大家在學(xué)習(xí)開發(fā)醫(yī)院的時候，我一般建議是先了解常規(guī)流程，再根據(jù)自己在開發(fā)醫(yī)院過程中遇到特殊問題給予針對性地解決方法。畢竟每一家醫(yī)院都有自己的現(xiàn)實(shí)情況。

說到常規(guī)流程，我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊》中說得很詳細(xì)，簡要地說，從確立待開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院到了解醫(yī)院藥品流通流程，再到藥品進(jìn)醫(yī)院的方式，我給大家分享的信息量比較大，大家在具體實(shí)施的時候，要根據(jù)實(shí)際情況做好細(xì)節(jié)。

確立目標(biāo)醫(yī)院的時候，要調(diào)研很多信息，例如，我們在了解競品方面，要看醫(yī)生的處方習(xí)慣，我們經(jīng)常遇到科室醫(yī)護(hù)人員碰到我們產(chǎn)品對應(yīng)的疾病癥狀首先想到的是競品，這說明競品的銷售工作做得很好！但這時不時失望或打退堂鼓的時候，要進(jìn)一步了解有沒有其他競品藥品，有時候，競品一枝獨(dú)秀很長時間還沒有碰到真正地競爭對手；醫(yī)生內(nèi)心也希望在治療疾病上多一種選擇，即使藥品進(jìn)到了醫(yī)院和科室，也需要一定的推廣時間讓醫(yī)生試用，這些銷售規(guī)律是新手不容易了解到的信息。

還要考慮我們產(chǎn)品的價格與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件的差距，特別是價格較高的藥品在開發(fā)二甲醫(yī)院時，我們就會發(fā)想受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展條件，從患者到醫(yī)生，再到醫(yī)院進(jìn)藥相關(guān)管理人員都會排斥我們的產(chǎn)品，如果我們沒有在相應(yīng)的療效診治優(yōu)勢上給予充分的說服力，在開發(fā)過程中阻力比較大，好不容易開發(fā)成功，再用不動，那成本就提高了！

我們在開發(fā)醫(yī)院時，如果順利進(jìn)藥當(dāng)然令人開心，但是我們遇到暫時比較大的困難，我們要學(xué)會用峰回路轉(zhuǎn)的心態(tài)和方法去對待。具體地說，例如負(fù)責(zé)藥品的院長因?yàn)橄雺旱蛢r格，導(dǎo)致我們暫時開發(fā)受阻，需要與院長進(jìn)行談判；當(dāng)院長對我們的藥品特別注意時，這時我們不能急于多次找院長，而要放緩節(jié)奏，不能把主動權(quán)交給院長，因?yàn)樵洪L會抓住我們急于進(jìn)院的心態(tài)而提高談判的主動性。我們放緩節(jié)奏就是為了緩解院長的注意力，院長工作也很忙，這就便于我們勸解和投入。有的同仁說了，怎么放緩節(jié)奏呢？當(dāng)院長告訴我們他的期望條件時，我們不是過了2-3天又去找院長去磨人，而是一周甚至兩周后再去拜訪院長。

在醫(yī)院開發(fā)方式中，如果我們想借用商業(yè)公司的關(guān)系把產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院，我們需要了解醫(yī)院回款，商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員與藥劑科的業(yè)務(wù)關(guān)系。特別是醫(yī)院回款較差，商業(yè)公司的主要精力在要款方面時，我們就不能輕易去借用商業(yè)公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，避免不必要的商業(yè)矛盾影響我們開發(fā)醫(yī)院的進(jìn)程。

最后我回答問題

1、謝謝于老師提供了醫(yī)藥代表經(jīng)營手冊，讓我及時知道開發(fā)醫(yī)院的流程，我有一個問題想請教您，在開發(fā)醫(yī)院時，先找醫(yī)生好呢，還是先找主任比較好？還有讓主任寫單子，最好怎么說能讓他們接受？

回復(fù)：在我們開發(fā)醫(yī)院處于了解醫(yī)院內(nèi)部信息時，我傾向先找醫(yī)生了解一下科室的真實(shí)情況，再找主任交流，了解認(rèn)可度和對資源的需求，是否有寫申請單的意愿。

2、于老師有問題請教您，您說我在開發(fā)一家醫(yī)院時，先找科室主任還是先找藥劑科主任，我做藥的朋友建議我可以先找藥劑科主任，說如果藥劑科同意進(jìn)藥，再找科室主任就很容易進(jìn)藥了。您有什么建議？

回復(fù)：我建議先找醫(yī)院臨床科室，在了解競品情況后再去找藥劑科，如果先找藥劑科，藥劑科主任醫(yī)表示醫(yī)院已經(jīng)有競品，暫時不考慮進(jìn)產(chǎn)品，這時我們對醫(yī)院競品情況還不了解，是不能判斷藥劑科主任表達(dá)的意思的真?zhèn)巍?/p>