1、你好,于老師！我正在開發(fā)一家醫(yī)院，接觸了幾個醫(yī)生，醫(yī)生讓我盡快找主任提單，我該怎么和主任說？我還沒和主任接觸。

2、我的產(chǎn)品屬于通過藥劑科主任進醫(yī)院那種，已經(jīng)在一個科室用了，只是每次找主任想上量時，主任都不冷不熱地對我說，沒有和他打招呼進藥，說明我肯定有辦法讓醫(yī)生們用藥，搞得我很尷尬，最好怎么能解開主任這個心結(jié)呢？

3、于老師，我這邊有一個投入挺大的科室主任答應(yīng)科室用我們的中成藥，但一個月后，我發(fā)現(xiàn)科室很多醫(yī)生還在用競品的藥，我就給主任說，科室的執(zhí)行力不是太強，主任聽了臉色不太好看，但沒說什么，我應(yīng)該如何化解？

4、我在一個科室做客情工作半年了，幾個醫(yī)生用量都不是太多，我想給主任投入一些，讓主任幫我把科室的量提一提，于老師，您說我該怎么投入好一些？

我曾在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》書中關(guān)于如何建立客情的章節(jié)中，與大家分享過，如何與科室主任打交道一文，文章中對科室主任在工作和生活上的壓力與需求有過詳細分析，以及面對不同類型的科室主任如何相處。在這篇文章里，我要以不同類型的具體業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，分享如何與主任建立合作關(guān)系的一些細節(jié)做法進一步說明達成的路徑。  

第一、醫(yī)院與科室開發(fā)" 

很多同仁在開發(fā)醫(yī)院時，曾經(jīng)參考過《醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊》里關(guān)于醫(yī)院開發(fā)的具體流程，在具體怎么找主任方面，每位同仁的做法有很大區(qū)別。

首先，我們通過其他醫(yī)生對科室有了一個初步的了解，緊接下來就要找主任寫進藥申請單，特別是在其他環(huán)節(jié)都沒問題，就剩主任這一關(guān)的時候，我們很容易犯下“一步到位”涉及的失誤。第一次見主任，就提出寫單請求，甚至告訴主任，寫申請單我們給錢的直白話。“嚇”得主任把我們當作威脅其職業(yè)安全的“炸彈”

大家還記得我一直強調(diào)與醫(yī)生建立客情要經(jīng)歷過認識、認可、信任、感恩、驅(qū)動、激勵和習慣七個過程嗎？同理，和主任建立合作關(guān)系也要經(jīng)歷類似過程，第一次拜訪就驅(qū)動主任寫申請單，一般很難驅(qū)動。我建議大家第一次見主任的主要目的是了解主任對我們的認可度，在現(xiàn)實銷售工作中，我們第一次拜訪科室主任，除了簡要介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品外，主要的任務(wù)就是了解主任對我們醫(yī)藥代表職業(yè)模式和產(chǎn)品的認可情況，我們的銷售模式無論是帶金還是學術(shù)促銷，對于很多科室主任的接受程度來說都不一樣，特別是在安全方面，對于帶金模式的銷售人員來說，主任是要摸底你究竟做事是不是謹慎。另一方面，我們的產(chǎn)品療效、安全性、醫(yī)保與否、價格等也是主任要考慮是不是在寫申請進藥單方面需要承擔額外的風險。如果醫(yī)院已經(jīng)有了2-3個同類產(chǎn)品，主任寫申請單會讓醫(yī)院管理層認為屬于“有償行為”這是科室主任所擔心的一方面。因此，我們第一次接觸科室主任是相互“摸底”的過程。在我們對主任有了初步的了解之后，如果主任對產(chǎn)品和我們個人沒有明顯的異議或排斥，我們在第二或第三次拜訪時就可以提出請主任寫申請單的請求。有的同仁也許還會問，于老師，您說我第一次拜訪主任“摸底”和第二次拜訪提出寫進藥申請單因該怎么說好呢？這屬于溝通交流話術(shù)領(lǐng)域的問題，我在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實用手冊》中都有詳細地話術(shù)范例，我在這里摘抄一小部分例句。

代表：張主任，您好！我是廠家的小李，這是我的名片，請笑納。第一就能拜訪就能見到您，有點高興和激動！我從其他老師那里了解到，您是治療冠心病方面的專家，救了很多患者的命，今天我特意帶來一款治療冠心病的藥物，特意前來向您請教。

張主任：什么藥?。?/p>

代表：您請看，這是我們藥品的一個簡要說明，特別是在療效方面，有一定的優(yōu)勢。

張主任：中成藥??！現(xiàn)在這方面的藥太多了！

代表：張主任，您說的確實有道理，我在接手這款產(chǎn)品時，也很擔心療效不明顯，耽誤病人救治，經(jīng)過了解，這個藥品這兩年已經(jīng)在全國76%以上的三甲醫(yī)院被醫(yī)生處方用來治療患者恢復期。

張主任：我知道了，先放著吧，我有時間再看看。

代表：好的張主任，那您先忙，改天再向您求教。

上面是我們第一次拜訪，認識主任，介紹產(chǎn)品，主任通過與我們的對話，也會初步判斷我們的基本素養(yǎng)（我曾就這些對話問過當科室主任的友人，他們反饋能說出這樣的話的代表，素養(yǎng)不會低）。有的新同仁會問，我未來怎樣能獨立地說出這樣的話，我建議一般是模仿，有了一定的話術(shù)儲備和感受，在學習客戶交際心理學。我給大家提供的《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊》中就分享了各類基本的人際交往心理學原理和效應(yīng)，解釋了很多話術(shù)背后的心理原理規(guī)律，例如上一段對話中，我們指出主任是治療冠心病的專家，是根據(jù)人類基本心理學效應(yīng)中焦點效應(yīng)和重要效應(yīng)為基礎(chǔ)的語言組織過程，同時根據(jù)醫(yī)務(wù)友人聽后的反饋進行必要的修改確定，這些話術(shù)有用甚至實用，可以幫助大家解決和客戶溝通。

第二次拜訪，我們要向主任提出“寫進藥申請單”。

代表：張主任，您好！我是上次拜訪過您的小李。

張主任：你上次說的中成藥，是吧？

代表：您的記憶力真好！我給您帶了一點新鮮的水果，您別嫌棄少??！

張主任：不用，不用！你們的藥進院了嗎？

代表：張主任，是這樣，我之前了解過咱們醫(yī)院進藥的流程，由于我們的產(chǎn)品從未在咱們醫(yī)院使用過，這次必須通過科室主任的推薦，醫(yī)院其他部門審核的流程進到醫(yī)院來。既然主任您問了，我實不相瞞，下一步我想請您幫忙推薦我們的藥品。

張主任：光靠我推薦也不行啊！

代表：主任，您提醒得很對，所以，我們公司也希望借助自己的一些資源來支持主任和科室工作，另外也會給藥劑科一些支持，最終把藥品進到醫(yī)院里。您只要幫我寫一份進藥申請單，就是對我們最大的支持，我不知道這樣說合適不？

張主任：醫(yī)院開藥事會還有一段時間，快開的時候我給你們寫可以吧？

代表：要是那樣，就太感謝您了，我回去就向公司落實好給您的支持資源，如果主任方便的話，能否告知您的手機號？

張主任：你記一下吧。

在實際工作中，像張主任這樣順利答應(yīng)我們的請求，并不是每個科室主任都會做到的，他們會有各種異議來阻止我們，如科室用的不多了；藥劑科先同意了等等，這些在話術(shù)手冊里我都給予了解答。  

第二、科室上量

我們想借用科室主任的權(quán)力來推進醫(yī)生多處方我們的產(chǎn)品，這種想法可以理解。只是由于大家對科室主任管理科室權(quán)力運用細節(jié)不是太了解?？剖抑魅螌剖铱傮w的醫(yī)療質(zhì)量負責，發(fā)現(xiàn)哪位醫(yī)生在臨床診治患者的措施上有失誤，包括藥品的使用，都有絕對的修正權(quán)力，因為科室主任也擔責。但是，對于醫(yī)生正確的用藥情況下，科室主任不能要求醫(yī)生多用點某個藥品，因為這種要求本身就不符合用藥的原則，違反職業(yè)道德，畢竟是藥三分毒，用最少的藥治好患者的疾病，這是醫(yī)生的天職；即使，醫(yī)生選擇兩種都屬于正確用藥范圍的藥品的其中一種，主任一般都無權(quán)干涉醫(yī)生正常用藥，否則與自己的職責不符。我這樣解釋大家應(yīng)該能理解，以往一些醫(yī)院也出現(xiàn)過科室醫(yī)生舉報主任受廠家影響對醫(yī)生提出不合理的用藥的要求，這都會對主任職業(yè)生涯發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，主任對廠家的支持，有時在我們組織醫(yī)生活動時，面對醫(yī)生只能點到為止地表達，如“大家有合適機會就支持一下！

如果我們不了解上述主任的苦衷的話，總是請主任要求醫(yī)生多用藥，主任口頭答應(yīng)，但是不會去做，既不想掃我們的面子，也不會為難自己，最終主任還是希望我們知趣另想別的方法。我也時常建議大家盡量在主任的支持下，多做醫(yī)生的實際客情工作。

我還要提醒大家，不要表達出醫(yī)生接受我們的投入，就必須產(chǎn)出的語意。我們的合作沒有在法規(guī)層面獲得支持，醫(yī)生也不是商業(yè)和銷售人員，雙方的合作建立在君子之約基礎(chǔ)上。否則，醫(yī)生會感到自尊受到傷害，工作受到約束，其內(nèi)心必然產(chǎn)生反感的心態(tài)，主任反彈會更明顯。這個行規(guī)要讓新人知曉，避免出錯。

最后我回答文中的一個問題。

我的產(chǎn)品屬于通過藥劑科主任進醫(yī)院那種，已經(jīng)在一個科室用了，只是每次找主任想上量時，主任都不冷不熱地對我說，沒有和他打招呼進藥，說明我肯定有辦法讓醫(yī)生們用藥，搞得我很尷尬，最好怎么能解開主任這個心結(jié)呢？

回復：對于主任發(fā)牢騷是表明我們對他的重視度不夠，接下來，不要再提上量，而是準備給予2-3次的投入，必要時家訪，彌補客戶在重要效應(yīng)心理上的需求。