“ 我們平常在和客戶交流提高處方量的話術(shù)方面感到不好操作是可以理解的事情，因為這個問題不僅僅是語言表達(dá)的問題，還有很多幕后需要做的準(zhǔn)備工作，畢竟我們追求的是讓客戶聽懂并開始行動！做銷售講究實(shí)效，就需要一些章法，不能隨便出手去指望靠不住的運(yùn)氣，我的觀點(diǎn)是這樣。

 

1

判斷客戶合作關(guān)系

大家在表達(dá)自己與某位醫(yī)生

或主任客戶的合作關(guān)系時，

僅僅用一個“熟”或“鐵”

還不能滿足精確衡量

定位客戶合作關(guān)系的要求。

我們和客戶建立合作關(guān)系的七個階段：

識別產(chǎn)品和代表、認(rèn)可產(chǎn)品和代表、

信任代表承諾、感恩投入、驅(qū)動嘗試處方、

激勵處方上量、習(xí)慣處方我們的產(chǎn)品”

一般熟悉的客戶多處在驅(qū)動嘗試處方

或激勵處方上量的第五和第六階段。

我們接觸過與代表見面

聊得很開心但一盒藥都不處方的客戶，

也見過每月處方量

都比較穩(wěn)定和固定數(shù)量的客戶，

這些客戶都可以定位“熟悉的客戶”

 

2

調(diào)研客戶潛力和了解客戶需求變化

很多銷售同仁都在問我，

我想讓某客戶上量，怎么表達(dá)？

我一般都會反問大家，

客戶處方潛力怎么樣？

不少同仁也會反饋，客戶的病人很多，

我認(rèn)為，僅僅用“客戶的病人很多”

來衡量客戶潛力也是不夠精確。

我要求大家在調(diào)研一個客戶的潛力的做法上，

 

有這些要求：

1

客戶如果上門診在醫(yī)院患者較多的一天，

醫(yī)生處理多少個掛號患者，

我們可以從掛號處顯示信息或問詢，

或者觀察一個小時之內(nèi)，

醫(yī)生處理的患者數(shù)量乘以工作時間。

住院病區(qū)可以了解

醫(yī)生管理的床位數(shù)與一個月床位周轉(zhuǎn)率。

了解醫(yī)生處理總的患者數(shù)量，

再根據(jù)我們產(chǎn)品對應(yīng)疾病在

所在市場的發(fā)病率或從醫(yī)生交流中

了解我們產(chǎn)品對應(yīng)的疾病患者

占醫(yī)生處理患者總數(shù)的比例，

例如，

糖尿病患者在內(nèi)分泌疾病患者

所占的比例一般會達(dá)到60%-80%。

如果我們有統(tǒng)方渠道，

可以達(dá)到客戶處方同類產(chǎn)品的某個月的數(shù)據(jù)，

或者向庫管了解每月同類產(chǎn)品總的進(jìn)貨量，

然后與我們的進(jìn)貨量比較，

可以初步獲知我們產(chǎn)品所占的份額。

說到這里，有的同仁會說，

于老師您說的我都明白，

可是好多數(shù)據(jù)不好了解，

最好有人能出來給我透露一下。

那我要說，這樣的想法屬于幻想，

是很多還沒有掌握信息獲取技能

或者是不愿意在

信息方面下功夫的同仁們常犯的毛病。

因為醫(yī)院很多客戶了解的信息都是不全面，

人家也不是銷售人員，

對信息的需求和我們不同。

因此我們常常把兩個甚至多個信息放在一起，

可以初步看出一些端倪。

例如，

某皮膚科門診每月會有300左右的皮炎患者，

4位醫(yī)生輪換上門診，

其中一位醫(yī)生一周上2天門診，

每天皮炎患者8-10人，

每月庫管計劃進(jìn)400-500支外用膏劑，

我們的產(chǎn)品每月可以進(jìn)150-200支，

我們占一半左右，根據(jù)這些信息，

我們對那4位醫(yī)生處方我們產(chǎn)品潛力

就容易了解了，

排除處方競品多一些的醫(yī)生，

剩下處方我們產(chǎn)品的醫(yī)生，

有多少處方份額可以從競品搶出來？

2

我們在醫(yī)院促銷藥品，

很多情況下都是處在競爭的環(huán)境中，

根據(jù)自己的資源投入到客戶的需求中

來達(dá)到搶占處方份額。

最近我看到很多同仁苦惱

客戶需求和投入形式，

根本解決這個問題，

我在重點(diǎn)客戶管理的篇章中，

用了大量圖表來說明

如何全面具體地去了解客戶的需求，

從年齡、職位、家庭、經(jīng)濟(jì)壓力、

個人生活質(zhì)量要求等方面教會大家判斷，

在當(dāng)下，

醫(yī)院上級部門進(jìn)行各類檢查常態(tài)化的環(huán)境下，

如何給客戶投入

既能不被客戶拒絕又能打動客戶？

如果沒有細(xì)膩周密精準(zhǔn)的工作準(zhǔn)備，

我們就是在浪費(fèi)我們有限而寶貴的資源。

3

我們了解客戶的潛力，

也有必要的資源投入，

接下來就是要求客戶的處方上量，

我們來看看我在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)手冊》中

關(guān)于驅(qū)動和激勵客戶的常用表達(dá)話術(shù)。

01

少量處方我們產(chǎn)品的醫(yī)生

代表:老師您好，這會您方便嗎？

醫(yī)生：你有什么事？

代表：我是H產(chǎn)品的廠家學(xué)術(shù)代表小李，這是我的名片。您最近好像給患者處方了H產(chǎn)品，對嗎？

醫(yī)生：是的，怎么了？

代表：非常感謝您對H產(chǎn)品的認(rèn)可，您信任H產(chǎn)品也是對我工作的大力支持，所以今天我給您帶來一桶色拉油，表達(dá)我的一點(diǎn)心意！

醫(yī)生：不用，不用，我用這個藥是因為病人需要。

代表：看得出您是一位很敬業(yè)的老師，您處方H藥是為了病人，我也是這樣認(rèn)為的，您不要誤會。我們公司在醫(yī)藥發(fā)展信息或者醫(yī)生工作專業(yè)領(lǐng)域有一些支持資源，我今天想了解一下您是否有需要？

醫(yī)生：都是哪些方面的資源？

代表：會有學(xué)術(shù)會議、醫(yī)學(xué)雜志，有時還有臨床觀察活動；老師您看這樣可以嗎？如果有了具體的資源下來，我會通知您，如果您需要，我會及時和您溝通。

醫(yī)生：可以??！

代表：老師，您方便留個手機(jī)號嗎？

醫(yī)生：我的手機(jī)號是189XXXXXXXX.

代表：謝謝您對我的信任，另外，我們在處方上也有些費(fèi)用支持，您看我每個月給您按時送來，可以嗎？

醫(yī)生：回頭電話說吧！

代表：明白了，老師！我先告辭了！

02

經(jīng)過識別、認(rèn)可、信任和感恩階段，終于開始處方的醫(yī)生

代表：丁老師，您今天很精神！

醫(yī)生：是嗎？

代表：是的，我今天來是為了感謝您！您真的開了我們的藥！

醫(yī)生：病人確實(shí)需要。

代表：中午我請您吃飯吧？

醫(yī)生：不用了，我中午還有事情，謝謝你啊！

代表：那我給您買了一個牛皮錢夾，不知道您喜歡不？

醫(yī)生：呀！不用這樣的，影響不好！

代表：您別客氣，我放這了，我先走了，感謝您的幫助！

03

熟悉的主任

代表：顧主任好！能找到您太好了，今天天氣不錯，您早上出去跑步了嗎？

顧主任：這幾天太忙了，今天早上起晚了，沒趕上出去鍛煉。

代表：那您可要注意身體，最近忙是不是病人太多了？

顧主任：病人跟趕集似的，扎堆來，沒辦法，有病不讓人家來嗎？

代表：我還說呢，過兩天讓我家親戚捎來槐花蜜送給您，早晚喝，除燥解乏。

顧主任：不用不用

代表：主任您還跟我客氣，您要是客氣，趁著這段病人多，您幫我多開一點(diǎn)，這個月大區(qū)經(jīng)理要來看您，在處方上，還要顧主任多支持我一下。

顧主任：你呀，就那點(diǎn)心思，行，有合適的就開你的藥。

代表：謝謝主任，我的這個月的活路就拜托您了。

04

健談的王醫(yī)生

代表：王老師您好，昨天新聞您看了嗎？最近美國政府關(guān)門了，您覺得美國會出大事嗎？

王醫(yī)生：小劉?。∧惴判?，美國政府就會演戲，很快就會開門干活，美國老百姓不答應(yīng)，又不是美國沒錢。

代表：是啊,現(xiàn)在老百姓素質(zhì)越來越高，就拿現(xiàn)在的病人來說，買藥后會把說明書看上好幾遍，尤其是看副作用，一看副作用寫得多，就害怕讓醫(yī)生換藥。其實(shí)，說明書寫得越詳細(xì)說明廠家越負(fù)責(zé)，您平時對我的支持很大，這次我來看您就是想和您聊聊A產(chǎn)品說明書的事，您怎么看病人擔(dān)心說明書細(xì)化現(xiàn)象。

王醫(yī)生：根據(jù)現(xiàn)狀，在我們國家老百姓對醫(yī)學(xué)專業(yè)知識了解并不多，說明書不管長還是短，最終都要靠醫(yī)生給病人解釋，我們醫(yī)生對藥物本身還是希望毒副作用少一點(diǎn)，給病人講清楚有時不太容易，挺費(fèi)事。

代表：我覺得您分析得很有道理，而且是從專業(yè)的角度，如果我是一位病人，醫(yī)生給我解釋說明書的作用，我還是愿意相信醫(yī)生的話。

王醫(yī)生：因為說明書而擔(dān)心藥物的病人還是少。

代表：是的是的，如果有患者因為說明書擔(dān)心我們產(chǎn)品的安全性，還希望王老師給予專業(yè)護(hù)航?。?/p>

王醫(yī)生：我會的，你們的藥療效和安全性還是不錯的！

代表：謝謝王老師！

05

重要客戶參加會議回來

代表：高老師，聽說您剛從上海開會回來，沒顧上休息就上班了，見到您很開心！

高醫(yī)生：你來了，沒有辦法，工作特點(diǎn)就這樣

代表：您沒在醫(yī)院這幾天，我還看見有患者打聽您什么時候回來呢？估計是您的粉絲患者??！

高醫(yī)生：是嗎？估計是詢問病情的病人。

代表：高老師，最近您也挺累的，我呢給您帶了點(diǎn)新茶，您有空喝喝茶解解乏。

高醫(yī)生：那就謝謝你了！

代表：高老師您弄反了，我要謝謝您，我那個產(chǎn)品還需要您大力支持，您不在，產(chǎn)品的量就下來了，您回來了，我就有救了，拜托您了。

高醫(yī)生：這么嚴(yán)重??？

代表：是啊，我們大區(qū)經(jīng)理都誤會我是不是得罪咱們老師了，我解釋原因，并保證等高老師回來，把量增上去，高老師我需要您的幫助，回頭我一定好好謝謝您。

06

數(shù)據(jù)提示

代表：李老師，最近病人挺多的，您一定有點(diǎn)累吧？

李醫(yī)生：還行吧！

代表：我給您帶來一個電動肩背按摩器，工作一天后可以按摩5分鐘，很解乏。

李醫(yī)生：那謝謝你了，你的心真細(xì)??！

代表：您客氣了，我這邊工作還仰仗各位老師呢!我最近在庫房了解到整個降壓藥走得挺好的，您這邊能給我增加20-30盒嗎？（增加一些呢？）

李醫(yī)生：好吧，我回頭都開一些。