開發(fā)連鎖藥店前做好三個層面的調(diào)查 鄢圣安/文 產(chǎn)品難以進入連鎖藥店或者進入之后產(chǎn)品滯銷，面對這些問題時，我們OTC代表或者KA主管顯得無從下手，很多情況下，是因為我們在開發(fā)這個連鎖藥店前，沒有細致地做好市場調(diào)查，盲目地上產(chǎn)品，甚至產(chǎn)品進入連鎖后還沾沾自喜，結(jié)果，銷售不令人滿意。那么，我們該如何做市場調(diào)查了？今天筆者借助“谷豐觀點”這個平臺，和大家做一個實戰(zhàn)分享。

第一層面：去終端門店看看 因為銷售的最后層面是營業(yè)員賣到消費者的這個層面上，所以合作之前，一定要到我們目標(biāo)客戶的三家門店去走訪一下，看終端門店的情況，聽店員的心聲。

第一，“看”，看我們的競品有哪些產(chǎn)品，陳列的位置如何？陳列面如何？陳列的數(shù)量有多少？產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和是否有灰塵？競品的價簽是否是一樣的標(biāo)記？零售價是否維護？有沒有爆炸貼或者POP或者生動化陳列等等，自己通過這些看，就能發(fā)現(xiàn)競品的一些市場情況，為以后的談判提供材料。在這里我要說一下，了解零售價的目的是看產(chǎn)品的價格能否有效的維護，沒有維價就沒有最大利潤，在后面的銷售談判中，我們能找到突破口。

第二，“問”，問我們的競品賣得怎么樣？哪個產(chǎn)品是首推產(chǎn)品？是公司總部下的銷售任務(wù)，每個月下多少合的任務(wù)？還是賣競品有高額的提成，提成是多少錢？有沒有業(yè)務(wù)員經(jīng)常過來維護，對業(yè)務(wù)員和廠家的印象如何？競品的業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常來門店做促銷活動？如果我們的產(chǎn)品做進這個連鎖的，給個建議？現(xiàn)在哪個廠家的什么做法比較容易讓你們喜歡？這樣問得話，營業(yè)員會告訴我們應(yīng)該去總部怎么談，談到什么樣的程度，他們才會重視，才會有銷售。亦或者直接告訴你，給他們帶金，他們會有多少的銷量。

有的人會說，第一次見面，別人憑什么告訴我這些“機密”，這個從三個方面來說，第一，他不說，你買幾瓶飲料，跟大家?guī)c小禮品，看她說不說？第二，總有些“話”格外多的一些人，為了能為以后產(chǎn)品做進來之后，給他們帶來更大的利益，她也會“多嘴”的。第三，有個概率法則，多跑幾家門店，多跑幾次，總有聊得來的人員。

第二層面：去連鎖總部看看 去連鎖總部談之前，我們通過對門店的走訪，已經(jīng)了解一些終端銷售的一些情況，但這是從局部了解的，可能因為門店的位置，門店的規(guī)模或者開店的時間不一樣，而銷量不一樣，這樣，我們都需要去連鎖總部去了解。 通過跟負責(zé)采購的人員的初步接洽，我們應(yīng)了解一下這些問題？

第一，一共有多少家門店？年銷售額是多少？銷售最好的門店是哪幾家分店？

第二，我們的競品在這里的一年的銷量有多少？是達到什么條件做到的首推，是什么形式的首推？

第三，我們的競品是否有全年的銷量協(xié)議？

第四，競品的前五名的全年銷售有多少？看自己還有多大的空間和機會。

第五，我的產(chǎn)品做進來有哪些條件？

第六，如果滿足你的條件，你如何保障銷售？注意，保障銷售不等同于保證銷量。保證銷售，是指連鎖藥店通過什么可行的措施，讓店員有賣產(chǎn)品的動力。 肯定有人會說，第一次見面，人家怎么會告訴我這些信息？還是和店員一樣的方法，帶點小禮品，多跑幾趟，不行找一個和他合作多年的朋友引薦一下，方式方法總是有的。

第三層面：找同行問問 都說同行是冤家，在一個連鎖銷售不同品類的產(chǎn)品，也稱不上冤家。我們在做市場調(diào)查的時候，一定要找同行問問這個連鎖的情況。要問清一下幾個問題：

第一，你和這家連鎖的合作情況如何？你是通過什么形式上量的？

第二，理清這個連鎖的人員基本情況和愛好，以及合作中關(guān)鍵人的要點。

第三，是做的商業(yè)調(diào)貨還是直供，結(jié)賬流程如何？結(jié)款信譽如何？

第四，作為你的朋友，我要和這家藥店合作，你給什么樣的建議？ 和同行的調(diào)查時比較容易的，通?？赡芤粋€電話就搞定了。也是真實性和有效性比較高的，所以，我們的OTC銷售人員在日常銷售中要廣交朋友。

通過這三個層面的實戰(zhàn)調(diào)查，我們就看清了未來合作中可能出現(xiàn)哪些問題和如何應(yīng)對。甚至在充分的調(diào)查之后，為我們?nèi)绾芜x擇合作商也提供了依據(jù)。所以，做OTC銷售一定不要著急，盲目追求上柜，不做系統(tǒng)的調(diào)查，而最后為滯銷埋下了禍根！