2016 年，針對(duì)醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)，國(guó)家和各省發(fā)了大約1400個(gè)政策性文件，這些政策在2017年要逐步的貫徹實(shí)施。

對(duì)大多數(shù)以代理模式的制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，從2017年，將進(jìn)入一個(gè)開(kāi)始逐步艱難的年份。

尤其是一致性評(píng)價(jià)、兩票制、94號(hào)文件、營(yíng)改增這些針對(duì)性極強(qiáng)的文件落地實(shí)施，更是讓制藥企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷步入日益艱難的境地。

2017年，由于兩票制將在醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域逐步實(shí)施，制藥企業(yè)原有的渠道結(jié)構(gòu)將因?yàn)閮善敝票蛔畲蠓鹊膲嚎s，就是從原有的多層級(jí)商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)變?yōu)閱我粚蛹?jí)的渠道結(jié)構(gòu)。

目前，中國(guó)有4700家制藥企業(yè)，但僅有600多家在市場(chǎng)上有自營(yíng)隊(duì)伍，還有4000多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍，隨著兩票制、94號(hào)文等政策推開(kāi)，無(wú)自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)營(yíng)銷將陷入難以為繼的狀態(tài)：

第一，制藥企業(yè)無(wú)法短期內(nèi)構(gòu)建有效的單層級(jí)商業(yè)結(jié)構(gòu)，還要依靠原有的商業(yè)體系進(jìn)行運(yùn)作，但是，原有的商業(yè)體系大部分商業(yè)公司可能都無(wú)法進(jìn)入票據(jù)體系內(nèi)，這樣，大部分醫(yī)藥商業(yè)公司可能就虛擬化，但即便是虛擬化，這些商業(yè)公司憑借掌控的渠道資源還是會(huì)控制代理模式為主的制藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，并從中獲利，而營(yíng)改增實(shí)施，這些虛擬的商業(yè)企業(yè)給高開(kāi)高返的制藥企業(yè)形成了巨大的財(cái)務(wù)壓力，因?yàn)檫@些制藥企業(yè)還需要在票據(jù)體系之外額外給這些虛擬商業(yè)企業(yè)通過(guò)返還現(xiàn)金的方式支付其控制的渠道的使用費(fèi)用。

第二，由于政策原因，大量的商業(yè)企業(yè)被推出國(guó)家規(guī)定的兩票制體系之外，大量虛擬商業(yè)可能隨時(shí)面臨崩盤的危險(xiǎn)，而很多制藥企業(yè)與這些虛擬商業(yè)企業(yè)有大量的應(yīng)收存在，這給制藥企業(yè)形成了巨大的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。

第三，由于渠道結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入混亂狀態(tài)，部分制藥企業(yè)原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營(yíng)銷難以為繼，會(huì)造成銷量的極具下滑。

那么，以代理模式為主的制藥企業(yè)如何在2017年轉(zhuǎn)型？

單純的從制藥企業(yè)層面去談及營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，難度非常大，因?yàn)獒t(yī)藥市場(chǎng)格局發(fā)生了大的變化，單純制藥企業(yè)層面的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

而去構(gòu)建自營(yíng)隊(duì)伍，可能風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。一方面，構(gòu)建自營(yíng)隊(duì)伍成本高昂二是周期太長(zhǎng)，短期難以見(jiàn)效，無(wú)法讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)2017年后的醫(yī)藥時(shí)局。

總之，2017年開(kāi)始，以代理模式為主的制藥企業(yè)將陷入艱難的營(yíng)銷狀態(tài)。

2017年，由于國(guó)家政策壓力，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，所以，會(huì)有很多的第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)。制藥企業(yè)可以和其中一些做的專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)合作，構(gòu)建新的渠道結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體系。

案例：麥斯康萊

知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和擁有眾多醫(yī)藥行業(yè)銷售資源的中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，經(jīng)過(guò)整合已經(jīng)構(gòu)建了國(guó)內(nèi)最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)尤其是制藥企業(yè)，面臨營(yíng)銷層面的諸多問(wèn)題，這些代理模式為主的制藥企業(yè)、也包括其他自營(yíng)隊(duì)伍較弱的制藥企業(yè)解決未來(lái)必將到來(lái)的艱難時(shí)局。

這個(gè)解決方案就是麥斯康萊以第三方的身份建立一個(gè)專業(yè)的服務(wù)廠商的體系——麥斯康萊，這個(gè)體系主要通過(guò)線上平臺(tái)和線下專業(yè)團(tuán)隊(duì)形成服務(wù)體系，為諸多制藥企業(yè)和純銷商業(yè)構(gòu)建對(duì)接平臺(tái)，同時(shí)發(fā)揮我們兩個(gè)公司的專業(yè)能力，長(zhǎng)期為合作的制藥企業(yè)發(fā)展保健護(hù)航。

第三方專業(yè)醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊將打通產(chǎn)業(yè)鏈，承接制藥企業(yè)全國(guó)（或部分省市）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)層面對(duì)接代理模式為主的制藥企業(yè)和各地區(qū)純銷商業(yè)，并在對(duì)接過(guò)程中，為合作的上下游客戶提供各種專業(yè)的增值服務(wù)，同時(shí)也為各類終端、政府部門提供專業(yè)增值服務(wù)。

麥斯康萊在提供的各類增值服務(wù)中獲得服務(wù)收益。麥斯康萊的核心是線下專業(yè)團(tuán)隊(duì)和整個(gè)運(yùn)作體系，線上平臺(tái)僅是運(yùn)作工具，這是優(yōu)于其他醫(yī)藥電商平臺(tái)的關(guān)鍵。

目前麥斯康萊已經(jīng)在20個(gè)省組建實(shí)體省分公司和省級(jí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

和麥斯康萊合作的制藥企業(yè)的收益：

1.免費(fèi)為交付給麥斯康萊經(jīng)營(yíng)權(quán)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃方案

麥斯康萊承接制藥企業(yè)全國(guó)（或部分省市）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)后，將對(duì)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)的產(chǎn)品由總部專業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)品策劃部門進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)策劃方案，這樣，麥斯康萊分解到各省各地的產(chǎn)品同時(shí)都附帶一份專業(yè)的市場(chǎng)策劃方案，以利于合作的純銷商業(yè)更好的銷售產(chǎn)品。

<em>麥斯康萊現(xiàn)代化高效醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)體系（部分）</em>

2.保證市場(chǎng)策劃方案的落地實(shí)施

同時(shí)，麥斯康萊的各省各地的專業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助純銷商業(yè)企業(yè)把市場(chǎng)策劃方案落地實(shí)施。

3.制藥企業(yè)的產(chǎn)品可以快速的進(jìn)入市場(chǎng)，并形成實(shí)際銷售

麥斯康萊計(jì)劃2017年整合全國(guó)大約600家以上的純銷商業(yè)（最終要整合1500家以上的純銷商業(yè)），并簽署合作協(xié)議，這樣，制藥企業(yè)交付給麥斯康萊經(jīng)營(yíng)權(quán)的產(chǎn)品，可以很短時(shí)間內(nèi)就到達(dá)各類適合終端，形成銷售，而不再是以往的商業(yè)結(jié)構(gòu)中的層層壓貨。

4.增加了銷售機(jī)會(huì)、覆蓋面和深度，容易形成更大的銷售規(guī)模

由于麥斯康萊只和純銷商業(yè)合作，并且合作的純銷商業(yè)數(shù)目眾多，這極大的增加了制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)、擴(kuò)大了銷售覆蓋面和延伸了銷售深度，這就可以把很多有潛質(zhì)的產(chǎn)品形成規(guī)模銷量。

5.低價(jià)格提供高質(zhì)量的各種管理咨詢服務(wù)

由于既往國(guó)內(nèi)的管理咨詢項(xiàng)目費(fèi)用都比較高，以至于很多制藥企業(yè)請(qǐng)不起管理咨詢公司，或者，即便請(qǐng)得起，后期管理咨詢方案落地也是讓制藥企業(yè)頭痛的問(wèn)題。

現(xiàn)在，只要是與麥斯康萊合作的制藥企業(yè)，可以以非常低的成本價(jià)格獲得麥斯康萊管理咨詢團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃、產(chǎn)品策劃、品牌策劃、組織優(yōu)化、薪酬績(jī)效、集團(tuán)管控等管理咨詢服務(wù)，并可以長(zhǎng)期跟蹤落地實(shí)施。

6.提供融資、并購(gòu)、重組等服務(wù)

目前，麥斯康萊已經(jīng)和多家金融機(jī)構(gòu)建立了和合作關(guān)系，為制藥企業(yè)進(jìn)行融資，解決制藥企業(yè)資金問(wèn)題。

同時(shí)，麥斯康萊的管理咨詢部門可以為制藥企業(yè)提供并購(gòu)、重組等專業(yè)的服務(wù)。

7.非經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)工作

麥斯康萊可以為制藥企業(yè)提供非授權(quán)產(chǎn)品的全國(guó)經(jīng)營(yíng)工作，但不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

8.其他更多的增值服務(wù)

而且，麥斯康萊可以讓制藥企業(yè)極大的降低經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，合理合法的分解部分營(yíng)銷費(fèi)用。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

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10、大勢(shì)所趨：新形勢(shì)下制藥企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

麥斯康萊作為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國(guó)）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對(duì)接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國(guó)1000多個(gè)純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷售工作即可。

作為國(guó)內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營(yíng)隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)服務(wù);

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷工作;

4.可以為國(guó)藥、華潤(rùn)、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場(chǎng)服務(wù)

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營(yíng)行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識(shí)之士一同發(fā)展。