01、銷售的收入不穩(wěn)定嗎？

根據(jù)產(chǎn)品不同，可能會(huì)有一些波動(dòng)，但是醫(yī)藥銷售的個(gè)人收入和努力是成比例的，雖然是指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，但是在相對(duì)的時(shí)間段里，是比較穩(wěn)定的，特別是慢病產(chǎn)品，用現(xiàn)在比較流行的一句話來(lái)說(shuō)：藥不能停，就是吃了就不能停。也不像其他產(chǎn)業(yè)一樣會(huì)受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，因?yàn)槿丝傄〉?，而且我們已?jīng)提前邁入老齡化社會(huì)了。

02、大客戶醫(yī)藥代表和普通的醫(yī)藥代表工作內(nèi)容有什么區(qū)別?

面對(duì)的客戶人群不同，大客戶醫(yī)藥代表面對(duì)的是大客戶，大客戶的數(shù)量是相對(duì)較少，所以每一個(gè)客戶都很重要，必須要做下來(lái)，可能花的時(shí)間和資源會(huì)多一些，但是一旦和你開(kāi)展合作，他帶來(lái)的價(jià)值也是相對(duì)巨大的。每一個(gè)普通客戶代表也會(huì)有一些大客戶。

03、醫(yī)藥代表初期需要自己墊資嗎？

需要，記得我剛開(kāi)始做這份工作的時(shí)候，在醫(yī)院的走廊里坐了半天，醫(yī)生很激動(dòng)地出來(lái)說(shuō)，就等著你們這個(gè)產(chǎn)品的銷售人員，然后中午請(qǐng)醫(yī)生吃飯，結(jié)果就把身上所有錢花完了……初期要墊資，過(guò)了試用期，外企設(shè)立備用金，尋找支持，可以向老板借錢。

04、醫(yī)生有時(shí)候會(huì)提一些比較專業(yè)的問(wèn)題，無(wú)法回答時(shí)怎么辦?

這就運(yùn)用到銷售的技巧，我會(huì)感謝這個(gè)醫(yī)生提到這個(gè)問(wèn)題，之前可能是自己沒(méi)有注意到，我會(huì)告訴他我現(xiàn)在解答不了，但是我會(huì)記下來(lái)，請(qǐng)教公司同事，再告訴他，為下次拜訪奠定基礎(chǔ)。

05、醫(yī)藥代表未來(lái)十年發(fā)展的趨勢(shì)會(huì)怎樣？

1，隨著國(guó)家醫(yī)療改革的深入，對(duì)于商業(yè)賄賂也會(huì)越抓越緊，同時(shí)隨著各大外企合規(guī)要求更加嚴(yán)格，以后醫(yī)藥推廣會(huì)更加重視學(xué)術(shù)推廣，而不是單純的代金銷售，在這個(gè)過(guò)程中，不能適應(yīng)的大包／小包／代理商會(huì)殺掉一批；

2，外企產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，尤其是在某些產(chǎn)品差異化更加少的市場(chǎng)：降壓，抗癌等；因?yàn)楫?dāng)大家都開(kāi)始瘋狂做學(xué)術(shù)，開(kāi)會(huì)的時(shí)候，如何在會(huì)議模式和推廣流程上創(chuàng)新是更加考驗(yàn)本領(lǐng)的時(shí)刻；

3，外企的財(cái)務(wù)報(bào)銷制度非常嚴(yán)苛，退賬更加頻繁；

4，醫(yī)生時(shí)間更少，尤其分配給醫(yī)藥代表的時(shí)間；外企會(huì)首先嘗試更多通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)／手機(jī)等模式做新型推廣；

5，醫(yī)藥代表的薪酬構(gòu)成將由獎(jiǎng)金為主轉(zhuǎn)成底薪為主，防止代表因?yàn)橥瓿扇蝿?wù)而鋌而走險(xiǎn)進(jìn)行不合規(guī)的行動(dòng)；綜合一句話：財(cái)務(wù)規(guī)范化，推廣學(xué)術(shù)化，職業(yè)透明化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化（某些領(lǐng)域）。

06、新出臺(tái)的醫(yī)改控費(fèi)政策對(duì)醫(yī)藥公司醫(yī)藥代表有哪些影響？

每個(gè)人都需要公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你付出的努力比別人多，得到的回報(bào)也多。做好自己就可以，醫(yī)藥代表這份工作很能體現(xiàn)你的投入和產(chǎn)出比。因?yàn)橥馄髲?9年前后到現(xiàn)在，逐漸實(shí)行嚴(yán)格的費(fèi)用管控。尤其是行業(yè)中出了比較大的事件后，對(duì)行業(yè)有沖擊，作為醫(yī)藥人，只要做好自身，受政策影響不會(huì)太大。

07、糾結(jié)要不要轉(zhuǎn)行，不知道自己能做什么？

其實(shí)醫(yī)藥銷售出來(lái)選擇的職業(yè)可以很多的，千萬(wàn)不要自己把自己限死了。說(shuō)實(shí)在的，銷售這行你都能做，文能上臺(tái)ppt，武能夜訪修電腦，還有什么不能做？銷售最重要的核心就是具備影響人的能力，這個(gè)世界的組成要素就是人，能賣出藥去，還怕自己賣不出去么？

要離開(kāi)藥代這個(gè)崗位，你要想好，然后想好了就去做。不要猶豫，一定要果斷，其實(shí)人生本來(lái)就不存在對(duì)錯(cuò)，就算會(huì)走一些彎路也無(wú)所謂，因?yàn)檫@些困難勢(shì)必會(huì)成為你未來(lái)的一筆莫大財(cái)富。轉(zhuǎn)行經(jīng)歷一些困難也屬自然，權(quán)當(dāng)繳學(xué)費(fèi)了。如果實(shí)在不行，再回來(lái)做醫(yī)藥代表是不是？大家都知道，這個(gè)行業(yè)常年都在招人。所以先給你一個(gè)定心丸：如果決定了要走，那么就勇敢地走。

08、藥品進(jìn)到醫(yī)院是怎樣的流程？

1．臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2．藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)

3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

09、想創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商，需要去大外企工作兩年嗎？

這要看個(gè)人情況，如果個(gè)人積累足夠，現(xiàn)在就可以從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，慢慢向經(jīng)銷商過(guò)度，再向大的經(jīng)銷商過(guò)度。如果積累不夠，可以先去大外企積累經(jīng)驗(yàn)，如果讓我來(lái)看的話，可能選擇創(chuàng)業(yè)，因?yàn)闀r(shí)間是很寶貴的資源，只有經(jīng)歷更早的失敗，這樣你才會(huì)更早地趴下來(lái)，才會(huì)更早可能成功！

10、醫(yī)藥代表未來(lái)的職業(yè)發(fā)展怎樣？

3到5年對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)是一個(gè)坎，有的人能夠升上去，有的人升不上去。但是升上去了不一定就是能力超群，升不上去也不一定就是業(yè)績(jī)不行。行內(nèi)的人都知道，這和上級(jí)乃至上上級(jí)的風(fēng)格，和公司的發(fā)展，甚至所在的地域，都很有關(guān)系。很多時(shí)候，運(yùn)氣大于能力。不過(guò)我要說(shuō)的是，上去了也不一定好，沒(méi)上去也不一定不好。無(wú)論是DM，RM，RPM，不管是什么崗位，其實(shí)最重要的內(nèi)在的職業(yè)發(fā)展：要不斷學(xué)習(xí)，不斷了解業(yè)內(nèi)的新形勢(shì)新動(dòng)向，不斷增強(qiáng)自己的溝通能力，解決問(wèn)題的能力，這才是最重要的。否則，DM、RM、RPM的位置也會(huì)不穩(wěn)當(dāng)。