作者：劉檢

郵政、順豐的加入會(huì)不會(huì)帶來(lái)“一票制”？

隨著郵政、順豐殺入醫(yī)療配送領(lǐng)域，市場(chǎng)上有疑惑說(shuō)，這樣是不是今后就有可能在全國(guó)實(shí)施“一票制”？

在筆者看來(lái)，郵政、順豐這樣企業(yè)來(lái)加入解決冷鏈運(yùn)輸和最后一公里配送的難題，是對(duì)現(xiàn)有流通領(lǐng)域自身進(jìn)化的一個(gè)有力補(bǔ)充，但國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)尚不具備全范圍實(shí)施“一票制”的可能。

其最主要的原因乃是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的藥品、器械包括耗材的所面臨的系列問(wèn)題，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的直接配送能解決的，它最直接的核心是國(guó)內(nèi)在目前政策主導(dǎo)的市場(chǎng)架構(gòu)下，牽涉到國(guó)內(nèi)90%以上的的生產(chǎn)企業(yè)要全部轉(zhuǎn)至直營(yíng)，能不能轉(zhuǎn)和需不需要轉(zhuǎn)的問(wèn)題，以及所有產(chǎn)品在進(jìn)入各省市地時(shí)，需不需要做政府公共事務(wù)來(lái)解決市場(chǎng)準(zhǔn)入及醫(yī)保支付等等問(wèn)題，以及這些問(wèn)題由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)實(shí)施等。

郵政、順豐能否帶來(lái)甚至推動(dòng)實(shí)現(xiàn)“一票制”的全國(guó)落地，筆者的態(tài)度很鮮明，那就是不可能。關(guān)于這個(gè)話題筆者在接下來(lái)的論述中還有詳細(xì)的梳理分析。

“兩票制”的大范圍推行源于簡(jiǎn)單的邏輯推導(dǎo)

地方政府認(rèn)為導(dǎo)致藥價(jià)虛高的原因，除了生產(chǎn)企業(yè)的自主加價(jià)外，還有商業(yè)配送機(jī)構(gòu)過(guò)多帶來(lái)的層層加價(jià)，在此簡(jiǎn)單的邏輯推導(dǎo)下，地方政府希望通過(guò)對(duì)生產(chǎn)廠家進(jìn)行層層的大力壓價(jià)外，還希望通過(guò)實(shí)施兩票制，通過(guò)發(fā)展郵政、順豐等第三方物流來(lái)解決全網(wǎng)格醫(yī)療機(jī)構(gòu)需求產(chǎn)品的直接配送，就壓縮掉了抬高藥價(jià)的“中間環(huán)節(jié)”。

誰(shuí)是中間環(huán)節(jié)？醫(yī)療商業(yè)，包括醫(yī)藥公司和器械公司。

按這邏輯來(lái)看一切似乎都很清楚，商業(yè)是300萬(wàn)代理自然人和代表個(gè)人非法依附經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，打掉了商業(yè)，“皮之不存毛將附焉”，300萬(wàn)代理自然人和代表自然消亡。一石二鳥之計(jì)下兵不血刃，既壓縮了中間環(huán)節(jié)，又打掉了臨床賄賂的始作俑者即300萬(wàn)自然人，藥價(jià)自然就降下來(lái)了。

城門失火，殃及池魚，300萬(wàn)醫(yī)藥人成了”一打三不管“

對(duì)于近三十年來(lái)依附于各醫(yī)藥商業(yè)、器械公司的代理自然人而言，他們才是真正給予了原近90%商業(yè)公司生意的客戶，在此番貌似只針對(duì)流通環(huán)節(jié)實(shí)施的兩票制沖擊下，現(xiàn)在的局勢(shì)令這原300萬(wàn)原醫(yī)藥人成了“一打三不管”的過(guò)街老鼠，即：

1、嚴(yán)厲打擊

政府要嚴(yán)打。但我們要看清政府要打擊的是“個(gè)人經(jīng)營(yíng)藥品、器械”。

2、三個(gè)不管

A、商業(yè)顧不上管。商業(yè)忙于過(guò)兩票制后商業(yè)甑選的生死大關(guān)，自身都難保哪還有時(shí)間和精力去解決代理的問(wèn)題，只好不管。

B、廠家沒“法”管。招商代理制廠家對(duì)于渠道的兩票制變革或遲鈍迷茫，即使發(fā)現(xiàn)了這一變革會(huì)對(duì)自身營(yíng)銷模式帶來(lái)巨大沖擊，但一時(shí)也拿不出應(yīng)對(duì)之策，雖然坊間熱炒CSO，但真正到落地對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)而言其繁雜程度也足于讓人望而怯步，唯一能做的也不過(guò)是高開高返，故也無(wú)法去顧及解決原代理面對(duì)的問(wèn)題。

C、原總代管不了。兩票制下先不說(shuō)原總代幾無(wú)存在的空間，就面對(duì)當(dāng)前普遍的高開高返，原各級(jí)代理都面臨巨大的資金缺口，對(duì)于原各省總代理而言，突然發(fā)現(xiàn)自身也只面臨兩條路可走，要么依據(jù)自身臨床資源縮小市場(chǎng)范圍來(lái)只做幾家醫(yī)院或1-2個(gè)地州的市場(chǎng)。

由此，總代是當(dāng)不了了，要么自主轉(zhuǎn)型為各省的類CSO機(jī)構(gòu)，畢竟類CSO的最大資源還是臨床，原來(lái)下面的各級(jí)分代理愿不愿跟著轉(zhuǎn)型就是兩說(shuō)了，因此也沒法管。而占比最大的原各級(jí)分代理，亦就是自然人，現(xiàn)在就真正成了“一打三不管”。

合同銷售組織與合同外包，真?zhèn)蜟SO之辨

流通商業(yè)的變化，于廠家而言自然是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，廠家現(xiàn)在面臨兩票制后財(cái)務(wù)處理合規(guī)能拿得出來(lái)的解決方案，大都是寄希望于原代理自然人都能自主轉(zhuǎn)型成為合同銷售組織，即CSO。

但多年的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣和意識(shí)，再加上成立CSO同樣要按照有限責(zé)任或有限合伙企業(yè)注冊(cè)運(yùn)作，哪怕只是成立一個(gè)工商個(gè)體戶，都面臨繁雜的財(cái)、稅處理和法人機(jī)構(gòu)帶來(lái)的一系列員工、保險(xiǎn)問(wèn)題，設(shè)立和運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜程度都放在那里，因此雖然CSO叫得震天響，但真正去設(shè)立并營(yíng)運(yùn)起來(lái)的沒幾個(gè)。

先別說(shuō)企丐穿上龍袍能否成為真正擔(dān)負(fù)起臨床合規(guī)前提下具備專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣功能的合同銷售組織，哪怕就是拿著張工商執(zhí)照心里正盤算著是否要開幾張票，都在媒體持續(xù)報(bào)道金稅三期對(duì)虛開票被追責(zé)判刑的大量事例面前惶惶不安顧慮重重，大膽敢干的真不多。

因此據(jù)筆者所知，雖然自2015年中旬至當(dāng)前全國(guó)新增注冊(cè)的管理、咨詢類機(jī)構(gòu)近23000家，但真正實(shí)際在開票運(yùn)作的并不多，今年是自去年5月金稅三期上線后迎來(lái)的第一次全國(guó)稅務(wù)聯(lián)查，連原來(lái)可以鉆空子的西藏、安徽都指明要重查，這些更加重了市場(chǎng)上的擔(dān)心，大家都在猶豫觀望，這些一本本的工商執(zhí)照，當(dāng)下是棄之可惜，用之又畏，真正成了雞肋！

在筆者看來(lái)，國(guó)內(nèi)真正需要和適宜的是準(zhǔn)確的將合同銷售組織分解為兩個(gè)部份并予準(zhǔn)確定義為：專業(yè)的“產(chǎn)品學(xué)術(shù)外包組織”+“臨床推廣外包組織”。前者負(fù)責(zé)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)方案策劃，后者負(fù)責(zé)臨床開發(fā)和市場(chǎng)合規(guī)推廣方案的執(zhí)行，筆者把它暫簡(jiǎn)稱為類CSO組織。

但這樣專業(yè)的類CSO組織絕不是既擔(dān)負(fù)不了專業(yè)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)調(diào)查、策劃、方案制定，也解決不了臨床合規(guī)學(xué)術(shù)推廣，而仍然只能依靠帶金銷售來(lái)解決臨床推廣用藥，一心只想著通過(guò)虛開發(fā)票來(lái)洗錢、套現(xiàn)的的偽CSO！

流通商業(yè)存在的價(jià)值遠(yuǎn)不止于解決簡(jiǎn)單配送

綜觀整個(gè)政策的邏輯，我們可以看到，政府的意圖是實(shí)現(xiàn)最合理的格局，即今后廠家只管研發(fā)生產(chǎn)，銷售的事情全交給商業(yè)、個(gè)人不得再介入發(fā)貨、開票、回款的生意，臨床只管合理用藥，醫(yī)保中心只管支付控費(fèi)，這樣一條簡(jiǎn)單、干凈的流程下來(lái)，似乎一切都變得透明、合理、可控。

先不說(shuō)其它環(huán)節(jié)是否在此流程下還有無(wú)必要存在，單我們都不能回避的是，藥品不是一般的商品，它的使用必須要有臨床學(xué)術(shù)推廣的介入，少了這一環(huán)，那我們的臨床都將回到青霉素時(shí)代。醫(yī)生對(duì)于后續(xù)創(chuàng)新藥物的學(xué)習(xí)也緊緊依賴于這一渠道獲得，這也是臨床合理使用藥物必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

因此，市場(chǎng)仍然需要產(chǎn)品合規(guī)推廣的組織和個(gè)人和更多創(chuàng)新工具的配備使用，來(lái)聯(lián)合發(fā)力高效完成這一過(guò)程，機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)有如“上海眾佳”這樣的專業(yè)推廣外包公司，工具有如“中電醫(yī)云谷”這樣的創(chuàng)新型醫(yī)患端APP，兩者都是在基于強(qiáng)大醫(yī)生、醫(yī)生與醫(yī)生、醫(yī)生與患者端共聯(lián)的前提下幫助廠家產(chǎn)品合理介入和推導(dǎo)各產(chǎn)品信息的。

從而，產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)代理需求必然仍會(huì)存在，不僅不會(huì)消亡，只會(huì)更加生長(zhǎng)旺盛，它需要完成的只是從個(gè)人非法代理走向機(jī)構(gòu)合法代理，從純帶金推廣走向?qū)I(yè)的合規(guī)推廣。

因?yàn)殡m然通過(guò)郵政、順豐這樣的直配機(jī)構(gòu)雖能解決理論上全國(guó)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品配送事宜，但它們都無(wú)法替代和幫助廠家解決產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保、市場(chǎng)準(zhǔn)入事宜，更別談全國(guó)醫(yī)院的開發(fā)和臨床的合規(guī)推廣。

順應(yīng)政策+響應(yīng)市場(chǎng)都在熱切呼喚新型商業(yè)平臺(tái)的出現(xiàn)

如這些本該由生產(chǎn)企業(yè)和原商業(yè)代理合作解決的事在郵政和順豐等加入后帶來(lái)的“一票制”下，倒副全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)解決，那沒有幾個(gè)廠家能抗得住又合理的解決得了，否則幾十年來(lái)國(guó)內(nèi)90%的廠家早就自主積極實(shí)行“一票制”了，不用逼得等到現(xiàn)在。

因?yàn)閷I(yè)的事要交給專業(yè)的人去做，市場(chǎng)合理的分工是由市場(chǎng)的進(jìn)步演化產(chǎn)生的自然需求倒逼而致的。要讓廠家專心專注致力于產(chǎn)品的研發(fā)制造、要讓中國(guó)生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊?guó)制造，就必須要先把研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)從繁鎖的銷售中解放出來(lái)，由此，未來(lái)包括合同推廣和學(xué)術(shù)外包這樣的類CSO機(jī)構(gòu)，都將快速興起并得到蓬勃發(fā)展。

據(jù)此推論，未來(lái)的藥品、器械于市場(chǎng)的合法銷售、終端的合規(guī)推廣，直至臨床的合規(guī)使用，都將由“研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)+新型平臺(tái)商業(yè)+專業(yè)CSO機(jī)構(gòu)+醫(yī)院終端”來(lái)共同完成。

因此，當(dāng)政策為肅清、規(guī)范行業(yè)時(shí)，必將猛烈沖擊原傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)模式，傳統(tǒng)商業(yè)模式必然走向死亡，醫(yī)療市場(chǎng)本身的演進(jìn)變化，臨床終端間接通過(guò)商業(yè)與廠家的協(xié)作獲得更多更好藥物和醫(yī)療器械的需求也呼喚平臺(tái)式新型商業(yè)的出現(xiàn)。

在筆者看來(lái)，這一創(chuàng)新型的商業(yè)平臺(tái)，不會(huì)在原傳統(tǒng)醫(yī)療商業(yè)內(nèi)部引入和出現(xiàn)，因?yàn)樗诨趶?qiáng)大的物流、倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)上，還必須承載起金額供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、資本的實(shí)際運(yùn)作，加上互聯(lián)網(wǎng)思維及其工具的運(yùn)作來(lái)激活釋放，否則都無(wú)法擔(dān)負(fù)未來(lái)政策走向及市場(chǎng)進(jìn)化對(duì)其的現(xiàn)實(shí)需求與要求，而這是傳統(tǒng)商業(yè)所不具備的。

傳統(tǒng)商業(yè)不具備的不是資金、技術(shù)、市場(chǎng)基礎(chǔ)，而是多年來(lái)口頭喊得震天響，但落地?zé)o門靜悄悄的創(chuàng)新思維、大市場(chǎng)視野、包容萬(wàn)象的格局。筆者堅(jiān)信這樣的創(chuàng)新型商業(yè)平臺(tái)在不久必會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)樵诠P者近兩年來(lái)的市場(chǎng)一線走訪中，已有這樣的同道在默默的打造和實(shí)踐，讓我們拭目以待。