1、于老師，您好！經(jīng)過做主任的工作，終于在科室開了一次科室會(huì)，如何進(jìn)一步上量呢？

2、于老師，請(qǐng)教一個(gè)問題，上個(gè)月在目標(biāo)科室開完科室會(huì)后，醫(yī)生并沒有明顯的上量，上次開完會(huì)還邀請(qǐng)大家吃飯，我覺得投入還可以，但是對(duì)促進(jìn)醫(yī)生開處方好像沒有效果？如何解？

當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)主要用藥科室組織了一場(chǎng)科室會(huì)，無論是我們給參會(huì)人員準(zhǔn)備禮品還是邀請(qǐng)聚餐，都不要認(rèn)為驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方的努力已經(jīng)接近大功告成的地步，實(shí)際上，產(chǎn)品上量的工作才剛剛打下基礎(chǔ)，離“大樓封頂”—醫(yī)生主動(dòng)處方的距離還很遠(yuǎn)，為什么這樣說呢？

科室會(huì)的召開其最大意義從產(chǎn)品信息角度來說，我們是做了一次集中宣傳，這點(diǎn)大家都很清楚，從客情的角度來說，科室會(huì)的召開是向醫(yī)生宣布，我們的產(chǎn)品得到科室主任的認(rèn)可并同意在科室使用，給醫(yī)生們吃一個(gè)安全用藥的定心丸，醫(yī)生后期開藥沒有太大的壓力。

科室會(huì)之后的工作重點(diǎn)主要在哪里呢？

1、找到潛力大 的重點(diǎn)醫(yī)生為驅(qū)動(dòng)處方的對(duì)象，根據(jù)醫(yī)生的需求和我們的資源在短期給予集中投入，由于醫(yī)生在開完科室會(huì)，還沒有獲得相應(yīng)的利益，或者出于觀望，這時(shí)有一位醫(yī)生開始處方我們的產(chǎn)品，對(duì)其他醫(yī)生都有很好的示范作用，所以我們采取“以點(diǎn)帶面”的銷售策略是常用之法。

2、對(duì)于學(xué)術(shù)促銷模式為主的同仁，需要先了解參會(huì)人員對(duì)我們提供的會(huì)議信息的認(rèn)同度，如果醫(yī)生在認(rèn)同方面沒有異議，我們就可以利用產(chǎn)品的品牌和學(xué)術(shù)資源以及基礎(chǔ)的客情投入影響醫(yī)生的處方。當(dāng)然，我們找的醫(yī)生在學(xué)術(shù)需求上比較明顯就更好了，因?yàn)?，?duì)物質(zhì)利益需求明顯的醫(yī)生對(duì)學(xué)術(shù)資源的興趣不大，我們就不能盲目地花費(fèi)精力去跟進(jìn)，等到最后結(jié)果不理想才明白失誤的原因，委實(shí)不劃算。

3、有的同仁會(huì)想，能不能讓主任催促科室醫(yī)生去處方，根據(jù)我從事醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)來看，不要貿(mào)然采用這種方法，因?yàn)榭剖抑魅坞m然有權(quán)限管理整體的治療用藥，但是每一位具有獨(dú)立處方權(quán)的醫(yī)生在給患者診治用藥時(shí)都有獨(dú)立意識(shí)，主任平時(shí)查房會(huì)調(diào)整醫(yī)生的個(gè)別用藥，但也只是點(diǎn)滴而已，主任如果動(dòng)用自己的權(quán)力去催促醫(yī)生多用某個(gè)產(chǎn)品，很容易讓醫(yī)生產(chǎn)生聯(lián)想異議和反感，讓主任比較尷尬。

4、在拜訪頻率上，很多同仁感覺困惑，既然科室會(huì)開了，大家熟悉一些了，還需要頻繁見面嗎？是不是會(huì)讓醫(yī)生反感？我認(rèn)為首先我們針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生增加投入驅(qū)動(dòng)方式的拜訪是必然的工作，如我們夜訪某位醫(yī)生交流醫(yī)生對(duì)某類疾病的治療觀點(diǎn)，我們還要帶些食品或其他禮品，如用優(yōu)盤拷貝一部電影給醫(yī)生，或者我們家訪某位醫(yī)生給予必要的物質(zhì)投入進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，這些工作都要緊鑼密鼓地去做。

5、最后我要提醒大家的是，科室會(huì)集體聚餐對(duì)于某一位醫(yī)生來說，這種投入屬于集體投入，個(gè)人感覺不明顯，俗話說，大家都吃飯了，為什么讓我一個(gè)人承擔(dān)那么多的感恩心理，如果你不了解醫(yī)生這種心理，會(huì)讓我們對(duì)醫(yī)生的投入工作產(chǎn)生誤判。