一 、現(xiàn)有客戶管理

1.對(duì)現(xiàn)有的客戶逐個(gè)、有計(jì)劃性地制定單月任務(wù)、季度任務(wù)、和年總?cè)蝿?wù)。

2.每月至少二到三次督促客戶拿貨，并關(guān)注其醫(yī)院的實(shí)際銷量。

3.按月分析現(xiàn)有客戶的實(shí)際銷量是否正常。(對(duì)銷量不正常的醫(yī)院及時(shí)和代理商溝通，替代理商分析原因。利用自己在蘇州各醫(yī)院的臨床代表關(guān)系，幫助代理商讓醫(yī)院的銷理最大化。潛力大的醫(yī)院積極組織開產(chǎn)品推廣會(huì)，重點(diǎn)產(chǎn)品一定強(qiáng)硬管理，不行就換，一定做到開一家醫(yī)院成一家醫(yī)院 )

二、開發(fā)客戶

1.撒網(wǎng)式地找客戶：通過客戶朋友介紹，自己主動(dòng)多到醫(yī)院和醫(yī)院公司走動(dòng)找客戶;

2.有目標(biāo)地尋找客戶：找竟品代理商，適合我們產(chǎn)品的同類產(chǎn)品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做醫(yī)院的客戶，減少中間壞節(jié)增加產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的竟?fàn)幜?

3.目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備：目標(biāo)醫(yī)院里竟品抗生素客戶找出來，并保持聯(lián)系，抓住一切機(jī)會(huì)替換;

4.老客戶轉(zhuǎn)新客戶：經(jīng)常給現(xiàn)有的老客戶推薦其它產(chǎn)品。

三、給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要注意的事項(xiàng)

1.產(chǎn)品描述生動(dòng)形象

介紹產(chǎn)品最重要的就是要做令人信服的展示，同時(shí)在客戶心中描繪出他正要接受某些利益的生動(dòng)畫面。這對(duì)于激發(fā)客戶的興趣，促成協(xié)議的達(dá)成至關(guān)重要。切忌背稿一樣地介紹產(chǎn)品宣傳資料上的那些有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與性能。如果客戶需要的是一個(gè)來復(fù)述產(chǎn)品資料的銷售人員的話，那他們可能會(huì)更愿意省下與營銷人員面談的時(shí)間去直接閱讀產(chǎn)品材料。因此在進(jìn)行產(chǎn)品的介紹時(shí)，就一定要將產(chǎn)品的描述過程變得生動(dòng)與形象。

2.掌握語速

有些醫(yī)藥招商代表可能是因?yàn)檫^于緊張，也可能是急于想表現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉，在做產(chǎn)品說明時(shí)，語速過快，就像發(fā)連珠炮，讓客戶不知所云抓不住要領(lǐng)，甚至難以理解。因此，要掌握合適的語速，不能說得過快，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還要有一定的停頓，然后再解答他所發(fā)出的疑問，直到他理解你所表達(dá)的意思為止。

3.重復(fù)優(yōu)點(diǎn)

更要留給客戶一個(gè)讓其發(fā)問的時(shí)間慢慢地加以引導(dǎo)，直到客戶能完全接受我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一般來說，我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹時(shí)最多的就是介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。而在推銷過程中不斷地重復(fù)要點(diǎn)來指出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也是十分必要的。因?yàn)榭蛻舻谝淮温牭疆a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可能還沒有完全領(lǐng)會(huì)，也可能因?yàn)樗伎计渌矫娴膯栴}而沒有完全聽清，所以我們有必要變換不同的方法將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行第二次、第三次的介紹，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，直至客戶為此動(dòng)心。

四、如何幫代理商提高銷量

在招商過程中經(jīng)常會(huì)遇到有的代理商開了很好的醫(yī)院，可產(chǎn)品做了好幾個(gè)月卻遲遲上不了量。這個(gè)時(shí)候作為招商經(jīng)理，有責(zé)任也有義務(wù)幫代理商分析原因督促代理商盡快找到辦法讓我們的產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)醫(yī)院應(yīng)有的銷量。

(一)、正確鎖定目標(biāo)科室

要先從最熟悉的科室做起。這樣做對(duì)一開始起量會(huì)有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣起來，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會(huì)是產(chǎn)品銷量最基礎(chǔ)的一個(gè)保證。

2.從占有最優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量最大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達(dá)到最大化。

3.然后尋找縫隙市場(chǎng)。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當(dāng)于多做了一個(gè)小醫(yī)院。

(二)、正確鎖定目標(biāo)醫(yī)生

1.鯊魚型：在未來三個(gè)月大幅增量的可能性不大，不斷增強(qiáng)目標(biāo)醫(yī)生的負(fù)債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過大。

2.奶牛型：不要給予過多時(shí)間的投入，保持維護(hù)。

3.千里馬型：勤拜訪，高投入，三個(gè)月內(nèi)把資源從前兩者移過來，會(huì)有很大增量。

(三)、其它方面---醫(yī)生拜訪技巧

現(xiàn)在很多代表都是一開始做工作時(shí)見醫(yī)生比較勤，到后來就只是打打電話，月初結(jié)一下費(fèi)用就行了。這樣最多維持現(xiàn)狀，而且隨時(shí)有可能讓別人搶了自己的客戶。

我會(huì)建議代表一定要一直保持最初的動(dòng)力，而且后面要做的更好，要做到定點(diǎn)定時(shí)拜訪，一定要能找到比較私人的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個(gè)自己的鐵桿客戶。對(duì)大多客戶要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來及時(shí)掌握當(dāng)月銷量是否正常，有問題的能及時(shí)找出問題解決問題。

以上是我在招商過程中的一些心得體會(huì)，其實(shí)我覺得大的方面都是沒什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但最重要的是現(xiàn)在還有多少人會(huì)去用心思考怎樣工作?不妨現(xiàn)在問問自己,最初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少?執(zhí)行力還剩多少?每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次?......一個(gè)人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結(jié)果大家可想而知。

最后把一直影響我自己的兩句格言和大家分享。三分做人,七分做事;機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的人!