“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋，卻沒(méi)有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展在中國(guó)呈現(xiàn)一種略顯病態(tài)的增長(zhǎng)中，全國(guó)數(shù)不勝數(shù)的醫(yī)藥廠(chǎng)家、配送商、代理商（甚至是個(gè)人），對(duì)自己關(guān)系所能及的醫(yī)院展開(kāi)了圍攻之勢(shì)。醫(yī)藥代表的產(chǎn)生是上世紀(jì)九十年代的事情了，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥產(chǎn)品終端促進(jìn)銷(xiāo)售、提高渠道流量、流速的促銷(xiāo)者，已經(jīng)漸漸形成了一套成熟的銷(xiāo)售模式。而醫(yī)藥代表可觀(guān)的收入也往往成了許多人艷羨最主要的原因。其實(shí)，正如我們常說(shuō)的，“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋，卻沒(méi)有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要付出艱辛地努力，才能有傲人的回報(bào)。而且，如果只是努力，基本功不扎實(shí)，那也是徒勞無(wú)功的。

醫(yī)藥代表的基本功可以分為三大類(lèi)。

1成就動(dòng)機(jī)

我培訓(xùn)過(guò)不少醫(yī)藥代表，也與他們交流過(guò)很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥代表的內(nèi)心，無(wú)不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開(kāi)艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。

如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥代表，你一定問(wèn)自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來(lái)自環(huán)境的指責(zé)、客戶(hù)的冷眼、業(yè)績(jī)的壓力嗎？

曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說(shuō)，他是在夾縫中茁壯成長(zhǎng)的青松。這是多么豪邁的情懷?。?！另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說(shuō)，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問(wèn)題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問(wèn)他有沒(méi)有感覺(jué)到辛苦的時(shí)候，他說(shuō)，無(wú)論做什么都要付出，我不相信沒(méi)有付出的回報(bào)。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對(duì)自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

2產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)

有很多醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)出身，在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲(chǔ)備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對(duì)醫(yī)藥一無(wú)所知的人。無(wú)論你的知識(shí)背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

作為醫(yī)藥代表，你就是自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，你對(duì)它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師曾言道，熟練的銷(xiāo)售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷(xiāo)售人員則深?lèi)?ài)他的產(chǎn)品。你對(duì)產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)。 

醫(yī)藥行業(yè)近些年來(lái)的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無(wú)比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為醫(yī)藥代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢(shì)，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3技能

? 銷(xiāo)售技巧

醫(yī)藥代表需要掌握系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)不是通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場(chǎng)上非常繁多的課題之一。這門(mén)課程積累了上千位杰出銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來(lái)，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷(xiāo)售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

? 溝通技巧

醫(yī)藥代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長(zhǎng)江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f(shuō)不等于會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不等于說(shuō)對(duì)話(huà)。良好的溝通者總是能先通過(guò)傾聽(tīng)了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說(shuō)對(duì)話(huà)。坦率的來(lái)講，從我培訓(xùn)過(guò)的上萬(wàn)名銷(xiāo)售人員來(lái)看，能做到這點(diǎn)的不多。常見(jiàn)的反而是，客戶(hù)剛剛說(shuō)了一半，自己便已經(jīng)開(kāi)始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員績(jī)效地下的原因之一。

? 公關(guān)技巧

一說(shuō)到醫(yī)藥代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢(qián)送他，開(kāi)會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是醫(yī)藥代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

? 客情關(guān)系管理技巧

現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境普遍浮躁，客戶(hù)忠誠(chéng)度極低?？蛻?hù)的開(kāi)拓不易，一旦客戶(hù)跳槽，那就損失慘重。作為醫(yī)藥代表，必須具備將無(wú)形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪(fǎng)頻率，能夠迅速提高客戶(hù)信任，而延長(zhǎng)每次的拜訪(fǎng)時(shí)間，從原來(lái)溝通20分鐘變成了溝通1小時(shí)，這些能夠提高客戶(hù)的親密度，拉近關(guān)系等。

醫(yī)藥代表是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作，前期投入多，而回報(bào)多少則要看你的基本功是否扎實(shí)了。正如習(xí)武需要從扎馬步開(kāi)始一樣，花時(shí)間在提高自己的基本功上，是真正磨刀不誤砍柴功的正事。