王俊等人創(chuàng)辦了碳云智能，原華大科技總裁李瑞強(qiáng)創(chuàng)辦的諾禾致源，原華大科技副總裁羅龍海創(chuàng)辦的健海生物等，目前“華創(chuàng)系”的公司有十七家。華大管理層包括汪老師(汪建)均保持了開(kāi)放的態(tài)度，很多人離開(kāi)的時(shí)候都是大方送上祝福，還成立了“華大軍校”定期團(tuán)聚。

 

三大農(nóng)村勢(shì)力的崛起

 

福建莆田東莊的農(nóng)民：從上世紀(jì)80年代，福建莆田系創(chuàng)始人陳德良憑借著一個(gè)治療皮膚病的偏方游醫(yī)四海，發(fā)展到現(xiàn)在形成詹、陳、林、黃四大家族，59個(gè)醫(yī)療集團(tuán)，一萬(wàn)多家民營(yíng)醫(yī)院，，年銷售額達(dá)二千五億，藥品和醫(yī)療器械等年采購(gòu)額超過(guò)1000億元，年診療量約為5億人次，帶動(dòng)從業(yè)人員200多萬(wàn)人的龐大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。每年除夕到大年初四的《莆田秀嶼醫(yī)療器械藥品展銷會(huì)》都吸引了來(lái)自全國(guó)28個(gè)省市的廠商參展，其中不乏有西門子、GE、飛利浦、邁瑞、開(kāi)立等品牌廠家參展，莆田從事醫(yī)療產(chǎn)業(yè)相關(guān)人士都會(huì)利用春節(jié)期間到展會(huì)洽談對(duì)接，還有各種內(nèi)部醫(yī)療高峰論壇，莆田東莊鎮(zhèn)的醫(yī)療人士借此共商發(fā)展大計(jì)。

 

<pre>中國(guó)醫(yī)療器械第一鄉(xiāng) --- 江西進(jìn)賢： 進(jìn)賢縣目前擁有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)150多家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)300多家，年銷售收入過(guò)億元的生產(chǎn)企業(yè)有洪達(dá)集團(tuán)、益康集團(tuán)。進(jìn)賢縣李渡鎮(zhèn)的醫(yī)療器械大市場(chǎng)有來(lái)自全國(guó)三百多家生產(chǎn)企業(yè)，李渡人在外投資辦廠開(kāi)公司的有四千多家。主要生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)一次性使用輸液器、注射器、針頭；醫(yī)用衛(wèi)生材料及敷料等，一次性使用輸液器、注射器約占全國(guó)31%的市場(chǎng)份額。進(jìn)賢縣已形成一支6萬(wàn)多人的遍布全國(guó)的銷售大軍，年銷售額達(dá) 1000億元。</pre>

 

點(diǎn)評(píng)：福建莆田系醫(yī)療集團(tuán)已形成集團(tuán)化，規(guī)?；?，產(chǎn)業(yè)化，59家醫(yī)療集團(tuán)和其下屬醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，普天醫(yī)療器械網(wǎng)（負(fù)責(zé)民營(yíng)醫(yī)院招標(biāo)的機(jī)構(gòu)），莆田秀嶼醫(yī)療器械藥品展銷會(huì)，中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略聯(lián)盟，以北京民眾和南京三德為代表專做民營(yíng)醫(yī)院的上百家全國(guó)醫(yī)療器械代理商，已形成完整的醫(yī)療產(chǎn)供銷和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)鏈。筆者王強(qiáng)從接觸到的莆田系和江西進(jìn)賢李渡人分析，江西進(jìn)賢李渡人還停留在賺錢生存的層面上，李渡人組織比較松散，雖然在全國(guó)各地有商會(huì)，但沒(méi)有真正的代表性領(lǐng)軍人物。李渡人在外做醫(yī)療器械代理商賺到錢后，回到李渡開(kāi)工廠，都是依照江西洪達(dá)的模式在經(jīng)營(yíng)，企業(yè)的規(guī)模普遍偏小。

 

目前在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)從事低值耗材，一次性醫(yī)用耗材的絕大多數(shù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

 

醫(yī)學(xué)或技術(shù)專家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，代理商，職業(yè)經(jīng)理人

 

中國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人的背景和以前的經(jīng)歷有四種：醫(yī)學(xué)或技術(shù)專家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，代理商，職業(yè)經(jīng)理人，這四種不同的背景和經(jīng)歷造就企業(yè)不同的發(fā)展軌跡，也決定企業(yè)的成長(zhǎng)速度和企業(yè)規(guī)模。

 

醫(yī)學(xué)或技術(shù)專家創(chuàng)立的企業(yè)規(guī)模很難做大，在于大多數(shù)專家特有的固執(zhí)，自私，心胸狹窄，性格內(nèi)向，不善于溝通交流。專家通常是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，不懂營(yíng)銷，面臨缺資金，缺人才，缺網(wǎng)絡(luò)，缺管理，缺資源。認(rèn)為推出一個(gè)好產(chǎn)品就能把企業(yè)做大做強(qiáng)。殊不知，解決不了營(yíng)銷問(wèn)題，產(chǎn)品再好，投入再多，都只是負(fù)債。

 

在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)從事低值耗材，一次性醫(yī)用耗材的大多數(shù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，這些企業(yè)奉行的是模仿抄襲，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在犧牲產(chǎn)品質(zhì)量前提下把價(jià)格越做越低，同時(shí)利潤(rùn)空間也越來(lái)越低，滿足于小富即安。但筆者王強(qiáng)認(rèn)為未來(lái)二到三年，在行業(yè)政策如二票制，提高集中配度，營(yíng)改增，金稅三期，飛檢自檢等行業(yè)政策監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范的前提下，年銷售額在三千萬(wàn)以下的醫(yī)療器械經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)會(huì)被淘汰出局，未來(lái)的醫(yī)療器械行業(yè)會(huì)形成強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰的局面。

 

代理為王的模式仍將繼續(xù)：在高科技領(lǐng)域的華為，聯(lián)想等企業(yè)都是先做代理起家，在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)依然是這樣，目前年銷售額過(guò)億的有30%左右的生產(chǎn)企業(yè)以前是由代理商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，代表性的企業(yè)如深圳邁瑞，四川邁克，康達(dá)醫(yī)療，南京巨鯊等，在醫(yī)療器械行業(yè)為什么有85%以上的企業(yè)做不大，甚至虧損倒閉，在于缺乏各種資源，更在于缺乏對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)透切了解，行業(yè)趨勢(shì)的預(yù)判，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，缺乏企業(yè)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理的水平。而深圳邁瑞等企業(yè)在做國(guó)外品牌代理商時(shí)，就不斷的積累渠道，終端醫(yī)院，人才，管理，資金，技術(shù)等各種資源，才能厚積薄發(fā)，才能快速成長(zhǎng)，才能做大做強(qiáng)。

 

長(zhǎng)期關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展的朋友可發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，近五年成長(zhǎng)快速的企業(yè)負(fù)責(zé)人是來(lái)自于國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的高管，典型代表是上海聯(lián)影，其公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自西門子醫(yī)療等跨國(guó)公司高管，蘇州飛依諾創(chuàng)始人來(lái)自GE公司。

 

 孫子兵法曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。

 

醫(yī)療器械行業(yè)未來(lái)的霸主一定是來(lái)源于那些把“道，天，地，將，法”運(yùn)用得爐火純青的企業(yè)。