1、在《中共中央辦公廳 國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)<國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗的若干意見>的通知》規(guī)定：

稅務(wù)部門要加強對藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)票管理，依法加大對偷逃稅行為的稽查力度。

2、2017年3月由太原市醫(yī)改辦、發(fā)改委、經(jīng)信委、商務(wù)局、衛(wèi)計委、藥監(jiān)局、稅務(wù)局聯(lián)合發(fā)布關(guān)于印發(fā)《太原市公立醫(yī)療機構(gòu)藥品、醫(yī)用耗材采購兩票制實施細則(試行)》的通知“通知第十五條中明確規(guī)定：藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費用、變相”洗錢”和增加藥品銷售環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)CSO非常火，火到什么程度？

就是你可以不知道醫(yī)藥行業(yè)的一致性評價，也可以不知道兩票制，但一定要知道什么是CSO。

什么是CSO？

CSO簡單講就是合同銷售組織（Contract Sales Organization）。

CSO機構(gòu)在多個領(lǐng)域被應(yīng)用，主要是為服務(wù)的客戶提供整體營銷的專業(yè)服務(wù)，它囊括了市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、市場推廣、產(chǎn)品宣傳、渠道設(shè)計、終端促銷等專業(yè)的服務(wù)內(nèi)容。

由于我國4700家制藥企業(yè)中，僅有600多家制藥企業(yè)有自己的營銷隊伍，其余4000多家是沒有營銷隊伍的，沒有營銷隊伍的制藥企業(yè)基本采取代理模式。

代理模式在運行機制上主要分為兩種：

代理銷售商：代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區(qū)域有自己的銷售隊伍，有終端資源，也通過招商模式拓展非核心區(qū)域市場。

代理招商型：代理藥企的產(chǎn)品為主，沒是隊伍，通過對代理區(qū)域的市場招商完成銷售，沒有終端資源，幾乎無市場掌控能力。

上面無論哪一種代理模式，基本都是制藥企業(yè)無法分辨的，更多是統(tǒng)稱為代理商。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)基本沒有對代理商有什么市場調(diào)研，對很多代理商的資金實力、銷售隊伍、市場隊伍、終端資源、配送能力、政府資源等等，基本是不清晰的，這導(dǎo)致很多制藥企業(yè)無法能有效的管控代理商，更不能讓代理商按照制藥企業(yè)的要求完成銷售指標(biāo)或者完成數(shù)據(jù)提供等管理指標(biāo)。

很多國內(nèi)的代理商其實連銷售隊伍也沒有，更別說終端資源了，他們依靠在所在區(qū)域的一點下游銷售資源（非掌控），對制藥企業(yè)左右欺瞞，最終讓制藥企業(yè)相信他們能夠在承諾的代理區(qū)域完成制藥企業(yè)銷售的指標(biāo)。

這種性質(zhì)的代理商在獲得制藥企業(yè)的協(xié)議確定后，開始在本省進行二次招商，因為他們根本沒有多少終端資源，純銷能力非常弱，只有通過二次招商的方式把制藥企業(yè)的銷售指標(biāo)向其他更小的代理商進行分解。

一些經(jīng)過二次招商進來的代理商，也有很多沒有自身的終端資源，于是，這些二次代理商又開始進行三次招商。

經(jīng)過層層招商后，指標(biāo)看似分解下去了，但終究能完成多少，相信很多制藥企業(yè)感悟很深，因為這種形式的營銷模式基本很難真正從省級代理層面完成銷售指標(biāo)。

層層招商，其實在中國制藥企業(yè)已經(jīng)有個名詞：大包制。

大包制是通過對銷售整體行為進行承包后，后期招標(biāo)、銷售、市場等活動由大包人獨立承擔(dān)，制藥企業(yè)和上游商業(yè)不在持續(xù)的投入市場開發(fā)費用，市場開發(fā)費用全部由大包人承擔(dān)。

大包制被東北某企業(yè)應(yīng)用的非常好，經(jīng)過層層底價大包，產(chǎn)品層層加價，最多一個產(chǎn)品加價七八次，這樣一個藥品就可以翻N倍的漲價，最終藥品價格非常高。

大包制調(diào)動了銷售人員的積極性，他們不惜違規(guī)的通過各種模式進行藥品銷售，比如為了鼓勵終端購買藥品，就通過采購抽獎的模式讓很多藥店、診所、醫(yī)院等終端大批量的采購其高價藥品，當(dāng)然，高價對這些終端來說不是問題，因為這些終端還會加價一到兩倍銷售給患者。

大包制也讓很多銷售承接人不惜鋌而走險，利用其高運作空間，向公立醫(yī)院的醫(yī)生大批行賄。

大包制導(dǎo)致藥價奇高，患者購藥成本增加，醫(yī)保支付增加。

在國家食藥總局推行94號文，治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的多重問題，以及中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳《國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗的若干意見》出臺，明確要求：公立醫(yī)院藥品采購逐步實行“兩票制”。各地要因地制宜，逐步推行公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購“兩票制”之后，大包制開始走向末路。

2017年，兩票制和營改增將會逐步的鋪開，制藥企業(yè)依靠代理模式作為主要的營銷模式逐漸難以走通。

在這種情況下，CSO開始走進被業(yè)內(nèi)很多磚家搬上行業(yè)舞臺。

筆者聽過幾次所謂的CSO專家課程，這些專家敦敦告誡制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要盡快與CSO體系合作或者構(gòu)建CSO體系。

這些專家搬出了國外很多成功案例，告訴制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，傳統(tǒng)的營銷體系不再適合現(xiàn)在的中國醫(yī)藥行業(yè)營銷，而是要進行銷售外包，把產(chǎn)品都交給CSO體系去銷售。

但是，由于中國目前根本沒有什么CSO，專家無法用實際案例來說服制藥企業(yè)，只好把康哲藥業(yè)和香港億騰搬出來做案例，但仔細研究就會發(fā)現(xiàn)，這兩家企業(yè)根本不是什么CSO，只是以銷售進口藥品為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，他們的增值服務(wù)都是針對上游的，而不是針對下游的。

真正的CSO一定是把上游和下游都作為增值服務(wù)的對象尤其是下游終端，CSO會為提升銷售量和構(gòu)建長期合作關(guān)系，會為終端尤其是醫(yī)院和藥店提供非常專業(yè)的增值服務(wù)。

由于國內(nèi)根本沒有真正的CSO，于是專家們建議藥企尤其那些以大包制為主要模式的制藥企業(yè)自己構(gòu)建CSO。

目前已經(jīng)知道的制藥企業(yè)構(gòu)建CSO有兩種情況：

1.制藥企業(yè)把原來大包人員統(tǒng)一歸口到一個營銷公司或者醫(yī)藥科技公司里面，發(fā)放很低的薪資，以避免未來自然人身份從事醫(yī)藥營銷被查處。

2.在各地或者本地大批量的注冊管理咨詢公司或者科技公司。

上述兩種模式都是打著建立CSO名義建立的，但其中根本就沒有什么專業(yè)的增值服務(wù)出現(xiàn)，一方面沒有專業(yè)的人才，另一方面主要目的不是做什么CSO，而是為了解決高開高返中的高返費用。

說白了，就是為了洗錢。

制藥企業(yè)建立這種性質(zhì)的所謂CSO公司有多大意義？

目前營改增的稅務(wù)環(huán)境下，各地對稅務(wù)的檢查日益趨嚴(yán)，虛開增值稅發(fā)票是要背罰款，甚至判刑的。

上海復(fù)旦復(fù)華科技股份有限公司就是因為在2009年-2015年期間，收受上海奇泓企業(yè)管理咨詢事務(wù)所等公司咨詢費發(fā)票的處理上存在嚴(yán)重虛開發(fā)票問題，被罰2.26億。

現(xiàn)在的咨詢類項目，都需要提供參與人員的差旅發(fā)票，提供項目合同，提供項目內(nèi)容，如果沒有，很容易被界定為虛假開票。

而制藥企業(yè)到處開的管理咨詢公司或者科技公司，肯定不會有什么真實IDE管理咨詢項目或者相關(guān)項目，最終會被查處，這樣的結(jié)果就是面臨巨大的財稅風(fēng)險和刑事責(zé)任。

而且，即便制藥企業(yè)把原來大包人員統(tǒng)一歸口到一個營銷公司或者醫(yī)藥科技公司里面，也并沒有改變自行營銷的局面，原來存在的問題依然存在。

所以，哪些鼓勵制藥企業(yè)自己建立什么CSO體系的專家說法，還是有很大的問題存在。

而且，需要明確的是真正的CSO體系是獨立第三方。

獨立第三方是可以接受醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的任何企業(yè)的服務(wù)項目的，一個制藥企業(yè)搞個CSO體系，其他制藥企業(yè)能把產(chǎn)品放到你這個所謂的CSO體系里面來嗎？很多制藥企業(yè)是競爭關(guān)系，結(jié)果這個所謂的CSO體系就成了這家制藥企業(yè)的營銷公司。

總而言之，制藥企業(yè)千萬不要去把及其重要的營銷行為押寶到自建CSO體系上，可以肯定，這樣做的結(jié)果不僅不會提升營銷，更有巨大的財務(wù)風(fēng)險，最終得不償失。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（msikl.com）創(chuàng)始人。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

麥斯康萊商業(yè)合作伙伴招募

麥斯康萊正在全國尋找商業(yè)合作伙伴，只要你想轉(zhuǎn)型做新形勢下的專業(yè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都可以和目前國內(nèi)規(guī)模最大的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊建立長期的合作關(guān)系。

麥斯康萊第一類商業(yè)合作客戶

在一些省份和麥斯康萊合建麥斯康萊省公司，目前，麥斯康萊還有一些省份沒有建立省公司，為了更好的為上游制藥企業(yè)服務(wù)，麥斯康萊決定和部分區(qū)域商業(yè)企業(yè)合作，一同構(gòu)建麥斯康萊省公司，這樣可以將麥斯康萊專業(yè)的市場服務(wù)、大量有賣點有策劃的產(chǎn)品、專業(yè)的管理體系和多樣化的金融服務(wù)導(dǎo)入市場，幫助有理想、有發(fā)展決心的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進行合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

目前，有幾個省份我們采用了與商業(yè)企業(yè)合建省公司的模式，加快了商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的時間，為真正面對兩票制的實施奠定了良好的基礎(chǔ)，受到商業(yè)企業(yè)的歡迎。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)眾多，省公司合建僅限6省，后期麥斯康萊不再與其他商業(yè)企業(yè)合作。

麥斯康萊第二類商業(yè)合作客戶

只要你是純銷商業(yè)，或者具有純銷能力，麥斯康萊可以為你導(dǎo)入產(chǎn)品、管理、市場學(xué)術(shù)、產(chǎn)品策劃和金融服務(wù)，協(xié)助你更快、更好、更長久的發(fā)展。

麥斯康萊省公司都有五大事業(yè)部：臨床事業(yè)部，OTC事業(yè)部、基層事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部，每個事業(yè)部都可以為你導(dǎo)入對應(yīng)的產(chǎn)品，你需要的產(chǎn)品，無論處方藥、OTC、保健品、醫(yī)療器械、營養(yǎng)補充劑還是膳食補充劑，我們都會源源不斷的給你導(dǎo)入。

不僅如此，我們還會給你每個產(chǎn)品的市場運營方案，教會你進行市場操作，并提供長期的、現(xiàn)場的指導(dǎo)，而且，對于醫(yī)院產(chǎn)品，我們會承擔(dān)起科室學(xué)術(shù)會議、專業(yè)學(xué)術(shù)會議等會議功能，協(xié)助你完成對接制藥企業(yè)的銷售指標(biāo)。

純銷商業(yè)企業(yè)每區(qū)縣僅限一家，提前報名，由麥斯康萊省公司直接聯(lián)系對接，沒有構(gòu)建省公司的省份，預(yù)留名額。

無論第一類還是第二類合作商業(yè)客戶，加入麥斯康萊體系，你就向轉(zhuǎn)型方向上前進了一大步，但是，你一定要有為醫(yī)院、醫(yī)生、藥店和消費者提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)的決心和信心，如果是投機性合作，不會長久。

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