3年前，因行賄丑聞險(xiǎn)些在中國(guó)市場(chǎng)全軍覆滅，葛蘭素史克（GSK）中國(guó)痛陳要對(duì)藥品銷(xiāo)售體系作根本性的變革。3年后，因業(yè)績(jī)壓力等原因，GSK中國(guó)醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)考核將再度和銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤。

因行賄醫(yī)生接受中國(guó)警方調(diào)查5個(gè)月后，GSK中國(guó)決定調(diào)整考核體系，宣布2014年1月1日?qǐng)?zhí)行新的考核體系，醫(yī)藥代表的收入將不再和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，而是根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售代表的學(xué)習(xí)能力、掌握醫(yī)藥知識(shí)的能力、以及把知識(shí)傳遞給醫(yī)生的能力，以此來(lái)考核銷(xiāo)售代表。

據(jù)健識(shí)君了解，考核體系變化后，GSK醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)和拜訪客戶(hù)、舉辦科室會(huì)等掛鉤，此外，對(duì)藥品產(chǎn)品知識(shí)、合規(guī)政策等知識(shí)性考試也影響著銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。一位曾經(jīng)在GSK任職的醫(yī)藥代表對(duì)健識(shí)君表示，在GSK中國(guó)是一個(gè)月一大考，平常還會(huì)有一些網(wǎng)上的定期測(cè)試，主要考核醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和合規(guī)政策的了解。

嚴(yán)格執(zhí)行三年后，這一考核體系或于明年被拋棄。據(jù)GSK醫(yī)藥代表透露，最近公司上下傳遞的消息是，明年獎(jiǎng)金政策將做調(diào)整，再度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。

據(jù)透露，目前一線銷(xiāo)售人員已經(jīng)開(kāi)始控制藥品銷(xiāo)售，盡量保證藥品銷(xiāo)售是在明年1月份完成，這樣一旦獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤，銷(xiāo)售人員可以很好地完成指標(biāo)。

對(duì)此，接近GSK中國(guó)有關(guān)人士表示，有此傳聞，但目前GSK并未下發(fā)正式通知。

GSK中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)層已換將，這一政策的改變或許和GSK中國(guó)換將有關(guān)。

11月17日，GSK中國(guó)宣布公司亞太區(qū)及中國(guó)處方藥業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)。

季海威(Hervé Gisserot)，GSK高級(jí)副總裁、現(xiàn)任中國(guó)、香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理，將出任GSK亞太區(qū)處方藥負(fù)責(zé)人。2017年1月1日起，季海威將從上海調(diào)任新加坡，負(fù)責(zé)包括當(dāng)前亞太區(qū)、中國(guó)以及香港的新的亞太區(qū)市場(chǎng)處方藥業(yè)務(wù)。

魏廉升(Thomas Willemsen)，GSK副總裁，現(xiàn)任中國(guó)處方藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人，將接替季海威擔(dān)任中國(guó)處方藥及疫苗部總經(jīng)理。

（上圖為GSK高級(jí)副總裁-季海威）

（圖片中間位置的人為GSK副總裁-魏廉升）

2013年GSK中國(guó)受賄門(mén)事件爆發(fā)，季海威臨危受命，從歐洲二區(qū)調(diào)任到中國(guó)市場(chǎng)。在任期間，季威廉進(jìn)行了一系列大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革，包括削減銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。此外，GSK中國(guó)還積極配合中國(guó)醫(yī)改大幅降低藥價(jià)，在國(guó)家衛(wèi)計(jì)委的藥價(jià)談判中，將乙肝治療的一線藥物——替諾福韋酯(專(zhuān)利藥)的月均藥品費(fèi)用從1500元降至約490元，降幅達(dá)到了67%。

GSK中國(guó)銷(xiāo)售接連下滑

思謨醫(yī)藥咨詢(xún)首席顧問(wèn)兼總經(jīng)理仲崇玉對(duì)健識(shí)君表示，以指標(biāo)考核銷(xiāo)售結(jié)果本就是正?，F(xiàn)象，現(xiàn)在談銷(xiāo)售色變，是對(duì)銷(xiāo)售的一種庸俗化理解，也是把某些不合規(guī)的行為與銷(xiāo)售掛鉤的結(jié)果。藥品雖然強(qiáng)調(diào)要做學(xué)術(shù)推廣，但其本身是為了推廣(銷(xiāo)售)，而不是學(xué)術(shù)，如果以學(xué)術(shù)為目的，顯然是本末倒置。GSK中國(guó)改變考核體系非常正常。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于長(zhǎng)震表示，銷(xiāo)售一定要有指標(biāo)。對(duì)于銷(xiāo)售人員，是不是能夠拿到獎(jiǎng)金必須要有一個(gè)指標(biāo)，對(duì)于考核方，和績(jī)效掛鉤也可評(píng)估銷(xiāo)售成果，完全可以理解。

銷(xiāo)售考核體系大調(diào)整之后，GSK中國(guó)在華銷(xiāo)售經(jīng)歷陣痛。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，2014年，GSK中國(guó)在樣本醫(yī)院的銷(xiāo)售額降幅高達(dá)17.5%，2015年，業(yè)績(jī)進(jìn)一步下滑，達(dá)到18.5%。公開(kāi)報(bào)道顯示，2016年上半年，GSK中國(guó)年銷(xiāo)售仍下滑了20.21%。

在接連下滑后，GSK在2016年第三季度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，其在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大幅度正增長(zhǎng)。除疫苗業(yè)務(wù)未披露外，中國(guó)市場(chǎng)上的處方藥和消費(fèi)保健品業(yè)務(wù)均大幅增長(zhǎng)。其中，處方藥業(yè)務(wù)整體營(yíng)收增長(zhǎng)高達(dá)24%，消費(fèi)保健品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也在“兩位數(shù)級(jí)別”。

GSK全球CEO安偉杰在三季度財(cái)報(bào)會(huì)議上評(píng)價(jià)：“從根本上說(shuō)，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)回到了增長(zhǎng)趨勢(shì)。”

分析人士指出，三年前，考核體系調(diào)整，GSK中國(guó)業(yè)務(wù)下滑非常厲害，今年第三季度雖然有所增長(zhǎng)，但是接連數(shù)年的下滑，GSK中國(guó)要重振雄風(fēng)并非易事，考核體系重新和銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤有將助于GSK中國(guó)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。該人士同時(shí)指出，深受行賄門(mén)重創(chuàng)，GSK中國(guó)在合規(guī)方面將會(huì)非常嚴(yán)格。